王卓铭

　　国内胰岛素领域最负盛名的企业甘李药业卷入商业贿赂丑闻。有知情人士向记者爆料称，甘李药业2012年业绩突飞猛进，在这背后，是公司总额近3亿元商业贿赂的“功劳”。

　　“2012年，甘李新增用药患者数为50万人。现在从每月收回的回访卡来看，甘李药业已经超过了外企，我们内部预估市场份额为8%左右。虽然总量不大，但增速非常快。”9月9日，甘李药业医药代表吴德江(化名)向记者介绍。

　　甘李药业是国内目前唯一能够生产第三代胰岛素的企业，其主要竞争对手是诺和诺德、礼来和赛诺菲三家外资企业。正因如此，甘李药业一直被奉为民族制药业的骄傲。

　　不过根据举报，甘李至少从2008年就开始了商业贿赂工作，其行贿的主要对象是各大医院内分泌科的医生。甘李药业内部制定了详细的回扣规则，因此吴德江虽然是2010年进入甘李的，但也能大致估算出总的行贿金额。

　　“2008年至今总的行贿额可能高达8亿元，其中仅2012年就接近3亿。胰岛素利润空间很大，甘李行贿起来游刃有余。”吴德江表示。

　　值得一提的是，今年6月27日，甘李药业进入了上交所主板的初审名单。2011年3月，通化东宝(600867.SZ)将其持有的甘李药业29.43%的股权全部出售，接盘方为启明创投、高盛、中信、建银国际和赛德万方，甘李药业从此踏上独立上市的道路。

　　吴德江认为：“甘李药业正是为了谋求上市，才对业绩有苛刻的要求，不惜以商业贿赂的形式换取销售额。”

　　行贿法则

　　甘李药业的行贿方式分为三部分：项目费、AP费和市场费

　　胰岛素主要用于治疗糖尿病，且一般终身使用，国内胰岛素市场以第二代的重组人胰岛素为主，第三代的胰岛素类似物尚属于市场起步阶段。甘李药业是目前国内唯一能生产第三代胰岛素的企业，其核心产品为“长秀霖”。

　　吴德江介绍，甘李药业的行贿方式分为三部分：项目费、AP费和市场费。

　　项目费即病人初次使用甘李胰岛素时，甘李药业给医生的费用。胰岛素需要专用注射器，将药液注入体内，注射器可重复使用。吴德江介绍：“每送出或卖出一支注射器，就相当于医生为甘李抢夺了一个病人资源。”

　　甘李药业在每个注射器里放了一张回访卡，医生开出注射器时填写卡片，经甘李回访确认病人在使用后，这名医生就会得到一笔“项目费”。这一费用因医院级别而异，以吴德江负责的医院为例，教学级医院每例为400元，市级三甲医院每例200元，二级医院每例100元。

　　在他给记者出示的长长的备案表中，湖北、湖南、江西、云南、四川、贵州六省共712家医院在列，涵盖这些省份几乎所有二级以上医院。各医院的项目费都有“明码实价”，最低为100元。

　　在另一份详表中，记载着甘李药业2012年4月份在江西省的回访信息。当月江西共有新用药病人919人，几乎每位患者都有姓名、联系电话、回访时间、用药数量、既往用药史、空腹血糖等一系列详细数据。这些信息后面，则是少则100、多则300的项目费用。

　　甘李药业今年3月份在某省的费用支出表显示，当月该省新增病人922人，项目费用合计120450元，平均每人为130元。

　　吴德江表示：2012年，甘李药业在湖北收到回访卡为11000张，湖南约为10000张，以平均200元一张计算，项目费可能高达420万元。“2012年全国新增50万用药患者，那就可能是接近1亿元的项目费。”

　　凭借高额的回扣，甘李药业硬是从诺和诺德等三家外资巨头口中夺到了市场。吴德江认为：“外资企业相对正规一些，不是每个医生都会给回扣。而且他们报账程序慢，不像甘李那样，只要开药就能立刻拿到钱。”

