本应以服务为本的券商行业，受市场投机、券商定位、制度缺陷和专业人员缺乏等因素制约，却充斥着最恶劣的口碑。在此背景下，各种基金产品却漫天飞舞，作为营销前线的营业部，从老总到员工都感到压力山大。

　　佟雨 / 文

　　临近年终，股市行情展现一缕曙光，安静的投顾群慢慢热闹起来。这里都是各家券商的投顾，他们来自五湖四海。在投顾业务刚开展时，大家自嘲为丝投顾群，如今，网络语言越来越发达，似乎描述券商营业部丝投顾们的生活，“关灯吃面”一词更为贴切。

　　我在一家中型券商的深圳某营业部做投顾，也是这个投顾群的一员。当初从IT专业小硕毕业后，带着追求财富、出人头地的梦想，毅然走向万人羡慕的金融行业。因我是农村家庭出身，求学生涯异常艰苦。如今，工作三年有余，感觉生活又回到了原点。

　　初出茅庐

　　对于投资顾问来说，三年时间不算长，但我已饱经沧桑。2007年，在上证指数5500点时，连K线都看不懂的我，接受了股市魔力的感召，纯粹的投机心理，带着奖学金和勤工俭学所得的3万元进入股市。短短一年后，我已经赔了两万，这是我给股市交的第一笔学费。

　　记得当时中国平安[微博]也从101元跌到了历史最低的19元，如今回想起马总(马明哲)当年亲口说，平安股票值170元，只觉得自己当时过于单纯，听信了很多所谓牛人的话。后来，我才渐渐知道，他们都管这些研报和观点叫做讲故事，只是内行看逻辑，外行看结果。

　　然而，我并没有被这最初的失败打倒。2009年，毕业进入券商营业部后，还是有些激动。尽管这只是一家中型券商的一个中型营业部的IT部门，我做的还是自己从事IT研究以来最低级的工作。因为有梦想，所以不觉得失落和辛苦。记得我的第一件工装是件蓝色衬衣，领导们常讲“当年进入券商，发的衣服是金领的，证券当时也是金领行业；后来改成白领，而现在变成纯粹的蓝领”。

　　当时，营业部每周至少都要搞两次股市沙龙，不定期会有技术派高手们的讲座。作为一名IT人员，我帮忙布置会场，顺便可以免费听课。这些课的学费都是五位数的，以前知道在券商和银行钱就是个数字，但见到这么多人甘愿花那么多钱听课还是第一次。

　　就这样，我从技术分析开始了股市研究。三个月后，我被调到另外一家营业部任IT经理，主要从IT技术角度服务一帮权证客户。在那我见识到了技术分析的魅力，也第一次见到5万元的账户一天可以打900万的交易量，而行情好时，100万的账户每天可稳赚10个点以上。这些客户与我年龄相仿，却个个是百万富翁，这也深深刺激了我。

　　于是，我每天不厌其烦地拜读、研究《证券操盘技术》、《缠中说禅》、《幽灵的礼物》、《亚当理论》、《波浪理论》、《趋势交易法》等技术分析为主的书籍。渐渐地，我感觉自己已经入门，并找到了方向。

　　2010年4月，股指期货正式推出后，我所在的营业部的一名高手，用纯技术手法超短线操作盈利11倍，也让我感觉到梦想在慢慢靠近。当时不知天高地厚的我，用纯技术手法指导一位志趣相投的朋友操作股指，结果我们仅用一周就赔到开不了仓。通过这一次，我认识到，天使与恶魔仅一念之差。于是，我用自己的积蓄补偿了朋友，从此也不再指导他操作。

　　即便如此，我也没有丧失对成功的渴望，但认识到了战胜市场的难度：技术分析只能成就一小部分人，同时还要靠运气，靠个人条件和性格。真正的分析师应该是，通晓国内外经济状况、政策导向，只是用技术分析去选时。

　　接近真相

　　作为一名投顾人员，从技术分析的角度，我已进入第二个阶段——唯我独尊，霸气外露。而对于基本面的研究则仍处于第一阶段——遇强则弱，遇弱则强。通过对海量研究报告的通读，我对基本面有了一定的认识后，我的职业生涯也进入第二阶段——分公司投资顾问。

　　那时，投资顾问制度刚刚推出，各家券商都在摸着石头过河。我所在的财富中心，投顾人员水平也参差不齐，所以采用了“一大带四小”模式。作为资历较浅的投顾人员，我每天的工作就是，开盘前通读各家研报和国内外经济要闻，盘中盯盘结合实盘去验证、去思考，晚上则要不厌其烦地去复盘、去总结，当然其中还夹杂着很多其他日常工作。

　　刚到新岗位任职一个多月，我和我的团队就接到了一个噩耗——投顾们要在半年内提佣签约3亿资产客户，这还是讨价还价争取到的宽限(原来是要求三个月)。开始时我还很积极，因为虽然拿不到提成，但只要佣金不要太高，签约服务关系可以算作自己的服务资产，作为将来晋级的资本。记得当时，我的第一单签了一千万左右的资产，但是没有提佣对公司又有什么意义呢？

　　其实，投资顾问类似的业务，早在本世纪初大鹏证券最早有过尝试，但为何时至今日才迟迟推出？为何结果同样做不出业绩？更值得深思的是：本应以服务为本的券商行业，受市场投机、券商定位、制度缺陷和专业人员缺乏等因素制约，得到的却是最恶劣的口碑。

