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　　编者按：投资顾问业务是未来国内券商经纪业务的发展趋势，也是券商营业部转型的关键。近两年来，在快速发展的同时，这一行业也陆续暴露出管理模式、人员、机制等方面的问题。行业的蓬勃快速发展固然重要，但缺乏理性的野蛮生长不仅不利于行业进一步成长，反而将侵蚀投资者的信任基础，并不可取。

　　■本报见习记者 宋振怡

　　在经纪业务竞争日益激烈的行业态势之下，投顾业务已成各方冲破经纪业务单一盈利模式困局的有力武器。为借助投顾业务彻底扭转券商“靠通道吃饭”的固有模式，各大券商已经将改变经纪业务困局的“重宝”押在了投顾业务之上，但在业内对其寄予希望的同时，这项业务的发展也面临重重困难，可谓任重而道远。

　　不仅如此，《证券日报》记者近日经过大量走访调查发现，近两年来国内券商投顾业务在大步迈进过程中，不少营业部仍存在管理不规范、人员良莠不齐甚至违规代客理财等现象。

　　乱象一：

　　人才缺口巨大

　　从业人员良莠不齐

　　“营业部一直在招人，就这样缺口还是很大。”某券商营业部人士对记者表示。对于招聘的条件，他表示也是非常宽松：“不管有经验的还是应届毕业生，只要能力还可以，我们一律来者不拒，尤其是像我们这样新成立的营业部。”在他看来，人才的的高频流动在券商投顾行业是非常普遍的现象。

　　“随着市场的日益成熟和竞争的日益激烈，券商所提供的产品和服务已经高度同质化。即使原来一些券商在某些方面可以引以为傲，但现在在大多数客户眼中也并无太大差异。产品已经不是客户的首选，券商工作人员所体现出的态度与专业能力才是公司的主要代表。因而投顾就是以后争夺市场的重要角色，只有专业的分析能力强的才会给客户、给营业部带来盈利，才能在如此艰难的环境下给客户留下深刻的印象，从而留住客户，进而才能再开发其他的客户。尤其是在现在这种行情下，我们更加迫切需要真正的高端的明星投顾。”某大型券商营业部总经理对记者表示。

　　在他看来，由于证券行业是靠天吃饭的行业，行情不好对投顾的收入有很大影响，因而虽然券商或营业部一直都处于投顾人才需求状态，但真正有经验、实力的高端人才不会屈就于投顾这一行业。与此同时，一些新手投顾却很难给自己及公司带来收益。

　　“现在投顾这一职业可以说是处于一种比较尴尬的境地”他表示。

　　统计显示，近两年来，国内投顾的发展力度，国内投资顾问从业人数大幅增长，从两年前的不到三千人迅速扩张至超过两万人。尽管如此，行业仍存在巨大的人才缺口，尤其是金牌投顾。

　　“一般转做投顾主要是看你所在的营业部是否支持，只要从业两年，拿到从业证就可以转做投顾，虽然投顾业务也有压力，但会有一个比较稳定、相对较高的底薪收入，比做经纪业务人员压力小很多，所以很多和我同一批进公司的人都有意向转做投顾。几年后业务熟练积累了一些人脉后可能会跳槽到好一点的券商或去总部。”一家券商的投资顾问对记者表示。

　　他透露，目前营业部培养投顾的模式可以分为营销与分析两类，一般都说投顾两到三年就可以培养出一批，营销类投顾需要的时间可能会更短一些。

　　另一位资深投顾对记者表示：“可以说投顾受市场大环境影响发展艰难，但这只是其中的一个原因，另一方面因素是投顾业务需用实力说话。据我同客户沟通了解到，他们不是不需要投顾，他们现在不选择投顾是由于投顾的水平低于预期，市场环境也不够成熟。”

　　他认为，目前投顾的主要任务是如何帮助客户盈利于股市。但真正的困境是：很多投顾为客户提供的服务越多，客户的亏损速度越快。究其根本原因在于，绝大部分投顾自己都做不到盈利，那他们如何去帮助客户？行业内的一些投顾的专业水平并不到位。

　　“真正高端的投资人才并不会选择投顾这一行业，券商也确实是存在投顾人才缺口，因而很多券商都只能自己培养投顾。大部分新培养的投顾原来都是一些刚入行或有几年工作经验客户经理或后台人员。这些人学历可能过关，理论知识也可能够，这样培养出来的投顾只能说有很强的理论知识，但却缺乏作为投顾应有的经验，其实在这个行业里经验是比什么都重要的。”他表示。

