职业经理人为何转战直销(图)

　　

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　　文/戴颖

　　编者按：

　　相同的人群总是有着相似的理念；正所谓物以类聚，人以群分！

　　曾经，他们，清一色的大学名校背景，清一色的知名跨国企业职业经理人背景。

　　如今，他们，共同是如新高级业务经理，共同开始倡导发起一个中国直销职业领导人俱乐部。

　　直销，在他们的眼中曾经是什么，如今是什么？且让我们来看看直销版的“锵镪三人行”……

　　特邀嘉宾：

　　李嘉海 毕业于上海交通大学，前邓百氏公司职业经理人

　　高　强 毕业于上海科技大学 ，前麦肯锡资深顾问、职业经理人

　　吴　云 毕业于北京航空航天大学，前3M公司职业经理人

　　角度一：职业经理人转战直销的原因

　　主持人：是什么原因让3位职业经理人要转战直销呢？

　　李嘉海：我开始做直销以前，正在经营一家IT公司。2003年6月，孩子3岁上幼儿园了，专职太太没有了“工作”，在家闲着没有事情干。这时，我公司的一名员工来找我，介绍我太太去做直销，说：“既可以照顾孩子，又有钱赚。”因为对直销没有认识，只当是一份工作，也没有在意。

　　后来，我非常惊讶于太太的变化，她每天工作很努力，对工作充满了极大的热情。有一天，我问她，公司给你多少工资，你这么努力地工作？她说260元。我很奇怪，因为我给我员工的工资远不止260元，但是却没有人像我的太太这样努力工作！

　　于是，我开始与太太一起听课、看资料、在互联网上查询相关信息，急切地想了解直销。后来，我发现，直销是一门特殊的生意。直销公司通过分工，将经营者的能力聚焦在“人力资源”和“销售管理”这两个方面，从而降低了经营管理风险，提升了生产力，最终实现市场和收入的倍增。

　　虽然开始时吸引我的是倍增的直销商业模型，但最终吸引我进来的，是行业本身在中国所蕴涵的巨大机遇，以及商业模型背后所代表的自由工作和生活方式。这个行业和这家直销公司正是我要的，太太开始这个生意的两个月之后，我对她说：“老婆，我和你一起来做！”

　　高　强：传统行业中，从一家公司转做另外一家，这叫跳槽。很简单，今天我只是跳槽到一家我认为更适合我发展的公司。

　　以前在麦肯锡，我是一名职业经理人，后来自创公司，也曾培养出很多优秀的职业经理人。2003年的10月份，李嘉海来到我的办公室，直接问我：“以前培养过多少经理人？这些经理人现在和你有什么关系？”并说，如果有一个机会，可以培养更多的职业经理人，而且他们创造的收入永远和我有关系，只要努力工作2～3年，就可以实现财富和时间的自由。然后又问我：“要不要了解这个机会？”我说，“为什么不？”两个小时沟通下来，我就决定做这个生意了。

　　4个月后，我关掉了自己的公司，全力以赴从事直销。

　　吴　云：我从北航(北京航天航空大学)毕业到从事直销前，在3M公司成都分公司，从最初的销售人员到客户主任，我奋斗了8年。过去的我，在常人眼里，应该说还算成功。但是大家都知道“工”字不出头，我就算再努力，上升的空间已经不大了。

　　在传统行业中，一切都是公式化的，让人觉得好像生活在一个有玻璃罩的空间里，就算能看见阳光，也永远无法触碰到。在接触直销后，我发现这个行业有很宽广的提升空间，我最初在传统生意中建立的很多人际网络，都可以转化成我个人的销售通路。我太太又是皮肤科的医生，做直销可以整合我们两人共同的优势。我本人不是一个真正喜欢工作的人,我坚信直销能够让我通过3～5年的努力，帮我实现财富自由和时间自由，然后去享受生活。

