有钱的是甲方

　　顺势而变的证券改革，大势、内势、外势三管齐发，五大券商领袖定位自身创新准则

　　理财周报见习记者 王小莓/深圳报道

　　理财周报：首先感谢到会的各位嘉宾。今天机会非常难得，我也想跟五位老总交流，看当下券商面临的环境，首先大家觉得够不够恶劣，有没有逼得大家不创新不行？

　　第二个，从内部包括制度各方面来看，创新的土壤是不是成熟了，是不是可以开始出现一些好的成果了？

　　齐国旗(国海证券总裁)：刚刚主持人提到有没有生存压力的创新需求，我们国海证券作为中小券商也是去年借壳上市的，上市以后压力蛮大的，现在作为中等规模的上市的券商如果不创新实际上很难给投资者回报，这是内部的压力。

　　外部的压力也是有的，作为媒体也好，作为同业的看法也好，在整个金融板块里这也算是一个主题，只是我们渐渐边缘化了，我们的生存空间越来越小。

　　李雪峰(浙商证券副总裁)：从创新背景我讲两点：

　　第一个，经济转型的形势一定要充分的认识和理解，我们必须要摆脱掉原有的思维，证券业必须要适应新的时代。我觉得目前的形势实际上逼着我们必须要这么做，经济的转型任重道远。另外，行业的变革迫在眉睫。

　　第二个就是一定要坚持理念创新，我个人认为创新有管理创新、组织创新、服务创新、技术创新，但是我个人认为理念创新最重要，统一思想，提高认识，我们整个券业一定要认清这样一种形势，要丢弃一些幻想，这一轮创新和转型是具有变革意义的。所以我们要从一个强周期性行业向抗周期性行业进行转变的话，理念上要全面进行转型。

　　在这样一个背景之下我们怎么去寻找新的商业模式，理念上必须要坚守。所以我想在理念上一定要有这样的认识。

　　姜培兴(中德证券首席执行官)：到目前为止很多创新的问题在我们证券公司来看是一件痛苦的事情。

　　事实上目前我们在做大量的创新准备和思考，我们做合资的这样一种资本市场，市场一个很重要的出发点也是为了学习国际上主要投行的一些新技术、新产品和新的管理平台。

　　在目前这样一个基础上确实是一种非常大的约束，目前对合资投行这样一个单纯的投行牌照，投行业务仅仅是承销，没有研究牌、没有经纪业务牌，实际上这个业务是割裂的。

　　当然我们非常高兴地看到最近证监会发布了关于创新的新意见，包括对合资公司管理办法的引导，未来的股权比例、业务范围会适度放开。

　　对我们来说，目前比较重要的是应对未来新产品方面、新的业务领域的拓宽方面做一些准备。

　　目前我们比较关注的是我们自身在投行业务方面的创新，最近我们也在向证监会报批，我们希望推出一些独树一帜的投行工具。

　　更为重要的是，我们根据市场变化，根据目前的业务领域和目前市场的趋势，在业务布局上有一些战略安排。

　　龚寒汀(华林证券副总裁)：就这个创新我们有自己的想法，我觉得生存的压力可能是首当其冲的。前面各位老总也提到了传统的业务没有太多的利润空间。

　　郭主席上任以后，对于券商的压力有松绑的机会，我觉得对券商是机会大过挑战。这是我的第一个看法。

　　第二点，从券商二十年来看，总的来看是大牛市，但过程当中是熊市多过牛市的，为什么过去这么多年没有推出，我觉得就是时机没有到，大家的自律、行业的自律、规范运作的意识还没有到，现在到了这个时机了。二是整个经济大环境不好。因为大环境不好给了你一个创新的机会，而且你不用担心你失去了很多不挣钱的机会，对现在的中小型券商更是如此。

　　第三点，对于创新本身的理解，我觉得没有必要把创新搞得那么神秘化。

　　无外乎围绕两点：首先，是针对客户的创新，客户有不同的需求，这些客户需求会延伸出对产品的需求；第二个创新，证券公司对于各种各样创新的理解和创新过程当中可能碰到的金融风险认识是不够的，人才也是不够的，所以这个时候相匹配的就是风险管理，如果我们能够量化，这个创新就成功了。

