■ 飏鱼

　　随着机电产品国际招标机构资格审批在2013年年末被取消，这一招标代理市场管理从资质审批时代进入备案时代。那么对于那些原本没有这一资质的代理机构而言，是否能够把握住新的市场机遇呢？笔者认为，事实并非看上去那么简单，代理机构要想赢取市场，必须依靠能力、远见和胆识。

　　首先，国际招标专业知识必须完备，包括制度知识和国际惯例。例如，机电产品国际招标品类复杂，政策要求多样化，包括自动进口许可产品、非自动进口许可产品等，采购程序都不尽相同；对于非自动进口许可产品，代理机构还必须熟悉相关海关政策。再比如，在国际招标中，通常采用最低价法，但与政府采购最低报价不同的是，这一最低价法是将产品的各项参数折算成价格后进行比较。代理机构不熟悉这些知识，显然是不行的。

　　其次，专业技术能力必须过硬。机电产品是高新科技的载体，技术参数编制难度较大，想拿个招标文件模板套一套是行不通的。采购人不一定有能力把自己的需求变成招标文件中具体的技术参数标准。因此，要做好机电产品国际招标采购代理，公司必须有一批技术能力过硬的专家。谁能提供专业的技术支持，谁就能在竞争中胜出。

　　最后，语言能力要求较高。语言要求对于原先不在国际招标代理市场中竞争的代理机构而言，是短板更是挑战。代理国际招标项目，不仅要编制多语种招标文件，还要使用外语进行国际谈判。语言能力不仅是代理国际招标项目的要求，也是政府采购市场开放趋势对所有政府采购代理机构提出的要求。因此，谁能更早地储备这方面的人才，谁就能在未来的竞争中凸显优势。

　　也就是说，政府采购代理机构需要通过公司业务整合、战略调整、人员结构优化等多项创新，才可能在新的市场机遇中赢取未来。

　　总而言之，随着代理市场竞争的日益激烈，依靠“套范本、走程序”的代理机构将逐步被市场淘汰。我们有理由相信，在简政放权的大背景下，招投标市场的门槛会越来越少，但是真正能够把握住市场机遇的，无疑是那些有能力、有胆识的代理机构。