吴万善认为，上一拨券商面临的是生存问题，而这一拨券商面临的则是发展问题

　　理财周报记者 杨庆婉/深圳报道

　　当吴万善出现在“金方向奖”颁奖晚会暨2012券商年会时，穿着蓝色短袖衬衣的他一脸轻松，隐藏在无框眼镜后的是淡定的眼神。前不久，业内普遍关注的华泰系整合刚刚完成，这位掌舵人心中的石头终于落了地。

　　席间，吴万善接受了理财周报记者的独家专访，他详细阐述了华泰证券正举集团之力构建的“全业务链体系”，并清晰地描绘已为此建立的IT系统和分配制度。对这家经纪业务占据半壁江山的券商来说，广泛的客户资源如何进一步开发和共享是一个意义重大的问题。

　　作为华泰证券的创始人之一，吴万善董事长见证了这家公司21年的发展历程。21年间，华泰证券从江苏走向全国，并于2010年成功上市，旗下不单单是证券公司(持华泰联合98.186%)，还扩展到华泰长城期货(持60%)、南方基金(持45%)、华泰柏瑞基金(持49%)、华泰紫金投资(全资)、华泰金融控股(香港)(全资)、江苏银行(持7.03%)、金浦产业投资基金管理有限公司(持7.5%)等，金控体系已经成型。

　　最难的是文化整合

　　2012年7月，随着吴晓东出任华泰联合董事长、刘晓丹担任总裁，这场证券行业独一无二的整合基本告落。自此，华泰联合吸收合并了华泰证券原有的投行项目和员工，定位为专业投行子公司。

　　“像华泰系这样的整合，以前在证券行业是没有过的。”吴万善抖了一下手中的烟灰，记忆似乎回到了从前。

　　他接着说：“当时就向证监会承诺，会平稳完成与华泰联合的整合。长远来看，也应该进行整合，这样才能实现协同效应、资源共享。”

　　也许从华泰证券控股华泰联合那一刻开始，华泰系的整合就已经开始了。截至2012年上半年，华泰证券持有华泰联合98.186%的股权。

　　曾经，华泰证券与华泰联合划江而治，各自的业务区域并不重复，市场化机制下的华泰联合更加激进，经纪、投行和研究所业务都是它的优势业务。

　　而华泰证券的实际控制人是江苏省国资委，国企文化背景下的华泰证券比较稳健，如何融合两家公司的文化是个挑战。

　　“最难的是文化整合，两家公司的文化有些差异。”吴万善坦言，“华泰联合比较灵活、市场化一些，华泰证券则比较稳健。”

　　定位投行子公司，曾让外界一直不解的是投行队伍如何整合。据吴万善称，华泰的投行团队与华泰联合的投行团队归并，并不存在各自为政的双轨制运作。

　　“两家券商其实后台很多东西是重复的，但整合不能简单直接地把重复的裁掉，要充分发挥两家的优势。”吴万善表示。

　　证券公司是个“以人为本”的行业，不像生产线企业还有流水线设备等固定资产。“华泰这样的大体系需要平衡，有些东西不是靠个人独力完成的，”吴万善对此做了不少思考，“以后，券商客户对服务能力的认可应该是基于公司平台，而不是个人或某个团队。”

　　经纪业务独大

　　整合了华泰联合之后，位于江苏的华泰证券的经纪实力也大大增强，合计营业部有223家，其中77家来自华泰联合。

　　在营业部数量上，华泰证券已经接近了银河证券的229个营业网点。

　　据理财周报记者统计，华泰证券的223家营业部中有81家分布在江苏，上半年贡献营业利润1.69亿元，平均每家营业部创造利润208万元左右，湖北、广东等也是优势区域。

　　“经纪业务在这样的年景中挣的钱不多，开发客户是很难的。”吴万善说道，“国外也有大得多的券商不能赚钱，华泰这么多年没亏损过，稳健经营很重要。激进固然在牛市中能冲得猛，看不出缺陷，但在熊市中就不行。”

　　2012年上半年，经纪业务收入占华泰证券营业收入的44%，在上市券商中仅次于长江证券和东北证券。营业部增加了，不过由于市场原因和行业佣金竞争的日趋激烈，市场份额有所下降，从2008年的7.35%跌至2011年的5.49%。但从利润上看，上半年营业利润率只比去年同期下降了9.49个百分点。

　　“华泰是靠规模来降低成本的，通过增加网上交易比重等方式将成本控制得低，加上原来华泰和华泰联合一些老营业部有很好的客户基础，这一块业务即使熊市也依然是挣钱的。”说到得意之处，吴万善仍然平静，好像正在讨论的不是自己而是别人。

　　谈及华泰证券的资产管理业务，他依旧坦然：“刚开始定位有点问题，比如量化产品其实比国泰君安还早。这里边，产品的设计、发行有一个市场判断和时机问题。”

　　他分析道：“有些券商在设计资管产品的时候就想着能不能给自己挣钱，而不是想着能不能给客户挣钱，传统的资管产品开发很少站在客户角度想。”吴万善总结道，“我经常讲，要做到让客户的利益最大化，客户利益最大化我们的利益也就最大化，而不能只想着证券公司怎么挣钱。”

　　本着这样的原则，今年华泰证券的首款保证金管理产品“华泰紫金天天发”首发募集金额41.9亿元。其追求的是绝对收益低风险类产品，0参与费、0赎回费及0管理费，极大化满足客户对低风险理财产品的需求。

