逆势调整战略 瞄准中国富人和跨境业务

　　预计三五年内客户数量翻番

　　朱紫云

　　一则“法国兴业银行正研究出售亚洲私人银行业务”的外电报道瞬间让法兴银行被放在聚光灯之下。

　　此前，部分外资银行调整其在华个人零售业务，如德意志银行、苏格兰皇家银行退出其在华零售业务，转攻企业银行业务。此番法兴银行研究出售亚洲私人银行业务的传言如属实，是否会波及中国区相关业务？

　　对此，法国兴业银行表示对市场传闻不予评论，但在给《中国经营报》的独家回复中重申，其对中国的长期承诺不变，对目前在中国所有业务的长期承诺亦不会改变。

　　记者获悉，在全球调整业务之际，法国兴业银行（中国）有限公司（以下简称“法兴中国”）正在悄然发力，为重新梳理中国区业务架构，法兴中国内部出台了投资增长计划，该计划包括投资、差异化和专业化、发展三大项目。这将是进入中国三十多年、继转制为本地法人银行6年后，法兴中国的第一次大的战略调整。

　　“从6月开始到现在，法兴中国内部进行了结构、业务和人员三大方面调整。”法兴中国首席执行官张永光告诉本报记者，“希望经过此次调整，未来3到5年法兴中国企业和个人客户数量均实现翻番。”

　　逆势出台投资增长计划

　　6月到8月法兴中国开始着手在结构、业务条线、人员等各方面调整，并对目标客户进行划分、筛选，目前刚完成该阶段调整。

　　如果不是外出拜会客户，张永光几乎都会在其位于北京金融街法兴中国18层的办公室呆到晚上9点以后才离开。让法兴中国CEO张永光如此忙碌的是一项今年5月公布的投资增长计划。

　　据记者获悉，这一计划包括三大目标：旨在加强法兴集团在中国的承诺和投入的投资；以个人财富管理和企业金融服务两方面的发展与投资作为未来银行发展重点，以差异化服务争夺目标客户实现差异化和专业化优势；以及优化银行作业流程，实现全能银行模式下协同效应的发展。

　　据悉，内部调整的主体工作目前已完成，在未来数月将作一些微调加以完善。

　　据了解，法兴中国正在实施的投资增长计划大致时间表为：5月底在法兴中国内部公布投资增长计划；6月到8月法兴中国开始着手在结构、业务条线、人员等各方面调整，并对目标客户进行划分、筛选，接下来要进一步磨合、完善，建立和强化银行与目标客户的关系。“从6月开始到8月是投资增长计划的第一阶段，这一阶段目前刚刚结束。”张永光无疑非常关注投资增长计划的推进。

　　据了解，在法兴中国投资增长计划的三大目标中，投资项目的侧重点在于增加对重点业务的投资，尤其在大宗商品和能源领域、金融机构、跨国企业等领域的业务；加强对产品的开发和投入，进一步利用法兴全球的网络和产品优势服务中国客户，尤其是配合客户跨境业务的需要，比如大宗商品和能源（融资和风险管理）、收购合并、出口信贷、发债、利率和外汇风险管理、贸易融资、现金管理等。

　　差异化和专业化的主要内容包括：在个人财富管理方面，其战略重点将专注于高净值个人客户群，利用法兴财富管理的经验、全球金融市场的知识和专业，为客户增加、管理财富，甚至是协助客户作财富的传承；在企业金融方面，战略重点将在进一步发展与企业的牢固关系，协助本地企业向海外市场进军和协助欧洲企业在中国拓展业务。

　　发展目标重点考虑的是优化问题，即简化流程的途径，并实现高效运作。

　　“法兴中国希望通过上述投资增长计划的实施，将业务更集中，把法兴全球的优势在中国区得以发挥，以实现业务增长。”张永光说。

　　“个人银行是长远发展业务”

　　在当前中国银行界发展环境下，个人银行存款来源对银行发展至关重要，而个人银行业务确实需要较长时间发展。

　　据记者了解，从6月至今，法兴中国正在进行着结构、业务和人员三大方面调整。

　　“以前法兴中国有业务线结构，但缺乏客户线结构，现在整体是包括客户结构和产品结构。”张永光告诉记者，法兴中国新成立了一个客户业务部，负责将集团全球范围内的银行服务提供给客户，并将配置更多资源来强化客户关系。