　　据其透露，更有甚之，有一些营业部为了创新业务的规定，必须有投顾这个职位，只能指派一两个人做投顾撑门面，但实际水平确实是有待商榷。

　　“就着这样很多不成熟的投顾让我们投资者望而却步，但现实就是如此，只能寄希望于一些年轻投顾快速成长起来。”

　　乱象二：

　　规章制度存漏洞

　　考核机制亟待规范

　　“现阶段投顾不仅仅是专业水品的问题，更为严重的是一些规章也存在很大问题。由于投顾是相对较新的一项创新业务，发展时间较短，各方面都不成熟，尤其是一些与投顾业务相关的规章与细则仍存在很大的空白地带。如在具体运行模式、收费标准，我们依然还在摸索中，并没有准确的细化准则。而在投顾门槛这一项上，除了像从业两年等这样简单的硬性标准外，再没有其他的详细的规定，可以说投顾行业还未进入正轨。”上述资深投顾对记者坦言。

　　记者了解到，目前投顾行业发展可大体分为两个方向，一种是发展投顾促进券商代销产品或自身集合理财产品的销售，同时负责高端客户的业务咨询，即偏销售类。而另一种，则是大力发展投顾与客户签约投顾服务，提高客户佣金水平，并以此建立考评投顾的标准，比如原本万八手续费的客户与投顾签约接受投顾服务，手续费率提高至千分之三，而提高的这部分里就有一部分是给投顾的提成。

　　“虽然转做投顾从某些方面来说确实是比做客户经理要好一点，但是依然存在很大业绩压力。由于现在行情不好一些销售压力就比较大，而现在不管是偏销售类的投顾还是偏分析类的投顾营业部或公司每月都会给一些需要完成硬性指标，可以说在现在的行情下比较艰难。”上述资深投顾表示。

　　另外，记者还了解到，由于投顾业务刚刚起步，一些系统的规则及考核要求仍存在一定的完善空间。

　　“如行情依然在下降，投顾维护客户并未亏损，这种情况该怎样判定，是属于盈利还是亏损，是否算投顾完成指标等等一系列问题。但公司的细则上还并未标出，这对投顾的工作产生了一定的影响。”上述资深投顾对记者表示。

　　乱象三：

　　违规代客理财炒股

　　承诺收益“忽悠”客户

　　“投顾行业内的违规确实是存在，这都是心照不宣的。比较明显的违规是类似于代客理财，代客持股等这类比较严重，在高佣金提成的诱惑下，确实有个别投顾会铤而走险，违规代客理财的案例。”一位从业多年的资深人士对记者表示。

　　据记者里了解，另一种比较模糊的违规如理财承诺，这种违规一般不好把握，而且对于这种违规的界定较为困难，而且事后追偿也经常由于没有实际证据而不了了之。

　　“券商对于这种违规也是处于睁只眼闭只眼的状态，只要不太过火，没人告就不会管。”上述人士透露。

　　他同时表示，据其所知最近一段时间业内还没有爆出如代客理财之类的比较严重的违规事件，但一些语言陷阱或销售手段不当引起的纠纷却屡见不鲜。

　　“在弱势行情下，面对客户追求稳健绝对收益的需求，在投顾方面和客户纠纷较大的主要是围绕着荐股问题。客户对投顾的重要诉求就是推荐股票，客户并不喜欢你的讲解和教授，客户关心的是你荐股的准确率以及他们自己的收益是否增加。但在荐股中并不是每个人都是天才，投顾建议经常与大盘产生偏差，如果是投顾故意或根据一些虚假消息带着特殊目的推荐股票，则需要进行规范，而在客户亏损的情况下这就成为纠纷的导火索。”他表示。

　　一位资深证券业律师在接受本报记者采访时表示，如果投顾的推荐理由有合理依据，且其引用的部分有出处，是根据合理的报告与研究作出的判断，同时推荐股票时有提示风险，那就是合规的。若没有充分提示风险，或引用虚假观点，无合理充分的推荐理由则应承担一定的责任。近年来的一些诉讼大多围绕理财陷阱与荐股违规方面。”

　　就此记者也以投资者身份采访几位投顾人员，同时也遇到了一些违规现象。其中一个营业部投顾曾对记者表示记者其券商公司发布的荐股信息较准确，上个月某客户已达到10%的收益，暗示若开通该类业务也可获类似的高收益。对此上述业内资深人士表示，现在投顾可分为一对多与一对一的服务模式，大多数券商时一对多模式。一对多主要是靠公司方面的技术荐股支持，是一种主要面对大众投资者的模式，在这种模式下投顾的主要任务则是销售与增加客户签约量，而在这过程中就不可避免的出现一些承诺或暗示等违规行为。