林向

　　[ 一位贵州茅台大经销商认为，上半年贵州茅台选择了优先保市场、保经销商利益、保长远发展，暂时轻业绩的做法 ]

　　上市12年后，贵州茅台交出了上市以来最难看的一份半年成绩单，受此影响，贵州茅台昨日大跌9.99%，接近跌停，股票成交量达到34.4亿元，创下上市后的新高。

　　根据贵州茅台8月31日公布的半年报，贵州茅台共生产茅台酒及系列产品基酒3.50万吨，实现营业收入141.27亿元，同比增长6.51%；营业利润103.97亿元，同比增长6.10%；实现净利润72.47亿元，同比增长3.61%，数据显示，其中半年度的净利润增长速度为贵州茅台2001年上市以来的最低，而营业收入的增长则是上市以来第二低速度，仅高于受非典影响的2003年上半年， 而一贯被认为是白酒上市公司业绩蓄水池的预收账款同比减少83.60%，广告宣传和市场拓展力度加大导致销售费用同比大幅增加。

　　对于上述成绩单，中金公司食品饮料行业研究认为，贵州茅台半年报基本反映了公司情况：公务消费受影响，转型商务有效果，从目前情况看，茅台选择稳价保量的策略，电商指导价定为 1099元/瓶，计划外价格定为 999元/瓶，看出茅台公司认可的价位是 1000 元左右。

　　一位贵州茅台大经销商认为，上半年贵州茅台选择了优先保市场、保经销商利益、保长远发展，暂时轻业绩的做法。

　　贵州茅台陈年酒销售形势不佳是其业绩低于预期的重要因素。上述经销商认为，往年上半年陈年酒进货量小于下半年，但每个月多少还进一些货，但今年上半年普遍未进陈年酒，茅台经销商每月按计划订货打款，没有市场猜测的卖不动不打款或迟打款，当月计划当月执行完成，陈年酒可选择，不进货并不影响经销商的合同执行。

　　此外，上述经销商指出，贵州茅台除了陈年酒还有一个因素是贵州茅台为缓解经销商2012年的库存压力，今年1~2月占经销商全年茅台合同量约30%的计划可不执行，今年1~2月未执行的计划量平均到3~12月，这一政策是4月后市场回暖的主要因素之一。

　　对于下半年贵州茅台的业绩，中金公司食品饮料行业研究认为，预计第三季度贵州茅台业绩增速将会出现回升，由于第三季度贵州茅台放开经销权，协议签订量3000吨，保守预计能够执行1500吨，打款期是 7~10月，构成三季度贡献。

　　上述经销商指出，如果说上半年的报表低于预期应该是受经济环境和淡季的影响，经销商的陈年酒订货较少，直接影响到上半年销售额，但是经销商可选择在年终一次性完成全年限量的陈年酒配额（非强制）。

　　中金公司食品饮料行业研究认为，未来预收款余额处于低位将成为常态，渠道动销和库存更加贴近真实情况，2013年和2014年或是公司压力集中的年份，2013年尤甚，针对新市场的调整还在起步，期待公务消费回归并不现实，并且由于渠道价差的收窄和全社会银根收紧，经销商的动力是“重周转，轻囤积”，未来比预收款更好的指标是渠道动销和经销商库存。

　　茅台集团名誉董事长季克良曾指出，贵州茅台的当务之急是扩大消费群体。分析人士指出，从这个角度来看，贵州茅台未来仍然存在诸多挑战。中金公司认为，如果贵州茅台新的定位是民用、商务等群体，那么在扩充经销权之外，对自身品牌内核的抽提，以及同目标消费群体的沟通互动非常必要，普通茅台的经销商库存从4月份开始下降，综合看转型商务有一定效果。