21世纪经济报道记者 采访 陈晓平 黄晨霞 撰稿 陈晓平

　　编者按

　　上下都是同一条路

　　在系列报道电子商务及其催生的商业生态变化的过程，我们研究了李宁、达芙妮、佐丹奴等品牌商网上销售试验；随后，我们开始挖掘到底是哪些力量在推动或者跟随电子商务的发展，这让我们意识到营销服务商的变形和新兴物流服务的探索；最终，当我们将目光投向传统的商品流通的渠道时，我们的疑问在于：B2C或者C2C的电子商务网站是否最终会取代传统流通渠道？

　　待我们完成对应数以十万字的采访后，我不禁要为最初的肤浅的提问而局促。

　　所谓流通，绝不是一个专卖店，一栋大卖场，甚至成千上百家连锁店那么简单。流通的本质在于运动——商品流、资金流和信息流的运动，流通业的本质可以视为一张流通商品和资金流的巨网。那么，其前端的形式是专卖店、连锁店、大卖场，还是刻下火得不得了的网上商城，事实上并不重要。没有后端设计合理的物流网络的B2C或者C2C，只不过是一张网页罢了。

　　这正是为什么做邮购的麦考林要开2000店，做B2C的BONO有了线下裁缝店，以及在网上经营3C产品的京东商城开始投资建设物流仓储的原因所在。

　　另一方面要看到的是，网络具有天然的“速度”诉求，这与流通业对于“效率”的追求，是相吻合的。从形式上看，那些已经拥有上百成千线下连锁店的传统零售商，都不曾忽略网上商城这一新终端。你如今可以进入虚拟的家乐福、沃尔玛、国美、苏宁……

　　作为本土最为发达的零售行业，家电连锁零售商苏宁与国美的网络之旅，备受关注。这其中交织着人们对于中国网络消费习惯和家电行业厂商博弈的关注。从管理的角度看，它涉及到“组织的自我变革”、“产品的精准营销”和“无边界管理的新型协作模式”等话题。

　　线上线下，终会殊途同归。关键在于流通业者如何在效率上不断深耕，新型渠道终端将加速还是延缓行业整合，而谁将通过自然竞争，成为行业寡头？(黄晨霞)

　　2005年，黄晓艺曾经和黄光裕有一番交谈。当时国美在香港以借壳方式上市不久，风头正劲，但黄光裕操心的却是另外一个问题：国美的线下一定要和线上结合。当时黄晓艺的身份是一家电子商务方案的提供商。当年，国美网上商城推出，开始构建B2C平台。

　　2009年5月中旬，国美的电子商务已经完成了技术准备，接下来计划完善运营的准备，而后大规模地推广。四年前是“局外人”的黄晓艺如今已是国美的电子商务部部长。

　　比国美动作更大的是苏宁，在和IBM的咨询团队研究设计一年之后，苏宁计划在2009年7月推出新版本的网上商城，用苏宁的表述是“第四代”。此前，苏宁在网上购物也有尝试，但效果微薄。在2008年系统研究了B2C商城运营模式后，苏宁认为推出商城的时机已经到来。

　　2009年春节后，长期主攻线下、意在开店的电器零售商们，不约而同开始深耕细作网络购物的虚拟平台。中怡康时代市场市场研究公司的数据显示，2008年国内家电和消费电子市场的总价值是7920亿元，而国美和苏宁的总收入是1000亿元。虽然占据了将近1/8的份额，但国美和苏宁仍然希望开辟增长点。

　　艾瑞咨询预计，2009年中国网络交易规模将达到2300亿元，而2008年不过是1300亿元。这种增长速度下，京东商城最近5年的复合增长率是340%，经营的药品和保健品的金象网最近两年的复合增长是300%……

　　与此同时，艾瑞数据显示，2008年中国网购注册用户达1.2亿，同比增长185%，B2C类站点的网民覆盖率由年初的接近30%，升至年末已超过50%。这意味着每两个网民中，就有一个曾经访问过B2C类站点，而更重要的是他们正在适应并快速接受网购。金象网总经理夏语说，两年前刚刚运营的时候，客服人员需要耗费大量精力，不断提示用户如何进行网上支付，并使他们相信网上支付的安全性，现在很少有用户再提类似的问题。