　　借鉴了国外券商百年的发展基础，没有站在巨人肩膀上的青出于蓝，却固步自封于曾经的失败，的确让人感到悲哀。在恶劣的口碑下，各种基金产品却漫天飞舞，而作为营销前线的营业部，从老总到员工都感到压力山大，当然最苦逼的还是一线员工，包括后台。

　　在这种环境下，早已顾不上中后台业务隔离的要求，每个营业部从最初的招工都是有资源和有关系的选起。虽然我也苦不堪言，但是也未尝不能理解领导，每一个理财产品和基金销售都是政治任务，但是这样的销售完全违背了市场规律，违背了所有员工努力工作的初衷和能力范围，如果你自己都不愿意去买这个产品，说得再好又怎么好意思跟客户推销？

　　认识几个客户做知心朋友并不容易，要对他们负责，更要对自己负责，这是做人的底线。回想2010年开始发售的券商理财产品和基金产品，大多数跌的惨不忍睹。人们都知道，负直接责任的是投资顾问，但是券商付出的也是名声的代价。说到底，该谁来为投顾和券商负责？作为一名投顾，我觉得，应在弱市去静心研究，君子爱财，取之有道。

　　梦回原点

　　当我感觉自己进入了投顾的高级阶段不露而威，想做些对自己、客户、公司都负责的工作时，我选择了跳槽一家国务院直属的券商，并在一家排名前十的营业部从事投顾工作。

　　由于是大营业部，共有6个投顾和8个理财顾问(原来的客服)，其中投顾一半是出身国信泰九。这里的投顾不享正式员工编制，但待遇和理财部经理相同，也不分配客户。

　　没想到在那里每天早会都是扯淡、瞎侃，偶尔推得稍微好的股票居然是消息股。进入2011年，基金销售的任务一点也没有少。营业部老总履行没多久，为完成政治任务，对于一些小基金的销售(几十万任务)不惜拿出5个点的奖励，因此大家开始时都很积极，但随着我们的收入慢慢递减，才恍然大悟，这里是不可能有这么多营销经费，但米已成炊，很多事情我们是没有话语权的。

　　每次大家都会等到最后几天，老总把奖励由1个点提高到3个点或5个点后才开始卖力兜售产品。这是一个双输的办法，大多数理财经理把这些奖励给客户保底，客户也纯粹是耗费着最后的信任去帮忙，理财经理们为的是自己的那份绩效不被克扣，客户却得不到任何收益保障，这样做又有什么意义？有个同事口才很好，刚进来后销售业绩做的不错，老总很赏识，但是接下来受到客户的咒骂，你总不能拿它的跌幅和大盘比去忽悠吧，况且还远远跑输大盘？

　　在那里，很奇怪的两个试点办法又将投顾和理顾推向了前线。这里之所以说起理财顾问，是因为2011年公司改变了管理办法，把投顾地位提高，把维护和销售任务直接推给理财顾问，因为他们是正式员工，都是分配了营业部最核心的客户；对于投顾签约，采取团队形式，整个营业部全年完成日均签约资产1.4亿就算达标，不论新老客户佣金不低于万八就可以算签约资产。可笑的是，这个制度是在2月份出来，谁又敢在1月份完成任务？

　　理财顾问本来工资很低，即使分配了客户，也没人指导他们如何服务，总部所谓的至尊理财俱乐部除了形式主义的月刊，毫无专业指导而言。这时投顾签约的压力都转化到理财顾问身上，老总出了狠招，给签约资产万分之一的奖励，很快任务完成了，更很可笑的是，这种花了钱却没带来任何收益，也不会带来任何收益的做法，却得到了总部万余元的奖励。

　　当然，这里还充斥着矛盾，理顾和投顾的矛盾，管理层之间的矛盾，副总和营销总监的矛盾，当然还有员工和领导的矛盾。老总看重的是，有资源的能帮他完成政治任务的员工，但任务完成后，功劳都是老总的，不禁让人想起“一将功成万骨枯”，至于“造就员工未来”的标语也只是标语。在这种环境下工作，如何为继？进入2012年后，销售压力小了。我想该静下心来好好去从最基础的服务做起，但是毕竟认可你观点的人并不多，况且维护客户、客户信任的建立需要很长一段时间的交流。唯一能让客户快速认可的方式就是，推荐给他的股票赚钱了，但其实证监局是有明文规定不能去直接给投资者买卖指令，投顾作为从业人员又不能炒股，靠着那些模拟盘去忽悠有何意义？况且很多时候，投顾的服务除了一条短信无他。到底又该谁来为这么多的关键点负责？

　　之后，我和两位同事都做出了很无奈的选择——辞职。当时恰逢奥运，索性先休息再说，日子虽然清苦，终日泡面相伴，但却少了2个亿的资产，300个客户的心理压力。一个月后，我选择了另外一家券商营业部做融资融券专岗，后来和我一起离职的两位同事，一位去了四大行之一的分行，另一位去了某中型券商总部，负责投顾管理方面的事宜。

　　去了四大行之一分行的同事，基本工资(不加福利和年终奖)22万，每个月公积金3K多，还能接触到银行最核心的客户；另外一位同事从原来的一线销售任务中解脱出来，工作上专注于文案，相信他会充分为客户和投顾着想。

　　而因为我所在的营业部业绩不好，老总说，要么进入裁员大军，要么转去做理财顾问——网站上常见这一职位的招聘广告：“年薪百万不是梦，学历要求高中”。就这样，我感觉自己又回到了梦开始的地方，只是早已没有了等待。关灯吃面！

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