保险营销员高速扩容 代理关系或“伤及”消费者

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　　保险营销员高速扩容 代理关系或“伤及”消费者

　　宋文娟曹驰

　　在践行“保险姓保”的大背景下，中国保险营销员群体高速扩容的态势愈加明显。

　　《中国经营报》记者采访获悉，2016年各家保险公司营销员数量都出现了不同程度的增长。保监会数据显示，截至2016年底，保险营销员达657.28万人，较年初增加185.99万人，占当年城镇新增就业总数的14.15%。

　　不过，在这种高速扩容的背后，记者注意到，按照行业普遍采用的《保险营销员合同》规定，合同终止时，赋予保险营销员的一切权利和报酬均同时终止，并视为永久取消。且按照合同约定，保险公司可以随时单方面解除与营销员之间的代理合同。利益纠纷、孤儿单、销售误导等一众问题也随之而来。

　　委托与雇佣之差

　　3月27日，友邦保险业务处原总监陈某诉友邦保险有限公司广东分公司保险代理合同纠纷一案一审判决结果公布。广州越秀区人民法院认为，陈某与友邦保险属于委托代理关系，依据合同法规定，委托合同终止的条件之一既可以是被代理人取消委托，也可以是代理人辞去委托，对于取消委托和辞去委托并未设立前提条件。而原告陈某与友邦保险订立的《保险营销员合同书》约定合同书终止的事由之一是“任何一方以书面通知要求终止合同，该通知届满十五天”。由此，法院判决被告友邦保险单方面终止保险代理合同已发生法律效力，驳回原告陈某的所有诉讼请求。

　　据陈某介绍称，他于1997年起与友邦保险签订保险代理人合同，之后一直为友邦保险从事保险代理工作。经过多年努力，这些年来他为友邦保险发展一定规模的保险营销团队和大量新增客户，同时他每年也从友邦保险收取数十万元的佣金奖金津贴。但在2016年6月原告收到友邦保险的“终止保险营销员合同书”，他的“代理佣金和管理津贴”等也终止了。

　　友邦保险认为，本案原告与友邦保险之间属于委托合同关系。友邦保险称计算佣金的基础是按照《保险营销员合同书》所附的《佣金、奖金、考核、及晋级表》，原告与友邦保险签订的《保险营销员合同书》基本条款第四条约定，“本合同终止时，赋予保险营销员的一切权利和报酬均同时终止，并视为永久取消”，因此在保险营销员合同终止时，保险营销员的全部报酬同时终止。

　　按照前述法院判决的依据，保险公司可以随时解除合同，而且可以是无理由的，比如案子中只要提前十五天通知营销员，就可以解除合同，而不是犯错才能解除合同。

　　采访过程中，有多名寿险公司营销总监（这类总监实际上也是营销员，属于营销员队伍的骨干，其手下有一批营销员和客户，但并非保险公司真正意义上的高管人员）也向记者反映了类似的遭遇。他们在保险公司服务多年，为保险公司发展了大量的客户和下属营销员，每年在保险公司拿到的管理津贴达到几十万元甚至上百万元。然而，一旦他们被保险公司解除了代理合同，这些所谓的管理津贴就没有了。

　　国务院发展研究中心金融研究所教授朱俊生表示，以前也曾接触过类似的营销员与保险公司的纠纷案子。此类案子中，一个核心问题是保险营销员与保险公司是委托代理关系，而非雇主和雇员之间的劳动合同关系。

　　“如果是雇佣关系，那就受《劳动合同法》和劳动法相关保护，是不能随便解除的。如果是委托代理关系，这个法律关系是处于一般合同法项下，根据合同法相关约定，委托代理关系是比较容易解除的。从目前大家普遍的看法，保险公司和营销员之间还是委托代理关系。”朱俊生说。

　　“‘提前十五天通知解除合同’，如果合同中是这样规定的，那保险公司也没有过错，而且这也是对等的，如果代理人从自己的角度出发不想做了，也可以用类似的方式来解除合同。” 朱俊生补充道。

　　北京中高盛律师事务所李滨也认同保险代理合同可以随时解除，“这种委托代理法律关系是一种单方的行为，委托方可以随时解除合同，法律也不会强制必须维持代理合同。但需要关注的是营销员利益如何保护的问题。一般情况下，营销员可能意识不到保险公司可以随时解除合同这一点。”

　　而在中央财经大学保险学教授、全国保险专业研究生教育指导委员会常务副主任郝演苏看来，“营销员不是保险公司的雇员这是一个老问题，从来没有解决。”

　　“他们不是员工，就是一个代理商，保险公司单方面解约，如果提前通知你，你就没有办法。而且这又不像货物的代理商，有货物的积压，不存在积压问题。” 郝演苏说。

　　“单方面解约会损害到保险营销员的既有利益，因为他卖了很多保单，带了很多人。” 郝演苏坦言。

　　最终损害消费者利益

　　按照友邦公司《保险营销员合同》规定，“合同终止时，赋予保险营销员的一切权利和报酬均同时终止，并视为永久取消。”也就是按照此约定，保险营销员在终止与保险公司合同时候得不到赔偿。

　　对于该条款怎么看，业内有不同的声音。

　　某保险公司原董事长认为，该合同是格式合同，而该项条款可以理解为霸王条款。“事实是，业务员离职造成的孤儿单是寿险公司利润的重要组成（费差益）。”他对记者直言。

　　他认为，这种条款最终导致的是投保人真实保险需求未能满足，影响保单品质、以及孤儿单的后续服务。

　　而朱俊生指出，“一般地理解，代理合同终止之后营销员不再提供服务，后续的服务因为他离开了，保险公司会请其他的人管理孤儿保单，付出一些额外的成本，而这个人没有提供后续服务，所以也不会获得后续佣金，这个是比较对等的。”

　　“市场竞争会带来一个自然的结果。如果保险营销员能不断给公司带来新单的收入，通常保险公司也不希望这个营销员走，而是想办法让他留住。”他说。

　　但朱俊生也认为，如果做到总监这个级别，其在发展队伍、增员方面做了很多工作，如果单纯按照这条来，可能有失公允。

　　在李滨看来，有些营销员跳槽了，把原来保险公司的人拉走了，可能存在损害公司利益的行为或到同业成为与原公司有竞争关系的人，这是另一种隐性损害原公司利益的行为。

　　李滨表示，“目前保险营销员制度设计体现出保险公司一方面依赖营销员招揽业务，并给予其各种形式上的表彰和鼓励。另一方面，对保险营销员的合法权益却是比较轻视的。保险营销员大部分为社会基层人群，其对自身权利及权益认识比较模糊，话语权、谈判能力、议价能力较弱。部分看透制度的保险营销员，在实务中只追求个人经济利益，不顾被保险人的风险状况，进行逆选择，与投保人串通带病投保现象不断，导致全行业销售误导顽疾难以剔除。”

　　“保险公司本质上并不尊重保险营销员，对代理人的不尊重又会导致保险代理人的报复，最终受害的还是保险消费者。” 李滨说。

　　郝演苏给出的建议是，监管部门应该对保险代理的契约合同做一个规范化的模本，因为保险营销员不是普通的、一般的商业代理，他是特殊的代理。“理论上来讲，业务员的稳定、利益的保障，也会有助于间接或直接保护客户的利益，因为客户最先接触的是保险营销员。监管部门应该对保险营销员做出一个行业的、标准的契约合同模本，但可惜现在没有。” 郝演苏说。