　　不断增长的需求，让传统零售商更认真地对待网络销售这一新平台。

　　“美苏”上线

　　传统零售商上网两难题：定价和物流。线下变价非常灵活，时间变价不统一，且网上价格统一；其次，物流不均衡也会影响到交易的实现。

　　十年前，苏宁就请了和君创业和汉普投资两家咨询公司论证网上经营的可行性，“当时觉得不靠谱，中国没有好的信用体系，没有好的流通体系，还是老老实实做实体店。现在开始觉得有些价值，越往后价值越大”。苏宁总裁孙为民回忆说。当年，网络之于这些传统零售商，只是一个咨讯窗口。

　　当时，京东商城创始人刘强东在中关村刚租下一个小柜台，卖刻录机、压缩卡(把录像带转成VCD)和光盘，开始公司就他一人，每天要去马路边发宣传单。而现在，根据京东副总裁徐雷的说法，在一般的工作日，“到访京东网站的人次，与到访国美1200家实体店的人数相近。”他们现在每天为京东贡献千万的流水，据京东商城财务人员预估，6月促销季有望实现单月3.6亿的销售，上半年的销售收入预计超过14亿。

　　在黄晓艺看来，国美“触网”实际经历了三轮进化，“刚开始就是资讯窗口；其次，发现互联网是互动的，补充了在线填单、表格处理、数据查询等互动环节；第三，很多业务直接放在上面，电子商务才形成。”出身互联网的他，2007年末才开始接手国美网购业务，对于互联网有一种更为敏锐的认知，“网购的人群都是年轻人，而且有了习惯之后不容易改变，就像习惯邮件的人不习惯传真机，只有一个单向的过程。”

　　直至2009年，国美和苏宁的上线运动，并不像京东商城等纯线上零售商那般活跃。

　　孙为民指出了两个制约因素：定价和物流。对于国美、苏宁这样体系庞大的供应商而言，行业的规则形成了定价的严重差异化——因地区、时间的不同，线下门店的价格也会不同。而行业中价格变化太复杂，“比如，某地区供应商给2000促销费，让你贴到价格里面，你怎么贴？变价非常灵活，时间变价不统一，而网上价格统一；其次，物流不均衡，影响交易的实现。小商品好一点，社会化配送程度高，大类商品风险太大。”

　　为处理地区价格差异性，国美、苏宁的办法是设立网上的地区分站，这个分站会根据用户IP自动显示对应的区域页面。可是如何平衡线下和线上的价格差，始终是一种挑战，世纪电器网董事长兼CEO王治全，将此归结为传统零售商的品牌负担，“比如，苏宁的张近东要决定大举进军电子商务，能够想象他会将苏宁的品牌弃之不用吗？但是，一旦使用了品牌，如果线上价格不向我们靠近，没法竞争，如果价格一样，那他们线下店怎么办？”

　　苏宁电器营销总部执行总裁金明并不认为，线上的业务将会影响到线下的业务，他将此视为两块蛋糕，而非蛋糕的两个部分。光大证券的分析师黄志刚赞同金明的观点，他认为如果进行目标顾客的有效细分，是可以控制价格冲突的。

　　不过，家电零售行业目前依然是相对粗放的管理模式，在市场细分能力上有待强化。

　　2008年，黄晓艺整合了国美的技术平台，定义了内部的管理手册、架构、流程、职权，国美商城可以做到“网上下完单之后，我们后台确认收到定单，支付方面，银联在线支付，然后做单，地方分站的人将此做进ERP系统，出单，送货。订单都是格式标准化的”。他的计划是，逐步推出低价产品，迎合消费者对价格的需求，而利用各种促销活动和个性化产品，则成为网上业务的方向。“现在网上商城，在某些产品具有定价权，比如3C产品，包销、差异化产品，跟国美线下店有差别。”

　　去年至今，苏宁在抓紧采购更多的“自主定价”产品，苏宁副总裁金明说，“我们现在要专门针对网上业务，推出以网上购物为主导的商品，不能完全把店下的商品完全搬到店上来了。以网上自主定价商品的丰富，实实在在支持网上销售。”

　　不过，能否做起网上业务，需要传统零售商各大职能部门实实在在配合，比如，轮番的网上促销、个性化产品包销，都需要集团层面的统筹；换言之，如何设计电子商务部门在组织内部的位置，将直接影响最终产出。

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