中兴通讯(000063)海外业务深度分析

　　光大证券 倪勇

　　目前，全球电信市场环境处于暖面，但是短期中兴通讯确实面临激烈竞争压力。这种压力，既来自爱立信等国际巨头针锋相对的价格竞争，亦有华为的“挤出”效应。对于中兴通讯海外业务的前景，我们持长期正面观点。

　　全球电信设备市场

　　2004年，全球电信设备市场规模约为1730亿美元；其中，中国占比7.6%，日本12.3%，北美32.4%，亚太(除中国、日本)13.9%，拉美5.4%，其余份额为欧洲、中东和非洲。

　　Infonetics Research 预计，05年亚洲、欧洲、北美运营商资本支出分别增长3%、6%和5%。结合上述两家研究机构观点，05年全球电信设备市场规模可望达到1800-1830亿美元。电信设备市场规模的增长主要源自两股动力：1、全球3G 部署日益展开；2、发展中国家移动用户迅猛增加。

　　“逐单跟踪”透视

中兴通讯现阶段面临的激烈竞争

　　2004年，中兴通讯国内合同销售额204亿元人民币，海外合同签单额16.4亿美元，分别占国内市场份额18.9%、海外市场份额1.03%。04年海外合同销售同比增长172%。在前述有利的行业背景下，公司05年截至目前海外进展却低于市场预期。我们“逐单跟踪”发现， 短期内其目标市场确实面临着日益激烈的竞争。

　　我们了解，爱立信等全球行业领袖已经将中兴通讯、华为列入竞争“黑名单”，并在一些战略市场采取针锋相对的价格竞争策略，以追求市场份额的稳定乃至增长。05年一、二季度，爱立信收入分别同比增长11.94%、17.94%，高于行业规模增速，反映其市场地位趋于提高。

　　此外，华为7月22日在公司网站公布05年一季度业绩简讯，实现全球销售额330亿元人民币，比去年同期增长85%；上半年海外销售24.7亿美元，占销售总额62%，并已超过2004全年22.8 亿美元国际市场销售额。由于华为的竞争优势来源及目标市场与中兴通讯非常类似，其业绩大幅增长一定程度上对中兴通讯的海外市场拓展具有“挤出”效应。

　　长期正面：调整后可望实现“质量型增长”

　　我们认为，就发展周期而言，中兴通讯海外业务目前处于战略调整阶段。1998至2004年第4 季度是中兴通讯海外业务发展的第一阶段，其核心是市场的国际化，即以国内运营为基础，利用海外市场容量扩大销售规模。这一阶段，公司海外运营基本特征是“国内产品＋海外市场”，类似于国际工程项目的投标与建设。

　　2004年4季度公司在香港成功上市，将募集资金60%用于扩大海外运作规模，标志海外业务开始战略调整。具体调整内容上，主要包括：

　　1、在重视海外合同财务风险同时，逐步加强对商务风险的控制，以避免合同执行不达标导致的商誉及财产损失。

　　2、加强本地化建设，扩大市场覆盖面。公司海外员工数量由04年底2000余人增加至3000多人，其中员工本地化率提高到50%；新增1个海外营销事业部，加强对非洲、北美目标市场的覆盖；此外，新设全球金融业务中心，并把采购、售后服务等职能前推，以提升本地化快速满足当地需求的能力。

　　3、加强制度建设，提高合同可执行性。05年1季度开始，公司对海外销售人员的绩效考核日趋全面，加大了“签单、发货、收款”中后两个环节的权重，以改变销售人员重签单、轻执行的短期行为，提高合同可执行性。

　　4、加强品牌建设，注重公司综合实力提升。一般而言，在发展中市场，电信合同投标成功的关键因素是客户关系，约占权重的50-60%，其次是价格、包括融资方案，占比30-40%；而在发达市场，资质，亦即品牌及公司综合实力的权重因素达到50-60%，价格因素降至10-20%。中兴通讯通过频繁参加展会、举办巡展等方式，加强与主流运营商的沟通，以期达到传递价值、最终实现销售的目的。

　　我们认为这一调整可能需要经历一年半至两年的时间方显成效，并最终为公司进入第三阶段——“运营全球化”奠定积极基础。其中，可资验证调整成效的指标之一，或许是订货-出货比(Book to Bill, BB)指标。

　　爱立信公司2000年-2004年各季BB值除特殊季度外，基本在1附近波动，反映公司订单可执行性高，内部管理流程完善。中兴通讯02-04年BB在1.5左右，略高于华为，远大于爱立信，反映出：1、销售人员签订合同时并未以执行为导向；2、公司内部管理流程与制度需要进一步优化。我们认为，这正是公司调整期应该改善的方向之一。

　　未来仍处竞争跟随状态，发达市场运营商盈利增长乏力提供突破机会

　　就全球设备市场竞争态势而言，未来中兴通讯仍处跟随状态。根据我们对全球设备商主要签单情况的跟踪，05年1月截至目前，GSM/CDMA 仍是热点，3G渐成主流，DSL及FTTX(C或H)亦表现不俗。其中，爱立信、朗讯、北电等表现良好，特别是在3G领域继续处于领先地位。这从其05年首两季的收入增长可见一般。

　　地理结构上，中兴通讯目前聚焦于新兴市场，主要以价格优势竞争市场份额；产品类别方面，公司在全球3G 渐成主流后商用进程中落于下游。因此，可见未来，公司较全球竞争者仍处跟随状态。

　　我们认为，一段时间内公司可能面临的竞争格局是：以新兴市场为基础，主推增长迅速的GSM/CDMA，并择机实现3G产品的交叉销售；以NGN、光通信、DSL数据为契机，低成本下逐步实现发达市场的突破。其中，发达国家运营商盈利增长乏力提供了此等机会。

　　据了解，近期在法国电信NGN设备供应商资质评估中，中兴通讯顺利通过“7 进5”筛选，为重要产品突破核心发达国家带来了希望。

　　08年海外市场占有率可望达到3%，GAGR 30%

　　据了解，中兴通讯内部目标是08年合同销售额达到100亿美元左右，基本上相当于北电(NORTEL)2004的销售收入，略高于朗讯04年90.5亿美元收入。尽管精确预测公司海外销售基本不可能，我们仍然通过市场份额、增长率及销售规模的互相印证对此作一粗浅判断。

　　中兴02-04年海外业务销售额复合增长率156.4%，考虑到基数的逐步扩大，我们认为公司海外市场份额至08年达到3%、GAGR保持30%可以期待。基本假设是：1、国内市场在3G 弥补PHS 及CDMA 系统业务下降后，规模基本不变；2、公司经过战略调整，凭借低成本结构、低价策略以及相似的产品质量，海外业务回归正常增长轨道3、全球电信设备市场规模基本保持不变。

　　表：中兴通讯海外业务增长情景分析(单位：亿美元)