让店商成为电商的 另一种平台

　　让店商成为电商的 另一种平台

　　记者 乐琰

　　乐琰 插图/刘飞

　　阿里与百联公布合作的消息已过去数日，但零售业、电商界人士的讨论并未离场。

　　大家都觉得新零售时代到来了。O2O绝对是今年的关键词，接下来还会有更多的电商与实体零售商之间的合作、并购等。

　　在新零售背景下的O2O合作存在几大问题，包括线上、线下双方后台的对接整合、区域性限制、人员沟通困难和资金问题等。

　　电商的确冲击了实体店商，从根本性而言，实体店商要充分发挥自身拥有的资源优势，使线下店商成为线上电商的另一种平台，那么实体店就有存在的价值，也可以让实体零售商转危为机。

　　电商拥有技术、导流功能和线上渠道，这是实体零售商所缺乏的，也是大润发、百联、银泰商业等实体业者需要与电商合作的理由。所以电商是实体商业的电子化平台。

　　反过来想，实体店商何尝不是电商的另一种平台?

　　比如，实体零售商的门店资源。我们注意到，大润发的门店有45%位于三线城市，22%位于四线城市，其大量渗透三四线城市的网点正是欲开发农村电商的阿里等业者看重的。而百联在华东地区的广泛布点则是阿里要发展长三角区域新零售所需要的。

　　区域性限制决定了零售商们通常只能在某个区域市场占据龙头地位，这就需要电商们逐个收编、合作。

　　因此，实体店商们得在某个区域市场做大做强，让自己的区域渗透率成为自己继续存在的理由之一，一旦你的实体店成为合作电商线下提货、物流配送的平台时，电商就对店商有了需求黏性，即便你想关店，合作电商也不会允许你关店，它反而会替你买单来继续运作这个物流平台。

　　同时，实体店也可以成为电商货品展示平台，毕竟有些货品还是需要“眼见为实”——或试穿，或体验式消费等。因此实体店商与其和电商争夺客源，不如与电商合作，让电商以价格优势去招揽客源，而实体店则负责做展示与体验平台，双方分工合作，收益分享。

　　再者，对电商而言，优质的实体零售业者具有很强的采购议价能力和库存管理技术，这些都是电商所缺乏的，也是具有资金实力的大型电商愿意砸钱来收编实体零售企业的主因之一。

　　诚然，线上线下双方企业的对接整合、人员沟通等这些问题的确突出。这就要求实体店商得转变思路，去充分理解线上销售的货品与线下销售货品的差别，这里包括商品本身的差异和营销手法的差异。

　　曾有人戏称，如今假设不带手机或没有微信，就好像没有穿衣服一样。其实微信、手机之所以厉害，是因为其社交平台属性获得了用户高度的黏性。同样地，在实体店商与电商的合作过程中，谁可以让对方对自己的依附黏性更高，那么谁的优势就会更明显。

　　由此可见，店商们应该充分发挥自己在采购、门店布局、供应链管理等方面的巨大优势，同时克服O2O合作中的难点，让自己成为合作电商不可或缺的平台，这会是实体店商们继续生存下去并笑到最后的理由。