慧择网：等待一把火燃尽荒原

　　慧择网：等待一把火燃尽荒原

　　771

　　2016-05-23

　　151

　　马存军

　　十年等待

　　从2006年创业至今，已历10年风雨。而创业前，我在中国平安待了10年。

　　2005年因为工作原因，我与支付宝一起合作了一个关于退货运险的项目。这次经历对我启发很大，让我有机会洞察到互联网的惊人发展。我当时做出了一个判断：互联网平台的巨大吸引力潜移默化地让消费习惯在发生改变。未来的保险行业也一定会深度与互联网平台结合。

　　那个时候，正值淘宝和支付宝崭露头角，互联网的浪潮正以摧枯拉朽之势涤荡着传统产业。那个时候，我们发现市场上还没有一个平台能够让用户非常便捷地进行保险产品的选择和购买。于是我就萌生了一个想法：能不能打造一个互联网保险平台？在这个平台上，我们可以不再遭受保险推销员的人情压力，而且产品信息对称，用户能够自由选择，从而减少销售误导。我认为这是一个市场空白，至少在当时还没有一个平台可以提供这样的服务。

　　曾经有一个很著名的投资人问我，谁没事敢在互联网上买一份保险？这事情肯定是干不成的。我当时跟他说，既然有大量用户聚集在互联网，在未来互联网一定是保险的重要渠道。这事不仅可以干，而且还能干成大事。尽管后来的事实验证了我的判断，但坚守这个判断却需要极大的耐心。

　　保险市场的信息化程度不高，而且保险本身也是一个被高度监管的行业。要切入这样一个领域进行创业非常艰难，而且需要有足够的耐心去等待。创业之初，最大的问题就是如何与保险公司对接。当时各大保险公司都还没有对外接口，电子保单才刚刚开始发展，甚至大多数保险公司还不知道电子保单是什么。

　　在这十年创业当中，我们见证了中国保险行业的发展历程。我们也一直在等待一把互联网的大火燃尽荒原。

　　迎接中国互联网保险元年

　　在2011年时，我们进行了初步判断：互联网保险如果要爆发，至少还要等3-5年时间。从后来保险行业的发展来看，2015年算是中国互联网保险进入全面发展的元年。

　　保险消费是一种低频消费，在中国的国情之下有非刚需的特点，但是专业化程度相当高，而且爆发潜力非常巨大。当时我看到了一个简单的数据：从1980年到1985年中国一共出生了近一亿新生儿。这也就意味着到2015年左右，这些新生人群都进入到30-35岁的年龄阶段。在很大程度上，他们与互联网一起成长，而他们的行为和习惯都打上了深刻的互联网烙印。当他们开始成为消费的主力军，互联网保险市场必然会爆发新一轮的机遇。尽管我们在十年前就已开始布局，但万事俱备，还欠东风。这股东风，正是80后成为社会的消费主流。

　　在此之前，我们最重要的工作就是做好完全准备去迎接机遇的爆发。创业的前6年，我们一直在努力完善我们的互联网保险B2C平台。2006年底我们开始研发自己的网站，2007年我们开始准备与保险公司对接，但直到2008年才争取到对接的机会。

　　作为互联网保险服务平台，跟保险公司对接是首要难题。但整个保险产业的信息化水平较低，一开始不仅没有接口，大家也不清楚如何将保险公司的内部信息对接到一个第三方平台。我们仅仅是与美亚保险的对接就花了9个月时间，与中国平安的对接花了7个月时间。万事开头难，对接两家大型保险公司竟然耗时两年。

　　从互联网平台的角度切入保险行业，上下游之间需要密切配合。而整个行业被互联网渗透依然需要漫长的等待。传统保险公司的系统较为封闭，更像是一个ERP系统，侧重于业务管理，而没有更多地围绕用户的全部需求去开发一整套用户体验系统。

　　立足平台打造服务闭环

　　从2012年开始我们的战略有了重大转变，我们开始致力于打造一个完整的产品和服务闭环。最早我们面向C端消费者，然后我们逐步扩展到B端和其他的一些细分领域。

　　所谓服务闭环，是指从保单出发，从而切入到一整个保险周期去提供全套服务。用户不仅可以在我们的平台上购买保险产品，还可以通过我们的平台进行报案、理赔、保全。我们的客服24小时值班，力求为用户解决保险相关的全部问题，售前和售后都由我们提供服务。

　　如果把保单类比于机票，我们打造的就是类似于携程这样的平台。当然，一提及携程，也有人质疑类似平台的价值。毕竟在国外每个大型保险公司都有自己的网站，都能在线生成电子保单。当国内的保险公司都完成了互联网改造之后，一旦消费者都养成了在线购买保险的消费习惯，第三方平台还能创造价值吗？

　　答案是肯定的，因为我们提供的服务更重。在我们的平台购买保险之后，如果用户出险，我们会帮助用户去聘请律师，为用户提供免费而且专业的法律援助，从而帮助用户维护自身合法权益。保险公司会为用户聘请律师来跟自己打官司吗？保险公司不会，但我们会，这是我们的差异化优势之一。我们的专业法律团队会判断用户理赔的要求是否合理，如果合理我们就会帮助用户去争取。

　　从这个角度来看，我们的平台与携程还是有一定的区别。在慧择网的平台上购买保险，理赔是有保障的。如果是因为我们的失误为用户造成了损失，我们也会赔偿。

　　用户购买一张保单，目的并不局限于购买行为本身，而更多是希望不确定的风险发生之后有确定的机构来提供服务，而且机构最好还能站在自己的立场。一旦风险发生，谁都不希望被忽视。

