旅游险渗透率低市场潜力大 险企尚缺话语权

　　宋毅

　　我国日益增长的出境游人群与旅行险所能提供的保障及配套服务依然存在差距。

　　近日，由华泰保险与金棕榈机构联合发布的《2015年度中国境外游出境安全报告》（以下简称《报告》）显示，2015年出境游总人次达1.2亿，其中以赴港澳台、日韩和东南亚国家的游客居多，以人均保费65元计算，2016年出境旅游险市场规模约达到90亿元人民币。

　　事实上，与发达国家相比，国内旅游险渗透率仍较低，人均保费不及美国1/25。然而，较低渗透率也将保险公司带入竞争新蓝海。据《中国经营报》记者了解，在境外旅游险供给市场上，外资保险公司优势较为明显，同时保险公司在与第三方平台合作中话语权也仍有限。

　　旅游险市场潜力大

　　境外旅行中未知因素较多，所涉及风险覆盖面也较广。《报告》显示，在所有突发风险中，旅行延误为中国出境游纠纷与意外中最频发的突发事件，占全部突发情况的77%，其次是行程取消和变更，达到14%，意外医疗方面和急性病医疗占比较小，约为3%。

　　从投保人数上看，境外游投保人数占比（33%）虽然低于境内游投保人数（67%），但保费占比却高出不少，境内游人均保费为4.58元，境外游人均保费为64.6元。

　　在金鹿救援CEO路海宽看来，境外旅游险目前呈现出三大特点：一是产品较为同质化；二是服务深度较浅，如航班延误、取消等都是服务较浅的保险产品；三是品牌影响力不足，目前国内旅游险市场领头企业份额最大的可能是外资，很多旅行社表示不会与国内保险公司合作。

　　记者查阅淘宝网中的旅行险类目，平安、太保、人保等国内公司都有相关产品推出，但无论是在产品丰富性上还是客户的选择度上，包括美亚财险、安联保险等仍略胜一筹。据悉，海外分支机构的完善及所能提供的服务丰富性是客户选择外资保险公司的主要原因。

　　路海宽认为，也正是由于产品存在同质化及服务深度较浅，这对国内保险公司来说却是非常好的增长空间，谁能首先看到机会，并有能力成功实施，谁就能在市场中占据较大份额。

　　保险公司话语权有限

　　记者在采访中了解到，不少保险公司已经看到了旅行险这个潜力巨大的市场，但在实际操作中因将第三方平台作为主要销售渠道，保险公司在产品销售中的话语权有限。

　　《报告》显示，中国内地游客主动购买保险的比率低于中国香港、日本，主要由于风险意识不强，中国内地游客主动购买旅行险的概率不到日本的1/4。此外，在一些主要OTA（在线旅行社）平台上，游客在购买旅游产品时，如果默认勾选购买保险产品，选择购买旅游险的游客占比不超过30%，如果不是默认勾选而让游客自主勾选，选择旅游险产品的客人则不超过10%。

　　“旅行险的销售最讲场景，放在保险公司官网上肯定没人买，只能与几家大的在线旅游相关平台合作，因为对其依赖性较高，保险公司支付的手续费也非常高。”一家财险公司内部人士对记者说道。

　　谈及个性化市场营销，记者了解到，旅游平台可以提供四种场景让游客购买旅游保险产品，一个是在旅游产品设计中将保险产品放在里面，一个是门店签约过程中将保险给予消费者，一个是由导游带队时将保险给予消费者，另外组团时也可把保险给消费者。有旅行社相关负责人也承认，因为要低成本抢客户，旅行社的利润越来越少，而保险仍是其主要盈利渠道之一。

　　有了线上线下旅游平台的支持，旅游类保险产品的销售量有较大幅度增长，但同时保险公司的赔付率也有明显提高。在去哪儿网执行副总裁杨威看来，其原因主要是保险公司没有真正能够参与控制逆向选择，逆向选择可能不是来自于消费者而是行业从业人员。如对于旅游平台来说，高赔付率意味着消费者的高忠诚度，几乎所有的网站都会把退票险卖给最后退票的消费者，而保险公司却不掌握退票率。

　　对于未来保险公司与第三方平台的合作关系如何处理，上述财险公司内部人士对记者表示，为了使营销更加精准，第三方平台的渠道推广作用今后还是会更加突出，在此过程中，两方应该加深合作，通过数据积累研判，从而激发出更多的市场需求，而不只停留在简单的分销关系上，这样保险公司在其中的作用才能更好发挥。此外，如何为消费者在境外提供更多更便捷的服务，也是保险公司在旅游市场竞争力的努力方向。