　　角度二：职业经理人转战直销的优势

　　主持人：如何看待中国直销？

　　李嘉海：直销在中国不仅仅是趋势，更是一次机遇，遗憾的是目前很多优秀的人还没有认识到……

　　举个例子，在MBA的课堂上，有一次，教授问学生：“斑马是白皮肤上长的黑条纹，还是黑皮肤上长的白条纹？”回答很不一样。来自欧美的学生脱口而出：“是白皮肤上长的黑条纹”；来自非洲的学生大笑后反对，“当然是黑皮肤上长的白条纹！”因为教育水平不同，周围环境不同，生活体验不同，每个人对同一个事物的认知是不一样的。所以同样是斑马，不同的人看法不一样。反过来，每个人对斑马的看法不一样，会不会影响斑马不再是斑马？现在很多人对直销有偏见、有阴影，一方面，并不会影响直销的趋势，而另一方面，恰恰对认识到这一趋势的人才而言，却是构成了难得的机遇。

　　吴　云：直销是一个很好的事业，它不但给大家一个创业的机会，而且也给了大家一个享受生活的机会。中国的直销业会很快成为全球最大的市场，因为中国人本身就有一张巨大的人际关系网。

　　高　强：我的看法很简单。第一，直销是一个有效解决了“激励”这个问题的生意，其多层次计酬的方式，非常有效地激励了优秀人才发挥潜力；第二，直销在中国才刚刚开始，对中国也是一次机遇。中国经济要融入世界经济的大家庭，要向世界看齐。直销业是世纪经济的趋势，直销在中国也必定会蓬勃发展，且很快占据中国GDP的更大比例。

　　主持人：与一般人相比，职业经理人转战直销行业有何优势？

　　高　强：直销和传统生意一样，需要有定战略、定班子、带队伍的能力，需要职业的领导人。能力的培养和领导人的成长需要时间和实践。传统行业造就的职业经理人有相对成熟的思维方式和管理方法。一个职业经理人，本身就具备了长时间的经营管理经验、一定的职业素质和职业能力，而且一般都掌握了企业的经营权。在传统行业中能根据企业的发展制定目标，并合理有序地组织企业的生产和经营活动。转做直销时，起点高能很快结合直销业特点，融会贯通，站在高起点，启动快、加速度也会很快。

　　李嘉海：目前的直销业有两支领导力量，一是98年以前做过直销，并成功的领导人，二是传统行业内的职业经理人，他们在新时期认清了直销趋势，转入这个行业，并全力以赴。

　　职业经理人优势有三：

　　1.执行力优势。直销是生意，生意是一个系统认知和管理执行的过程。做这个生意需要4种能力：建团队的能力、带团队的能力、把产品销售出去的能力，以及把前述3种能力复制出去的能力。每个直销商都是独立的，4项管理很重要：目标管理、时间管理、情绪管理和财务管理。职业经理人受过很好的职业和专业的训练，在复制执行上有很大的优势。

　　2.心态优势。做直销要成功，心态很重要，在传统行业，心态也同样重要。职业经理人之所以成为职业经理人，正是他们在原来的工作中积极地和成功地调整心态、勤奋学习和追求卓越的结果。

　　3.影响力优势。所有的竞争都是人才竞争。职业经理人有广泛的、优质的人脉关系，转战直销后，会直接影响到更多高级人才的加入，从而构建一个增强型的网络，达成网络的兴旺。

　　吴　云：我们将其原理弄明白了，运作就很顺手了。比如，讲到管理沟通，我们就知道如何去组织沟通和人际沟通，如何选定沟通对象以及如何水平沟通等。而谈到建设团队，我就知道如何规避团队的几种误解，如何改变团队绩效等。这些都是我在传统行业中曾实际操作过的，现在可以很驾轻就熟地运用到直销行业中来。

　　角度三：如何做好直销

　　主持人：如何选定你的合作伙伴？

　　李嘉海：“一心三力”是我们对合作伙伴的基本要求。

　　“一心”就是指企图心。直销在海外有一个定义，叫“中产阶级和平民中梦想家的生意”。成功的人首先要有成功的梦想，要有雄心和决心，很想改变自己，也很想改善自己家庭的生活品质。有梦的人不怕失败，鹰有时候可能飞得比鸡还低，但是鸡永远不会有鹰的凌云之志。一个人心怀梦想，并乐意为自己的梦想付出时间和精力、决心和热诚，就会有机会成功。

　　“三力”是指一定的影响力、沟通力和行动力。影响力和沟通力可以通过训练和实践而得到提升，但行动力却是这个世界最缺乏的一种力量！几乎每个人都有自己的梦想，但是并不是所有的人都会因为他(她)的梦想而立刻行动，他们只是有“梦想”而已。