　　产品创新除了更快更好的满足客户需求之外，还有一点客户要赚钱、券商要赚钱。

　　余维佳(西南证券总裁)：创新是一个永恒的主题，为什么说这次是创新的一个重大时机呢，过去业务我们是被监管的，今年的创新其实就是把行政许可放松了，给了我们比较好的游戏规则。

　　对券商本身来说，我们现在也具备，一方面是券商的主体资本实力都比较强，再加上上市公司的券商，所以现在券商的经营情况大部分都是利益的，现在比那个时候好多了，所以外部条件也是一个比较宽松的时候。

　　另外，对日后的创新来说，如果政策不放松的话我们该怎么做。其实是两个资源：一个是整合我们的客户资源，把这些客户资源在我们的综合业务里附加价值提高，这是客户资源；第二个是业务资源的整合，比如投行业务整合到资管、整合到经纪业务、财富管理，把这些业务整合起来对客户服务了才能有一个好的提高。

　　我觉得创新对我们来说，一个是外部的创新，境外的券商有比较成熟市场的一些好的经验和一些好的政策环境、好的业务模式，都是值得我们借鉴的。

　　第二个是对内的创新，我觉得主要是这两个资源的整合。

　　理财周报：今天的主题叫“顺势而变的升级战略”，势至少分三个势：一个叫大势，创新大会之后原来不能做的现在可以做了；第二个势叫做外势，随着客户需求的变化而变化；第三个势就是每一个公司有不同的特点，就是你的内势，包括你的团队、你的管理层。这三个东西结合起来我们来谈顺势而变是非常有价值的和实用性的。

　　在这样的环境之下我们究竟怎么做，比如是从产品做起还是从制度的框架甚至公司的结构等等，最近在做一些什么事情，想做一些什么事。

　　余维佳：从一个公司来说有一个制度框架，我们在现有的研究平台和政策允许的条件下做好内势，我们有一个创新业务部，这样一个部门加上后台IT等部门的支持，对一些新的业务模式是比较有效的。在具体的业务部门就会有许多产品，比如资产管理的产品这方面比较有特色和创新意义的，我们自己定了一个产品差异化的概念，以绝对收益作为任何一个理财产品的标准。这样我们市场管理的产品在市场上就会有相应的品牌和差异化的优势。

　　对投行来说，今后产品的销售是一个重大环节，保证投行业务顺利发展，从通道制逐步转向市场化，到产品的销售、网络的建设，又是一个项目的必要条件。

　　所以在这方面我们在并购业务方面做得比较好，在定向增发和再融资方面也做得比较好，这方面对产品的销售和营销网络的依赖就比较强，我们能够把投行的产品在销售过程当中建立我们的一些网络，给我们的客户一个相应的营运模式，能够长期的相对固定的做我们投行产品，这方面也是我们比较强调的一个业务范围。

　　同时，在创新的业务方面，现在依照我们自身的地区优势或者新三板市场概念的优势，我们把我们目标客户的利润降到500万的做配植和培养，帮助这些企业发展成长，通过多层次市场建立把我们的整个业务链条打通起来，这也是我们业务创新的一个方向。

　　龚寒汀：结合华林证券目前的现状跟大家聊聊。在纷繁复杂的环境之下一个券商究竟选什么样的模式，究竟能不能成功，其实因素还是蛮多的。

　　首先，我们对自己有一个定位，因为市场上规模比较大已经先行的券商已经蛮多了，华林不可能走资本聚集的道路，这是一个定位。其次，我们要分析一下我们自己公司的优势所在，我们有比较强的投资银行团队。

　　第二个，我们这个管理团队，相对比较核心的管理层差不多共事有五到十年的时间，比较团结，也就是说我们可以去执行一个叫统一战略的东西，我们不会担心说各条业务线有冲突。

　　同时，我们更加提出了销售能力的提升，其实更重要的是对渠道的覆盖面和对渠道的掌控能力，这个覆盖率的提升和掌控能力在于你能不能向市场提供好产品。

　　第三个，随着销售实力不断增强，随着投行业务实力的不断增强，源源不断地会有产品，我们通过跟基金、银行、信托的合作和开发产品，带动我们的销售、带动我们的经纪业务、带动我们的私人理财。