　　在业务调整上，法兴中国将根据自身业务优势来选择和定位所服务的目标客户群。“经过此次目标客户群划分，希望未来3到5年内法兴中国个人和企业的客户群增加一倍。”张永光如是期望。

　　其中在企业银行方面，其目标企业客户瞄准五大类，即超大型企业、大型中国企业、跨国企业、大众商品客户和金融同业。

　　张永光告诉记者，在2008年刚刚成立法人银行之时，法兴中国的客户中，70%是跨国企业，30%是中国本地企业；经过转制为法人银行后的5年发展，目前70%是中国本地企业，30%是跨国企业。

　　而相对于企业银行业务的调整，在当前环境下外资银行在个人银行业务方面显然要花费更多的心思。

　　根据投资增长计划，法兴中国将成立财富管理部，将目标客户划分为三大类，即超高净值收入客户、高收入客户、财富管理客户。

　　转制法人银行前，法兴中国主要以投行业务为主，2008年之后增加了企业银行、零售银行、私人银行等业务。作为个人财富管理业务板块中的主要单元，法兴中国的私人银行门槛是100万美元以上。

　　面对外媒传言法兴银行正欲出售亚洲私行业务，记者了解到，在法兴中国实施的增长计划下，法兴中国将继续投资对高净值人群客户业务的发展，尤其是利用其私人银行的专长和优势，大力发展私人银行所专注的超高净值收入客户，并借鉴其经验，提高对高收入客户、财富管理客户的服务水平和产品种类。

　　“个人银行确实是一个长远发展业务，所需要的相关投入比较大，并需要很长时间。”张永光说，“法兴中国希望在中国是全能型银行的发展以及拥有较大的业务范围和客户群，而不是专注于某一个行业或者某一块业务。从长远发展来看，个人银行业务是必要的，尤其是现在中国银行界发展环境下，个人银行存款来源对银行的发展至关重要。我们希望找到更加高端的客户群。”

　　全球调整与中国策略

　　相比增长疲弱的欧美市场而言，中国等新兴国家市场的增长潜力仍被外资银行所看好。

　　在当前在华外资银行市场份额下滑、增长放缓的背景下，法兴中国此番调整既有其全球战略调整的考虑，也有中国策略的本地化思考。

　　法兴中国在2008年完成了本地注册，在转制为本地法人银行的最初3年内，法兴中国业务曾实现过快速增长。2012年，受到不佳的市场环境和第四季度逊于预期的交易业务影响，法兴中国虽然连续第三年取得盈利，但总收入下降7%。

　　进入2013年，大多数外资银行经营状况面临巨大压力，上半年部分外资银行业绩遭遇下滑。如渣打中国税前利润同比下降了5%，达1.22亿美元；恒生银行中国内地业务净利息收入同比下降21.6%，总营业收入同比减少15.3%；东亚中国经营支出同比上升15%，净利息收入仅增长7%，其税前利润同比下滑1.6%。

　　尽管在华部分外资银行业绩“告急”，但相比增长疲弱的欧美市场而言，中国等新兴国家市场的增长潜力仍被外资银行所看好，法兴中国亦不例外。去年9月，法兴集团首次将中国区董事长的办公室搬到中国，足见法兴集团对中国区业务颇为看重。

　　实际上法兴中国在华调整经营策略，亦是法兴集团全球战略的重要一部分。为应对欧洲金融危机，法兴集团从2011年就已经开始启动了重组计划以改善收入，并在全球范围内开始转型，目前法兴集团转型的第二阶段工作正在顺利进行中。

　　今年2月13日法兴集团推出了第二阶段的转型计划，旨在简化组织结构，进一步重新调整主要业务，提高商业和运营效率。

　　据了解，法兴集团支持对中国的发展和进一步的投入，法兴中国的投资增长计划与法兴集团正在实施的转型计划相吻合，即通过合并服务部门来提高效率，节约成本。