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　　证券时报记者 颜金成

　　最近，五粮液经销商银基集团转投茅台的事情在业界引发了热议，专家们都在分析两家企业战略上有怎样的差别。这种表面的斗争背后，是行情景气度低迷背景下，经销商寻找有钱可赚“东家”的必然。

　　银基集团近日发公告称“已获得广东省团购客户经销及于品汇壹号形象连锁店经销贵州茅台酒产品的非独家经销权”。

　　据悉，银基集团是五粮液的大经销商。公开资料显示，银基集团还是五粮液酒系列自2000年以来在各市场中的最大营运商之一，其2009年赴港上市，2012-2013财年的销售收入3.9亿港元。

　　业界将银基集团与茅台合作这一举动称为倒戈。从茅台和五粮液的一些举动中，可以看到，这种倒戈有它合理的地方。

　　此前，茅台开放2000吨经销权的营销新政，即新经销商一次性支付6365.6万元，购买30吨，约合6.37万瓶飞天茅台，就可以成为茅台经销商。最诱人的是，明年该经销商还可以成为茅台正式经销商。

　　而有分析师表示，今年五粮液酒的价格策略发生变化，正常发货不控量，允许价格持续下探。由于价格倒挂，经销商信心不足，虽然二季度尚未看到大规模的经销商退出，但在新价格下，许多中小经销商二季度开始选择不打款。

　　在银基集团转投茅台的背景下，有媒体报道出经销商对五粮液的诸多不满：“五粮液不负责，没有解决问题的办法，不管经销商死活，团队是在忽悠经销商。”由于渠道价格严重倒挂，相当数量的五粮液经销商不愿意给五粮液厂家打款。除此之外，一些五粮液的传统经销商正在通过选择加入茅台阵营的方式，表达对五粮液的不满。

　　五粮液这家中国知名酒企，似乎一夜间变成了一家不懂管理的上市公司。这背后的原因，真是企业本身变了，还是环境不同了？

　　如果跳出事件本身来看，行业景气度下降了，白酒企业的利润必然变薄。刚开始的时候，经销商和酒企还能够谈谈过去多年的感情，患难共度，但利润恶化到一定程度，经销商和酒企都必须为自身利益做打算，总有第一个打破僵局的人站出来。谁都知道，茅台的实力比五粮液强，产品降价了，茅台的生存空间也比五粮液要大，这个时候，经销商转而销售茅台的产品也是必然的。

　　投资人士之所以强调顺应经济大势，顺应行业大势，这背后的原因在于，行业大势如果看错了，后面必然有一堆麻烦事等着你去担忧。资金链断裂、价格战、经销商倒戈、客户欠钱不还等等，这些事情无不考验企业的智慧极限。

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