　　姜培兴：对于中德来说，因为是一个合资公司，我们天然不足，但是也有自身的一些天然优势。

　　目前业务发展方面有几个基本战略：股票业务和经纪业务均衡发展，大项目拖小项目的均衡发展，IPO再融资的均衡发展，通道业务和非通道业务的均衡发展。希望通过均衡业务的发展在牛市也好、在熊市也好能够实现自己的均衡发展。

　　李雪峰：我想表达三点：第一点，产品创新是关键，在目前的格局之下；第二点，资本产品创新可能是产品创新中的重中之重；第三点，对未来资本产品创新这块也在做一些改革，在进行平台资管的探索。

　　做一些展开，抓主要矛盾就是一定要重视产品创新，因为新一轮改革的形势。

　　在目前这个阶段我认为核心一点还是产品，因为中国资本市场和证券行业的主要矛盾是产品问题，是旺盛的投融资需求跟匮乏的金融产品制造能力，我认为中国证券行业和资本市场的主要矛盾是匮乏的金融产品制造，尤其是全覆盖的真正带给市场需求的投融资产品。

　　理财周报：在很多人印象中产品已经够多了，一万多种。

　　李雪峰：但是对于证券行业来说我觉得是需要努力的，无论是投资银行还是资产管理，对于我们这个行业来说肯定还是要有这样一个认识。

　　关于产品创新的具体做法上，比如说我们把传统业务当成底盘，把中介服务这块做大做强。

　　第二个发动机就是资管业务，资管产品的创新在我们公司放在最重要的地位，在资管这一块我们感觉到理念创新很重要。

　　资管业务未来要发展的话，就是抓矛盾主要方面，所以我们做好传统资管业务的同时，现在把平台资管业务放在比较重要的地位，我们认为平台资管业务很重要，真正实现新形势下银证合作、信证合作、企证合作，做类资产证券化业务。

　　我们对产品创新的原则是九个字，接地气、上规模、有优势；这个创新能否上规模也很重要，必须大小非这一块是我们证券公司本身的领地，怎样把这一块业务资源，就是能上规模的这种创新做出来；要找有优势的去做，而不能围绕创新而创新。

　　齐国旗：我在主持人说的三个势的基础上再讲一讲。

　　一个是金融行业都在创新，银行、保险、基金包括信托都在转型创新。

　　另外一个就是我们行业的创新是在鼓励、支持、推动，这一点我们怎么理解呢？证监会搞了一个创新的措施，看完以后我们认为顶层设计是核心，产品创新是重点，风控是保证。

　　我觉得产品设计是重点，证监会推动的重点是产品设计。我们公司也上市了，也具备一些创新的条件，创新发展的基础基本具备了。

　　另外有一个好的团队，同时我们的业务形成自己的品牌，具备一定的影响力，具备影响力就提供的发展的基础。

　　我认为这一次的创新，定位很重要，我们想基本的思路是围绕客户需求，以客户为中心，以什么为抓手？可能要在券商的整个业务链条或者管理链条里推动，将来可能围绕客户需求，将来会有N多团队或者N.1个团队。我们原来的规划提出资源整合、业务协同是抓手，未来还得坚持这个事。

　　作为定位，公司层面没有定出来。作为我个人理解，我们在财富管理服务上提供服务。

　　市场是两种人，一种是有钱的，一种是要钱的。有钱的是甲方，我们做业务围绕甲方考虑，就是提供钱的人他有什么需求。

　　理财周报：谢谢齐总的服务甲方。

　　最后我跟大家做一个小结。最近看到一本书，这本书的作者描写他在赌场的经历，他通过资金管理、通过概率怎么样累积他的财富。

　　在当下的时代，模仿、信息的传播非常迅速，不管是赌博、投资还是经营一个企业，现在是积小势而大势的时代，不断累积优势。

　　我也祝愿在座的各位能够在激烈的创新环境之中成为长期的赢家。

　　谢谢大家！