　　如果说项目费让医生初尝甜头的话，AP费用则是实际的开药回扣。吴德江表示：“以往每支胰岛素回扣为20元，2012年末国家发改委对胰岛素统一降价后，由于售价低了，每支回扣改为15元。”

　　在公司2012年年会上，甘李药业宣布2012年销售“长秀霖”胰岛素为460万支。按照每支20元的回扣计算，AP费用合计为9200多万元。

　　业内人士告诉记者：“甘李药业这几年增长的确很快，根据国际咨询机构艾美仕(IMS)的用药数据显示，甘李2012年胰岛素销售量为285万支。当然，IMS的数据通常都有较大的折扣，因此甘李自称的460万支有一定可信度。”

　　除此之外，吴德江还介绍，公司还按照销售情况，按每支胰岛素5-7元发给每个医药代表一些交际费用，用来请医生吃饭唱歌等，公司称为市场费。记者看到，每个代表每月的市场费多则四五千元，少则八九百元。

　　2012年，上述三项费用之和可能接近3亿元，占据公司销售额的相当大一部分。

　　推手IPO

　　甘李药业已由中信证券保荐IPO，医药代表则为贿金报销发愁

　　甘李药业舍得花大价钱用于推广产品，其背后的经济利益显而易见。

　　甘李药业2011年正式脱离通化东宝。当年的工信部医药工业企业排名中，甘李药业收入排名全国328位，利润排名237位；2012年，甘李药业收入排名升至297位，利润则飙升至131位。根据其排位推算，2012年甘李药业利润总额约为1亿元。

　　而在2009年时，甘李药业尚只是一个收入8500万元、利润1000万元的中小型医药企业。几年间甘李业绩、资产等指标快速增长，吴德江认为靠的就是商业贿赂。

　　吴德江介绍：“除东北地区外，长秀霖基本上就一个规格。市场价大约为141元，经过医院加成等，到患者手上可能是180元左右。”

　　141元的售价中，省级代理的拿货价为70元，“房租、人员工资等大约占售价中的15%-20%。这样算下来，每支可能有50元左右的回扣空间。”按照吴德江的说法，这50元几乎都作为商业贿赂给了出去。2012年，甘李药业的销售额为7亿元左右，3亿元的回扣占到其销售额的40%。

　　这种“大开大合”的发展策略为甘李药业打造了良好的资本市场形象。2010年5月，甘李首轮融资，启明创投以超过1亿元的资金，成为公司首轮战略投资者。2012年，启明创投更是联合高盛、中信等机构，以超过4亿元的价格再次豪揽甘李药业29.43%的股权。

　　如今，甘李药业已经由中信证券保荐，进入上交所IPO排队序列。而医药代表们痛苦的日子才刚刚开始。

　　甘李药业的商业贿赂一般采取现金方式，大笔现金的支出是个难题。吴德江表示，2012年之前，公司主要采用购买虚假营业税、增值税发票的方式套出资金。2013年增加了通过旅行社虚开发票的方式。时任销售总监的张涛会对商业贿赂行为有具体的指导。

　　这些贿金都是由医药代表私人垫付的。公司规定，每月25日，垫付款报销后打到专门的费用卡中。但由于在IPO排期之内，内部财务制度变得异常严格，医药代表有时无法凑足合格发票，导致贿金的报销难以及时到位。

　　吴德江表示：“我今年已经垫付了6万元，一直没有收回。其他垫付两三万的有很多。”很多医药代表对此苦不堪言。

　　此外，吴德江称甘李药业还存在倒卖增值税发票的行为。张涛将各省经销商开出的增值税发票转卖给其他商业公司，谋取利益。仅2011年，倒卖发票票面金额就达到300万元。

　　吴德江表示，自己已经将举报材料递交到北京市朝阳区经侦部门、北京市工商局、税务局和北京市证监局，但均未得到回复。记者获得的其举报材料包括公司内部表单、某省办事处内部会议视频、与行贿对象的谈话录音等。

　　9月9日，甘李药业向记者确认，张涛此前为公司销售总监，目前为公司总经理。当记者提出咨询证券事务部时，被告知已经下班。

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