“由于在IPO、债券等方面承销能力不强，因此申万在新三板业务上特别下足功夫”

　　理财周报记者 田小蕾、蔡俊/北京、上海报道

　　截至2013年8月16日，新三板已挂牌项目有306个。

　　306个项目分属于51家券商，挂牌数量排在前10名分别是申银万国[微博]、长江、广发、齐鲁、中信建投、国信、中原、西部、南京、国泰君安、东方花旗(与国泰君安并列第10)。

　　尽管目前新三板业务并未能为券商构成明显的盈利点，但券商们看到的是：当扩容后，主办券商的收入将会水涨船高。同时做市商制度的实施更将成为券商收入的重要来源，并将带动券商多个业务以及其他衍生业务的发展，为券商创造巨大的利润空间。

　　理财周报记者一一致电挂牌数量位居前列的券商，试图了解各家券商在新三板业务方面的竞争力。

　　申万49家一枝独秀

　　作为最早进入新三板市场的券商，申银万国已经遥遥领先。

　　截至目前，306家新三板挂牌企业中，申万以49家的数量居首。据悉，申万的场外市场部负责人为蒋曙云，部门配置人数达到56人。显然，申万对新三板业务的人员配置在国内投行中处在第一梯队。

　　一名申万场外市场部的人士告诉记者，“由于申万在IPO、债券等方面承销能力不强，因此在新三板业务上特别下足功夫。”

　　2001年，申万成立如今场外市场部的前身，代办股份转让总部。该部门自创立起就为一级部门，最初阶段负责老三板业务。2005年，随着新三板的呼之欲出，申万对部门的人员配置和业务线进行改造，将场外市场定位为未来主要战略，增加人员配置的同时，部门业务也将重心转移至新三板等场外市场。

　　2006年1月底，由场外市场部推荐的项目世纪瑞尔、中科软成为首批新三板挂牌企业。申万在新三板领域的地位就此奠定。

　　目前，申万场外市场部与投行部、固定收益部平行。场外市场部内部，分为股份报价转让业务部、代办股份转让业务部、股票交易业务部、审核监管部等4个部门。四部门形成“四位一体、同步运作”的工作模式，即互相推荐与合作，向企业提供挂牌、融资、重组、转板等一条龙服务。

　　前述申万人士告诉记者，场外市场部成立之初，申万将新三板的主要功能视为转板，因此部门也时常向投行部、固定收益部输送项目资源，主导了不少转板项目，一定程度上新三板业务成了申万投行的基石。

　　该人士表示，由于具备一定的品牌效应，申万在与企业的费用谈判占据主导地位，收入方面，较推荐费申万更加注重后期服务及融资中的费用，费率高峰时可达到6%。

　　实际上，申万在新三板业务的强势还在于参与政策的制定。上海OTC相关制度、重庆OTC相关制度、新三板部门制度、券商柜台市场的起草与设计都可以见到申万场外市场部的身影。

　　小券商提前布局做特色

　　长江证券作为一家地方型券商之所以能够夺得“银牌”，与其最初的战略定位和背靠武汉东湖新区不无关系。

　　据长江证券场外市场部人士介绍，2010年该部门成立时，将其定位为一个客服部门。“证券公司需要一个开发企业、联络企业的路径。”该人士说，“当时的考虑，开不开板并不重要，公司的战略是以客户战略调整来促进收入结构优化。”据了解，长江证券场外市场部负责人宋望明就为客服部出身。

　　2012年8月，武汉东湖高新区的放开给长江证券一个机遇。

　　长江证券场外市场部现有40余人，分为武汉和北京2个区域，共4个业务部、还有融资服务部和营运支持部。

　　为备战扩容，长江证券一方面将手中企业进行梳理，做好9月底10月初申报材料的准备，另一方面在全国各地布局项目。

　　截至8月15日，长江证券完成挂牌项目19个，排名第2。据了解，目前长江证券储备的新三板项目近30个。

　　跟布局较早的长江证券不同的是，中原证券将新三板挂牌项目提升至13个只用了一年时间。

　　中原证券新三板业务部是大投行下的二级部门，部门负责人是尚文彦，同时尚文彦还负责所有省外的投行业务。

　　2011年，原南京证券[微博]新三板业务负责人尚文彦加盟中原证券。彼时，中原证券只有1单挂牌项目。

　　目前，中原证券有10余人专做新三板业务，不过，其特点是与大投行打通，有主板和债券业务的支持，为企业挂牌提供估值、管理、咨询、并购等一站式服务，优势在于交易、投资方面做布局。