　　“这一拨券商跟上一拨不同，上一拨面临的是市场问题，市场本身不规范，我们的券商有生存问题。当今的市场对券商来讲尤其是上市的券商，面临的是发展的问题，市场大家看不清楚，未来很难预测，但我觉得今年证监会的创新大会为券商下一步的发展提供了一个非常好的宽松环境。”

　　值得深思的是，将研究能力视为券商首要核心能力的券商负责人，吴万善是为数不多的一位。“新一轮的券商竞争还得靠核心能力，一方面是研究能力，现在券商的研究所只是一个部门，没有体现整个公司的文化、智慧和综合判断，对市场的影响力是远远不够的。”

　　他接着说：“第二是产品设计能力，根据不同客户的不同偏好设计不同的产品；第三是综合服务能力，未来竞争对券商的中后台要求会很高。”

　　IPO最好的时期基本过去了

　　专访中，吴万善向记者深入阐释了华泰证券正在全力打造的“全业务链体系”。

　　“我个人认为IPO市场最好的时期基本上过去了，前两年大规模超募，”吴万善表示，“未来券商的服务应该是全业务链、全方位的，假如客户需要资金，除了IPO以外我们有很多的方法和工具来满足他。”

　　吴万善对券商的前景依然保持乐观：“对我们券商来讲要创新，首先要解放思想，在控制风险的前提下更多站在客户角度满足客户需求，熊市也好、牛市也好，对我们券商来讲未来发展的空间仍然是巨大的。”

　　“比如经纪业务的客户，原来他到市场非常简单，现在我们不仅仅只做交易，还做很多其他的东西，比如理财产品或者其他的服务包括参与PE基金，全业务链可以完全满足客户的需求。”

　　出于这种“大投行”和“全业务链”的考虑，华泰证券似乎早就开始行动，“可以说‘形’有了。从2007年开始，每年都有巨额投入，现在已经建立起了包括IT系统在内的大后台。”其中CRM(客户关系管理)系统是华泰证券全面转型的核心支撑之一。

　　“这个系统用来收集客户信息，所有包括经纪、资管、投行的客户资料都纳入这个数据库，我们就做最基础的客户分析，分析客户的交易偏好、潜在需求、为他做诊断。”

　　吴万善耐心地解释：“以前的证券市场像赌博，市场不好个人财富几万块放在账户里可以不动，资金量大的就不行，这是一种浪费，我们以客户的个性化需求为导向给他做方案。”

　　那么，原来各自为政的券商业务部门就会产生很多交集。“全业务链重要的就是共享客户，原来券商经纪业务的客户就局限在经纪，投行的客户是投行的客户，资管的客户是资管的客户，这些部门和客户都是割裂的。但客户并非只有一种需求，也许他不仅有IPO需求，还有债券需求、交易需求、财富管理需求。”

　　当对记者的见解表示赞同时，微靠在椅背上的吴万善端坐起来。

　　他接着说：“业务部门各自为政，原来客户对券商的黏度低，如果有某项业务让他不满意，他可能就会放弃这家券商，现在我们希望能做综合性服务，以客户需求为导向，实现资源最大化。”

　　但这样的全业务链构想最难的是各部门之间的资源整合，以及建立合理的利益分配制度。

　　“必须有一个利益分配机制，以前经纪、资管、投行就各管各的，有各自的客户，其他的业务不管也不懂。现在比如，市场行情不好，经纪业务很难拉到客户，单靠新客户开拓不挣钱，可如果他介绍一个有需求的客户给投行，内部介绍项目可以得到利润分成，这就让大家有动力服务客户。”

　　吴万善眼神温和而坚定，他说：“这样一来，所有业务都只是链条上的一部分，多部门协调实现资源共享。目前至少做到客户信息流动。”

　　金控体系延伸

　　全业务链需要一个强大的中后台。目前，华泰证券已经为此做了不少准备，可以说到了调整业务、建立利益分配机制的时候。

　　推而广之，这种构想也许不仅仅局限在券商内部。

　　华泰证券旗下金融资产众多，截至上半年，其全资子公司包括华泰紫金控股(香港)、华泰紫金投资、华泰金控投资(深圳)，控股子公司包括华泰长城期货(60%)、华泰联合(98.186%)，另外还扩展到南方基金(持45%)、华泰柏瑞基金(持49%)、江苏银行(持7.03%)等资产。吴万善本人同时担任南方基金董事长。

　　“银行、券商的网点是有重复的，未来如果政策允许，全业务链可以延伸至银行券商网点共享，基金、券商的资产管理客户也可以共享。”吴万善表示，当前政策还没有放开。

　　而华泰证券旗下两家基金公司的特点有所不同，“华泰柏瑞主要是工具化的东西多一点，它的ETF已经搞了6年，量化产品跟牛熊市场关系不大，是做绝对收益的。而南方基金主要是做保本、低风险的产品多一些。”

　　不管从牌照，还是从规模和业绩，华泰证券已经晋升第一梯度的券商，但对海外并购和扩张，吴万善却有不同的思考：“这方面很难找到合适的并购对象，以前也谈过，但人家对你的文化认不认同是个问题。券商靠的是人，并购比生产类企业要复杂得多，如果认可度不高，人跑了就剩下牌子没用。”

　　而国内已有不少券商着力开拓香港市场，招商证券(微博)如此，中信证券更是通过并购里昂证券拓展国际业务。

　　“国际化这条路必须得有团队储备，储备条件和时机成熟了再走不迟，什么时候干什么样的事。”吴万善表示，“香港和国外成熟市场的人对国内券商尤其国企背景文化的券商也存在一些误解。”

　　据了解，华泰证券已经在上海买下了办公楼，公司称：“总部不会搬迁”，不过有些业务将重点延伸至上海。