　　另外，我们量化选才的标准，比如夫妻共同经营+10分；一方经营，另外一方支持，+8分；一方经营，另外一方不管不问，+5分；一方经营，另外一方反对，-5分；受过良好的学院教育、或者其他直销公司的训练、或者保险公司的训练、或者传统公司的销售训练，+5分；有带团队的经验，+5分……这样量化的结果，可以让我在全面了解合作伙伴的基础上，因材施教，个性化地帮助和引导，同时也可以让伙伴自己更了解自己的情况——不高估或低估自己，从而有计划有目的地学习和提升能力。

　　高　强：我选择合作伙伴，在“一心三力”的基础上有更高要求。精英！只有精英才能成为我的合作伙伴，我选择合作者，要求其本身就具备领导人的素质。只有这样，他才能不断地吸引更多的精英在身边。

　　举个例子：如果你是公司的老板，你希望你的员工或是你的合资方是怎么样的人？不可能会选择一个不成熟或是平庸的人吧？同样的道理，直销是一个网络人的生意，当你身边都是精英时，你想不成功都难。而职业经理人的经历，就给了我一个很好的人力资源网。这也许是与职业经理人本身所处的高层面有关。

　　在传统行业里，我所培养和认识的，很多都是成功的老板或是在公司担任很重要职位的人群，他们接触到的人当然也是高层面的人。现在如果转做直销，就会很自然地考虑到那些精英。我所选择的合作者的类型就决定了，我可以节约很多说服和培养他们的时间，而且他们可以独立处理好很多细节问题。我可以节省时间来研究基础化和系统样本化的问题。

　　主持人：如何看待专职和兼职从事直销的问题？

　　吴　云：从事直销，我希望我的合作伙伴可以全身心的投入，也就是要专职从事。有很多人以为直销是一个可以兼职做的生意，所以很多人都不成功。

　　最初刚接触到直销时，我还在公司上班。但是当我觉得，在直销领域我可以得到更大的成功时，我立即从公司辞职，全力以赴地来从事直销。我太太在从事直销时，正在读研究生。当时学校要求她必须到医院实习才可以拿到文凭，这就在时间上与她从事直销冲突了。她问我如何取舍？我很肯定地告诉她，如果她要将直销当成未来全心投入的职业，那么，文凭都可以放弃。

　　事实证明，只有完全的投入，才有丰盛的收获。

　　高　强：我认为兼职不会成功。以前我在公司做经理人的时候，以为兼职做直销就可以了，而且我还有打网球的爱好，我在打网球时，绝对不允许别人和我谈直销。后来，变化了，我说：“我在谈直销时，绝对不允许别人和我谈网球！”

　　兼职做直销，补贴家用可以，但是要想事业有大的成功是不可能的。

　　李嘉海：是的，一个人是很难同时舒服地坐在两把椅子上的。我认为以直销行业目前在中国的机遇价值来看，如果选择刚进入的合法直销公司来合作的话，十分值得直销商“全力以赴”，全职来工作！如果有人觉得暂时还没有准备好，可以兼职起步，但应积极准备，向纯正的直销商方向发展。“全力以赴”和“尽力而为”都是4个字，结果会很不一样。

　　主持人：如何在新时期作好直销？

　　李嘉海：“做”和“做好”是两个概念，做好直销，有三点：

　　1.把直销当成生意来做，而不是所谓的“备胎”；

　　2.按照规律办事。物质是运动的，运动是发展的，发展是有规律的。直销在中国有不同于海外的发展规律，盲目地迷信所谓“××系统”，是很危险的。要按照规律办事，首先要认知和总结规律。

　　任何一家直销公司进入一个新市场都要经过4个发展阶段，这是规律。第1个阶段是组织发展的“质”的阶段，在这个阶段应该吸引优秀的人才和你一起工作；第2个阶段是组织发展放量；第3个阶段是产品销售针对高端客户；第4个阶段是产品销售放量。在不同发展阶段，团队应当采用不同的策略，复制不同的理念和方法。

　　3.强调学习。因为我们进入了一个新的领域。

　　主持人：谢谢三位精彩的发言。