　　长期以来，保险行业存在诸多问题，用户也有很多痛点。尽管保险产品很优质，但消费者一直作为一个弱势群体，也缺乏一个机构能够站在消费者的角度去维护消费者的保险权益。由于保险公司自身既是生产者也是销售商，往往给消费者留下了不好的印象--许多机构在推销保险时说得天花乱坠，但出险之后能不理赔就不理赔，能少赔就少赔，而且能拖就拖。

　　消费者的利益与保险公司很容易产生冲突。我认为需要一个中立的第三方机构来协调。既不是帮消费者坑保险公司，也不是站在保险公司一方去欺消费者。在此背景下，慧择网应运而生，作为一个中立的平台一方面能够利用专业知识来解决用户的问题，一方面也能通过积累大数据去帮助保险公司降低风险。

　　我们平台上的数据，可以帮助保险公司识别高风险用户，也能有效防止骗保行为，从而不断完善风险控制。此外，我们自己也会帮助保险公司去设计一些保险产品。由不同的保险公司提供保障，我们设计产品细节，也提供运营。

　　除了B2C业务之外，我们也推出了专门的B2B平台。这个平台主要是跟一些旅行社合作。除了为旅行社提供保单之外，我们还提供后台管理服务，帮助他们实现全套解决方案。

　　通常旅行社都会给所有的团员投保，而我们的B2B平台可以为旅行社提供高效的投保工具。只需要搜集团员的短信或者微信，我们就能向用户发送链接，在手机上将信息填完即可。直接对接用户去快速生成电子保单，这样可以减少投保的中间环节，无需安排额外的人力就能完成，从而节省时间并提高效率。

　　此外，我们还有一个工具叫做“聚米”，其主要价值在于让保险销售人员能够更专业和自由地提供服务。如果一个保险从业人员住在北京的西边，但是客户在东边，这个时候客户需要一份旅游保险，该如何高效地做好这件事情？在过去，保险从业人员需要亲自穿越整个北京城去递送一份保单。但是通过聚米，只需要向客户发送一个链接，由客户在线填写信息即可完成投保，自动生成电子保单。万一用户出险，可以通过聚米直接把相关资料拍下来发给保险代理人。代理人可以先远程提供咨询，然后再预约见面，从而让双方节省大量时间。

　　大趋势

　　在某种意义上，慧择网的实践也在不断推进整个保险行业的信息化进程。比如：去年我们与中国人寿合作推出了电子发票。此外，我国在制定《互联网保险业务监管暂行办法》的过程中，慧择网也提供了很多立足一线的经验参考。

　　当慧择网的模式受到市场肯定之后，许多保险公司都开始意识到互联网带来的机遇，也渐渐重视与我们合作的价值。原本没有进行对外接口建设的一些保险公司，也加入了信息化改造的大军，他们当中很多都开始尝试将保险公司的核心数据与开放式的互联网平台进行交互，从而让电子保单的直接生成成为可能。

　　科技智能化是保险行业正在经历的一个大趋势。以汽车保险为例，当无人驾驶技术变得越发成熟，交通事故频率会最大程度地降低。在这个背景下，保险的方向也会发生革命性的转变。我们可以做出大胆的判断，可能汽车相关的很多保险种类都会消失。在那个时候，汽车相关的保险种类可能会主要针对大数据的失灵。比如：无人驾驶的主机失控，或者遭遇病毒入侵。目前还没有针对大数据行业的这一类理赔，因为大数据行业还没有发展到一个相对成熟的阶段。

　　就行业竞争格局而言，保险市场本身具有较高的壁垒，不同于其他行业。而互联网保险也才刚刚开始兴起，如果出现竞争的话也应该是在将来，而不是现在。切入互联网保险行业需要布局，就像我一直在讲，这个行业需要等待。并不是说今天出一个险种，明天再出一个险种就能沉淀用户，更无法形成持续的品牌影响力。我们可以看到，这个行业里有很多昙花一现的尝试，像是天空中绚烂绽放的小小烟火，很快就无声无息。

　　中国移动互联网的发展速度太快，与国外的生态有一些差别。在中国，互联网保险可能会走出一条截然不同的路径，而慧择网的模式也无法在美国或者是欧洲找到一模一样的对标模型。国内外所面临的互联网环境有很大的不同，比如O2O这样的送餐模式，在欧美很难看到。

　　国外的保险运营体系本身已经比较成熟，尤其是经纪人和代理人已经非常发达。中国是一个拥有巨大潜力而且增速非常明显的市场，而国外相对固化。我们可以看到很多中国特有的市场现象，比如中国的电子银行在很大程度上可谓发展程度最高。我们随处线下消费都能轻松通过电子支付或者转账，这在西方很多国家来看是不可思议的。我认为这与中国的整个市场特点有关。

　　在未来几年，保险市场还会保持高速增长，这会给移动电子商务带来巨大的机会。同时，移动电子商务又会重新建构整个保险市场，包括营销服务模式、公司组织形式等都会发生巨大的变化。互联网的烈火对于保险行业而言，无疑是一次产业升级的机会，在这个过程中行业形态会得到净化。保险与移动互联网的融合仅仅是一个开始，后续的服务、产品都还将经历一次又一次的颠覆。

　　（本报记者高阳采访整理）

　　推荐理由

　　互联网保险服务平台在整合保险产品的同时，通过大数据分析用户需求，可以在用户与保险公司之间创造更大价值。第三方互联网机构独立于保险公司与用户，以独立的视角改变传统保险行业销售为先导的现状，促使行业回归到产品服务驱动发展的轨道上，而产品和服务正式慧择重点投入和打造的方向。

　　——万融资本

　　慧择网简介

　　慧择网是国内2B、2C相结合的多渠道互联网保险销售平台，也是目前国内最专业、规模最大的专业保险电商平台。目前慧择已实现系统完全对接的保险公司超过70家，用户数突破2000万。