江苏银行“直销”谋求差异化经营
资产突破200亿
张漫游
新年伊始，直销银行独立子公司牌照落地，受到多家银行追捧。2月10日，江苏银行也加入其中，该行董事会通过了《关于江苏银行发起设立直销银行子公司的议案》。
江苏银行网络金融部负责人在接受《中国经营报》记者采访时，将直销银行的功能归结为传统银行的补充和升级，同时也是传统银行进行“互联网+”的“试验田”，江苏银行直销银行通过差异化经营，助力传统银行转型发展。
然而，作为一种销售金融产品特殊的电商，江苏银行网络金融部负责人认为，目前电商发展的难点，也都是直销银行发展面临的难点，与是否获得独立法人牌照无多大关联。
新型互联网银行实践探索
近日，江苏银行在上市公司公告中表示，直销银行子公司名称待获得监管部门批筹后确定，以独资或合资方式发起设立。江苏银行方面，拟出资金额不超过40亿元人民币。
“从国外的经验看，直销银行多是以独立法人的形式存在。在经营文化和机制方面，直销银行与传统银行存在一定差异。” 江苏银行网络金融部负责人认为，随着社会进入移动互联时代，银行孕育出移动互联网银行是顺应时代发展，最近部分银行表露出对独立法人模式的兴趣，也是顺势而为。
江苏银行网络金融部负责人认为，独立运营并不能成为直销银行发展的万能钥匙，只是直销银行的一个发展阶段。
“作为新兴的互联网银行，直销银行相当于销售金融类产品的特殊电商，所以电商面对的困难都是直销银行需要思考的。”江苏银行网络金融部负责人认为，“目前的一些直销银行还处于发展升级阶段，要克服的困难很多，比如银行要找到更多的流量场景、需要有自主的科技、还需要具备‘新型’和‘复合’两个特征的互联网人才。”
在采访中，他提到更多的是场景，深度场景化是未来金融发展的方向。以江苏银行为例，该行直销银行围绕新型互联网银行建设和经营持续进行有益探索建立了包括场景化的贷款平台、垂直化的生活场景平台在内的五大平台，除此之外，还有精品化的投资理财平台、提供支付解决方案的服务平台和定制化的合作平台等。该行的目标便是构建特色、开放、互联网化的平台生态圈。
在建设场景化的贷款平台时，2016年9月，江苏银行融入真实消费场景，推出了“享e融（商户）”网贷产品，消费者在消费现场通过江苏银行直销银行就可以直接申请。在建设垂直化的生活场景平台时，江苏银行搭建了特色的精品生活板块，集中了信用卡还款、精选卡券、学校缴费、话费流量充值、加油卡充值、交管缴费等几大产品。
记者了解到，自2014年8月江苏银行推出直销银行以来，通过2年的运营积累，江苏银行不断丰富金融产品、扩充生活场景、优化客户体验，已经完成了从无到有、从有到优的阶段性目标。到2016年12月末该行直销银行客户已经突破300万，资产规模突破200亿元，在这两方面，较2015年都有明显增长。
传统银行转型升级抓手
实际上，直销银行既是传统银行的有益补充也是传统银行的升级和进化。
直销银行的补充功能，可以通过其服务定位上窥见一斑。以江苏银行为例，该行直销银行的主要服务对象是“服务电商、服务小微、服务普惠”，聚焦服务实体经济，有利于银行体系的进化。
随着互联网金融平台打开思路，长尾客户逐渐被金融机构重视。在服务普惠方面，江苏银行就主要为移动互联网大众客群提供理财投资、网络贷款、生活服务等多类别的产品。
为获得目标客户，江苏银行通过有自建渠道和场景化布放来进行渠道建设，通过HTML5技术，结合微信、微博等社交化功能和场景，实现了客户分享和参与体验，从而实现获客。江苏银行网络金融部负责人介绍道，直销银行的客户群主要是行外的、新增的、移动互联网化的、年轻的客户，而手机银行的客户主要是原来本行线下的存量客户。
在服务电商方面，据了解，江苏银行实体网点覆盖的区域内，广布电商机构。这些电商需要与他们相匹配的互联网银行为其提供互联网式的金融服务。江苏银行主要是通过整合支付、账户、理财产品等多样化的金融服务产品，深入电商、理财平台等行业，向合作商户提供综合化、定制化的行业解决方案。
在服务小微方面，江苏银行借助互联网大数据技术推出了“全线上、全流程、全自动”的纯线上网贷产品；同时，该行直销银行利用自身风控体系、大数据等优势，结合人脸识别等先进技术，提供全线上、低成本的小微企业贷款。
谈及人脸识别等先进技术，江苏银行网络金融部负责人告诉记者，该技术是在直销银行端率先尝试的，但如今已经在全行铺开使用，这也是直销银行为传统银行充当“试验田”的体现。
江苏银行首先在线上和移动端布局人脸识别技术，2016年该行将人脸识别技术进一步在全辖范围推广，“刷脸”技术主要用于辅助开户、联网核查、人像比对，客户在江苏银行办理相关业务时，可以借此快速完成注册认证。江苏银行现在客户经理的移动端，外出拓客，营业网点中的识别身份交易，可应用的全部技术。
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