高以成 好孩子集团执行总裁兼好孩子商贸首席执行官

　　好孩子，是世界上最大的儿童耐用品供应商，全球最大的婴儿车供应商和制造商，每年产量是1400万台，也同时是中国最大的零售商和分销商。我们目前有2万名员工，产品出口78个国家和地区，全世界每2.9辆车里面就有1辆是好孩子生产，每3秒就有一台好孩子童车在生产线上下线。

　　好孩子一共分两个部分，一个是好孩子国际，主要是好孩子产品出口到世界各地去，像下面这些世界顶级的品牌都是中国产品，研发制造都是好孩子做的。我们的经销商朋友，你所有卖的儿童耐克，全中国95%全是由好孩子销售的。

　　之所以能做到这个份上，一个主要因素那就是我们一直都在研究如何和合作伙伴共赢，并付诸实施。

　　一起来做高度，主要系做形象店面。大家知道街边的沙县小吃很火，那里面结账的时候服务员都声音很大；在五星级酒店里就不是，我们好孩子要把形象撑起来。另外得终端者得天下。

　　一起做宽度。除了给大家提供好孩子童车以外，今年重点提供的是安全座椅，现在是中国排名第一，这个产品我们干了十年，现在主要是出口，安全座椅下一步会成为中国另外一个消费热点，因为国家即将推出儿童必须使用儿童座椅。另外护理用品，给各位经销商朋友的利润比较高，大家可以重点关注一下这两个产品。我们不仅做好孩子产品，还有耐克、Skeches、puma、MMGB，MMGB在2012年以前我们做了16家店，去年一年就做了22家，今年计划是50家，这个品牌在中国特别受欢迎，这是中国市场上卖的最好的母婴全球品牌。

　　一起来做深度。我们有一个原则，结交新朋友，不忘老朋友，不忘老朋友的同时结交新朋友，我做互联网的同时一定保证零售商的实体店利润，怎么办呢？一是控制价格；二是产品分开投放；再有一个，我们建了一个非常好的网，叫好孩子育儿网，这是我们企业每年花几千万投资的一个公益性企业，里面有1700名中国专家，服务于全球华人，我们愿意把这个用户群分享到在座分销商朋友开的店里去。

　　好孩子将来给为经销商提供的，一个是新品优先投放实体店，二是每年有数百昌的展示和新品路演以及客户体验活动。

　　一起来做黏度。主要是解决系统内部问题，我们说做三块让利，资源所有者为经营者让利、大股东为小股东让利、现在的所有者为未来的所有者让利。

　　一起做厚度。作为一个企业，不仅仅是赚取多少利润，更重要的是社会责任感，好孩子会把这种健康、安全、舒适作为企业生产产品的一个基本理念，现在我们抢占的是品牌制高点，目前正在做的是抢占人类道德制高点，我们提供的每一个产品首先对得起自己良心，不能出现像现在苏丹红等等不健康的现象。

　　引到灭亡那门是宽的，路是大的，进去的人也多；引到永生那门是窄的，路是小的，找着的人也少。什么意思呢？如果企业不是以用户为中心，单纯的追求价格战，那么你这个企业一定是一个不可持续的，如果你想可持续的话，只有把用户当成上帝，真正给用户提供安全健康的产品，你在为用户创造价值的同时，才能实现我们的价值。如果把用户撇到一边，单纯逐利的话，这样的企业不管是制造商还是经销商都不可持续，都不长远。

　　当然好孩子走的这条路会很艰辛，但是作为企业家来讲，你走的路铸锭是与众不同，因为你走的是普通人走的路，路边的风景已经被别人破坏掉了。我们要走的是独辟小径，也许我们走的时候比较艰辛，但是你能够沿途看到与众不同的风景。有句话讲的比较好，山高客为峰，我们要把客户放在第一位；路对不怕窄，只要我们奔着往用户心里走，那么每前进一步，我们就离用户跟近一步。

　　国际零售业创新案例

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　　技术创新：让技术帮助你精耕不同客群市场

　　??TESCO一直在和它的客户洞察服务商Dunhumby一起进行客户细分和精准营销的研究，这包括客户分类模型的建立、购物数据分析和精准沟通信息的制作。

　　??如果你在TESCO采购了一包婴儿纸尿裤，那么接下来收到的优惠券中，就会包含其他有关婴儿商品的信息。

　　??这在某种程度上实际上降低了超市的营销成本—因为它不必进行那种广泛的、漫无目标的促销活动，使得某些泛泛的折扣优惠给予了那些本不该获得特殊照顾的顾客。

　　国际零售业创新案例

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　　组织创新：让采购组织过程更加专业

　　??采购组织必然随着业态创新和顾客需求在不断改进，这里包含着大量创新空间。

　　??尽管你认为沃尔玛的采购组织已经很强大了，但其实它不断在采购组织内部进行新的尝试和改进。最近几年采购组织变得越来越细分和专业，例如在供应商谈判、价格设置、资金计划和品类管理方面单独设立相应的小组，并进行相关知识积累和流程管控。

　　??沃尔玛还尝试了一种叫做“时机买手”的制度，以保证在一些特别采购项目方面获取更多的供应商支持，最终给市场提供优于竞争对手的价值。