　　“我们也会成立一些基金，对比较看中的客户做持续服务。”中原证券新三板业务部人士表示，“在挂牌数量方面，中原证券与网点众多的券商相比并不占优势，但数量并不是中原证券的追求目标，与其追求数量不挣钱，不如多做几个精品项目。”据了解，中原证券在河南地区的收费能达到150万元。

　　为备战扩容，中原证券已经储备了50-60个项目。

　　与中原证券新三板业务负责人尚文彦一样，西部证券场外市场总部总经理程晓明同样出身于中国证券业协会，是最早做新三板的一批人之一。

　　截至2013年8月15日，西部证券共挂牌12个项目，排名第8，但2013年以来并无挂牌项目。

　　程晓明表示，西部证券是以研究心态做业务。“我们并不追求拼业务量，而是跟监管层一起做好新三板的理论和制度建设，为新三板铺好路。”

　　1993年，还在证券业协会工作的程晓明有一项工作是翻译纳斯达克[微博]交易规则，时至今日，他对新三板的研究已经坚持了20年。

　　目前西部证券场外市场总部配备人员60人左右，而人数最多的时候则达到80人。

　　受创IPO的南京证券，也是早早布局新三板业务。

　　据统计，南京证券目前新三板挂牌项目达到11家，处于第二梯队。2007年成立的场外市场部目前由张玉玺负责，26人的团队具备会计、律师资格者分别达到5人、11人。

　　此前，张玉玺公开表示，新三板业务已经被提升到公司战略发展高度，随着未来新三板的开闸扩容，南京证券已储备了30-40个项目。

　　据悉，南京证券的新三板业务由场外市场部、投行部、收购兼并部、固定收益部一起协同向企业提供服务。场外市场部的内部设置，分别为股份报价转让、代办股份转让、股票交易、审核监管等4个业务团队。

　　南京证券一内部人士称，目前南京累计储备项目资源已接近100家。其表示，企业在挂牌新三板后，南京证券后续提供的定向融资收费在3%左右。

　　据了解，南京证券目前储备的项目中，有20余个项目已通过内核，其余项目处于改制或尽调阶段。区域拓展上，

　　场外市场部与中关村、南京、天津、洛阳、成都、厦门、福州等高新区签订了挂牌协议、财务顾问协议。

　　此外，南京证券还通过直投子公司巨石投资投资新三板市场。该股权投资基金采取“推荐+直投”模式，与IPO直投项目类似。

　　齐鲁东北光大发力

　　在中型券商之中，齐鲁证券挂牌数目靠前，以17个项目位居整体排名的第四位。

　　2011年5月，齐鲁证券成立场外市场业务部，负责人是王磊，此前王磊做过8年投行、11年营业部。其实，在IPO当红之时，并没有人愿意做新三板业务，而王磊认为新三板可以抓住“源头”，所以主动请缨。

　　从一开始十几个人发展到现在50多个人，队伍逐渐壮大。目前齐鲁场外市场业务部在北京有20余人，负责全国市场，分为业务单元、质控单元，而济南的业务人员则负责山东片区。

　　“做市单元、研究单元正在筹备之中。”王磊说，“如果开板，下半年我们可能就会有20-30家企业挂牌。”今年以来，齐鲁证券挂牌了7个项目。

　　齐鲁的优势在于，即便是山东区域没有开放，它在外地园区的挂牌项目数量就已使其跻身前五。今年4月底得知扩容将至全国后，齐鲁就开始动员各地营业部在全国挖掘资源，而在山东，依靠100家营业部的优势从地区到县邑，进行撒网式排查。

　　除了挂牌以外，齐鲁在考虑为企业提供更多元化的服务，“我们刚做了一个创新方案，关于股权质押回购在新三板的应用，甚至我们要在做市商和股权投资上考虑与资管产品对接。”王磊说。

　　虽然东北证券目前新三板挂牌项目数量未进入前十名，但其储备项目丰富，达70余个。

　　东北证券场外交易业务部负责人郭晴丽表示，自6月19日国务院会议传递出中小企业股份转让系统将对全国开放的信息后，东北证券便开始梳理各地项目，并提前开始准备部分成熟项目的申报材料，为开放后第一批项目申报做好准备。

　　2008年，东北证券成立新三板部门，并开始在重点园区布局新三板业务。目前东北证券作为主办券商完成挂牌项目5个，副主办券商挂牌6个，完成定向增资项目4个，2012年报送的七维航测定向增资材料一次通过，零反馈。其中1个挂牌项目已申报创业板上市。

