□ 实习记者 韩 喆

　　获批IB业务资格的券商营业部正在积极推进期指客户开户工作。

　　“如果把目标股票客户直接开发成股指期货客户，在我们这里开户相对方便一些，IB专岗就设在营业部里。”一位已获得IB资格的券商营业部负责人告诉《证券日报》记者。

　　虽然目前多家券商已经获得IB业务资格并已开始为客户办理股指期货开户，但随着股指期货上市日的临近，券商及旗下的期货公司对待IB业务却非常慎重。据了解，券商虽有客户资源优势，但也受到了对期货高风险引发优质客户流失的担心、和期货公司在IB业务对接、IB考核与激励机制还不完善等诸多因素的制约。

　　券商开户：

　　近水楼台仍有担忧

　　券商获得IB资格的队伍正在不断扩大，光大证券、国泰君安证券、海通证券、银河证券与申银万国证券等大型券商均已获得IB业务资格，上周，长城证券、东方证券旗下营业部也获得了IB业务资格。

　　据了解，目前在记者采访的几家券商营业部成功开户的客户都是比较成熟的投资者，而且都是主动要求，有备而来。大部分在资金和资质方面达到要求的客户虽然有股指期货的开户意愿，但都普遍都担忧市场风险较高，暂时采取观望态度。

　　保证金制度使得期货交易在赢利和亏损两方面都被成倍放大，券商目前最担心的就是介绍其优质客户去做股指期货后，一旦亏损，不光客户权益受到损害，证券经纪业务收益也将受到影响。

　　“期货和股票是不同的，股票下跌了你可以捂着等待解套，但期货交易可没有长期持有的概念。”这位负责人说，风险太大！当下还是要以对目标客户期指知识辅导和风险教育为主。

　　而且今后的一段时间内，IB业务对证券公司整体利润贡献都不会很大，虽然可以赚点手续费，但跟做期货交易的亏损比起来那是小巫见大巫，不可同日而语的。

　　期货专家表示，期货市场会起到套期保值、转嫁风险的作用，股民就是股票现货持有者，对于手中持有大量股票的投资者，在股指现货行情看跌的时候，最有可能做到的就是做股指期货来套保，这样至少可以起到避险、保值的作用。

　　证期对接：

　　“蜜月”过后是磨合期

　　券商及其控股期货公司就像小两口刚结婚，度完蜜月之后，紧接着就是磨合期，双方在IB业务的对接方面还会存在一些问题。

　　业内人士指出，期货的打法和券商的打法还是有很多不同的。比如佣金比例，券商给业务人员提成一般都是百分之几，但期货公司给业务人员的提成至少都是10%以上的比例，很多会达到20%—30%，甚至还有50%以上比例的，这么高的提成对于券商是不可想象的。

　　此外，目前期货市场中大部分客户是由居间人开发的，据权威机构调查，国内期货市场中的客户60%左右是由居间人介绍进入的，而这部分客户的交易量占全期货市场成交量的50%以上。因此有的券商还规定，如果一个客户是由居间人开发的，那这个IB业务人员一分钱提成都没有。

　　而期货交易的游戏规则决定了这个市场的客户淘汰率极高，真正开发一个期货客户，并维护好他，难度比较大。

　　这在一定程度上影响了券商发展股指期货客户的积极性。

　　由于券商IB业务人员目前只能做营销，具体的交易指导能力要弱于期货公司，期货公司在风险控制方面有优势，在出现风险的时候，规避和防范风险的经验和手段都比券商多。因此一些期货公司会派IB业务辅导员，将投资者的培训、咨询、风控等工作前置于券商营业部。

　　该人士表示，券商与期货公司在人事安排、经营理念、运作模式等方面都有所不同，业务合作的初期必然需要磨合。“所以当务之急，是券商和期货公司如何联动和充分配合，拿出各自的优势，取长补短，做好IB业务的对接。”

　　IB考核与激励机制

　　有待进一步完善

　　证券考核体系有客户权益、有效开户数、佣金收入三项指标，IB业务考核也分为同样的三个指标。

　　客户权益在券商来说，是非常重视的一部分内容，客户权益跟业务人员的收入直接挂钩，每个月的绩效考核，权益下降是要扣钱的，权益增长是会加钱的，目前，IB业务并没有列入券商的绩效考核，虽然会创造手续费收入，但在客户权益却下降得很厉害。

　　民生期货总裁张更亮认为，证券公司和期货公司IB业务相关考核与激励机制有待于进一步加强。考核需要联动，再加上激励机制，这样才能鼓励IB业务的开展。尽管目前IB收入还不多，但相关的制度设计还需要在业务实践中不断地去检验和完善。

　　有期货专家指出，在激励机制上，可将IB业务收入纳入IB营业部的考核利润中，以提升营业部的积极性，然后逐渐把IB营业部的期货资金转化率作为考核指标。

　　据了解，台湾的期货IB业务已开展了10多年，IB和期货公司之间进行股指期货合作，所有业务营销人员都很在意的一点是，合作之后会增加多少收入，所以奖金的设计就非常重要。台湾IB业务从发展一直到成熟期，佣金标准逐渐下降，当手续费标准下降之后，考核与激励原则就要更改，至于如何更改，需要期货公司和证券公司及各个IB营业部共同协商。

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