　　今年，东北证券场外市场部员工将达到30人，明年将继续扩编至50人，团队负责人郭晴丽有十五年投行从业经历。

　　而光大证券在新三板挂牌8家企业。其场外市场部目前由梁勇、马建功负责带领37人的团队。

　　曾被投行视为鸡肋的新三板业务，正在变为各家抢夺资源的香饽饽。遭遇IPO市场遇冷的光大证券，也于2012年下半年组建了新三板团队。

　　2013年至今，光大证券挂牌项目4个，在2013年券商推荐挂牌数量排名中，跻身前十，排名第7。

　　一名接近光大证券的人士告诉记者，光大之所以能在半年时间内增长较快，与部门负责人马建功的资源丰富，以及前期准备充足不无关系。

　　资料显示，马建功此前在光大担任创新融资部副总经理。作为场外市场部的前身，创新融资部的工作是作为新三板业务的过渡，原部门中保代数量达11人，创新融资部联同投行部个小组积累了新三板、OTC市场等一定数量的项目资源，促成光大场外市场部仅成立半年时间，挂牌企业数量就逼近前十。

　　马建功曾在公开场合表示，是否存在转板、交易以及并购的机会是公司判断新三板企业的标准，只要可能发生这三种情况中的企业，都是团队“必抢的项目”。

　　大券商回抢靠综合服务

　　此前在IPO业务上排名靠前的广发证券此次在新三板也没落后，截至2013年8月15日，除了已成功转板的项目，广发以17个挂牌项目排名第3，2013年以来即挂牌7个项目，来势汹汹。

　　据股转公司统计显示，广发证券将新三板业务放在私募融资部下面，负责人是邹云龙，目前部门人数28人。

　　前两年，不少大券商将主要精力放在IPO业务上，但2012年下半年以来，一方面IPO暂停，另一方面新三板扩容在即，因此早前涉足新三板较少的大券商也加紧进入分蛋糕的部队。

　　新三板扩容在即，早前未有涉足的大券商也加紧进入分蛋糕的部队。

　　2011年，国泰君安成立独立运作的场外市场部。成立的初衷，是为了能在新三板扩容中分得一杯羹，打造完整的大投行体系，匹配公司综合金融服务者的地位。

　　截至目前，国泰君安在两年内挂牌10家企业。场外市场部由王大立负责，人员配置也由初期的15人扩容到21人。

　　作为一支新军，为了在新三板的竞争中抢占资源，国泰君安的场外市场部人员部分是从原投行部门抽调而来，对外补充人员之时，形成“老兵带新兵”的模式。

　　由于券商在推荐企业挂牌的过程中，推荐费用相对固定在100万元左右，因此国泰君安为企业安排后续的定向融资，从中赚取不菲的收入。

　　据统计，国泰君安目前已完成3家新三板企业的定向增资。其中，为北京时代提供三次定向增资，筹资额已达到6000万元，在行业内尚属首例。

　　一名国泰君安内部人士表示，国泰君安目前在企业后续融资的提成为2%左右，未来新三板收入除融资佣金外，已经向监管层提交做市商的建议。

　　作为投行体系的重要一环，三板业务部成为海通证券重要的战略方向。

　　截至目前，海通证券在新三板市场挂牌企业7家。该部门由杨艳华负责，是一个10人的团队。

　　海通新三板业务部成立于2011年，已与股权融资部、并购融资部、债权融资部等一级部门一起构成投行业务，隶属于投行委员会。

　　一名海通三板业务部人士表示，海通该业务起步较晚，但整体依托于公司多渠道融资工具、并购团队、研究定价能力、销售网络等优势，短时间内计划完成一家转板项目。

　　据了解，海通新三板业务的多渠道融资工具，指的就是公司自身多个直投平台，如海富通产业基金、海通开元、海通吉禾等入股新三板企业，提供直接融资服务。而并购团队带来的优势，则是运用并购手段帮助企业做大做强，尽快达到上市条件。在打造企业的同时，团队也依靠公司全国的网点，庞大的基金与机构客户群保证三板企业的流动性。

　　目前，由海通推荐的星昊医药正申请由中关村新三板向创业板转板。

　　而国内券商龙头中信证券，截至目前只有1个挂牌项目。但据记者了解，中信证券已经在大力布局。

　　2012年，中信证券成立企业融资服务部，将新三板业务作为该部门的重要业务。除此之外，在重点营业部和分公司成立对口做新三板业务的部门，并在各地大力招人。“中信新三板在武汉挖人的力度很大。”一名了解中信证券的人士说。

　　该人士告诉记者，中信证券企业融资服务部总部有近20人，约每3人分一组，负责几个区域。该部门负责人孙长宇，原为中信大投行某行业组负责人。另外，金石投资旗下成立了一只专项基金“青岛金石灏汭投资有限公司”，注册资本3.05亿元，专投新三板企业，目前已有项目接受该基金的投资。

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