得平司

　　（作者系日本流通战略专家、日本株式会社CROSS子公司北京柯隆盛教育咨询有限公司董事长）

　　家电，按照市场需求大致可分为洗衣机、冰箱等生活类家电，电视、音响等影音类家电，电脑、数码相机、手机等电子类家电，空调、煤气灶具等住宅设备类家电。除此之外还有健康类、厨房小家电类商品等。近些年，手机、电脑、数码相机，即所谓的3C商品市场不断扩大，其中手机逐步成为发展主流。

　　在美国，经营业绩步入瓶颈的百思买为赢得新时代的市场需求，大力发展手机专营店。在日本，Yodobashi Camara、Bic Camara、销售额占比最大的品类也是手机。可以说，在家电量贩业界，抢滩手机市场已成为关乎企业生死的重要一环。

　　但是，想获取手机市场份额，不能采取和家电相同的营销方法，因为手机需求与家电需求不同，需要冲破几道坚固堡垒：

　　低毛利

　　一般来讲，冰箱、洗衣机、厨电的销售能够保证较高的毛利，而数码产品与生活类家电、住宅设备类家电相比，存在毛利较低的不利因素。特别是iPhone这样的畅销商品，毛利率往往非常低，加之近年来房租、人工费用不断上涨，公司的发展受到极大挑战。

　　高速更新

　　通常，冰箱、洗衣机等商品即使有剩余库存，一定程度上也能够保证价格而电子类商品随着时间增加价值会一路下跌。手机更新换代的速度极快，要想跟上这速度，获取市场需求实属不易。

　　人才培养

　　手机销售需要掌握大量的专业知识，而培养手机销售专业人才需要花费大量的时间。同时，没有相关的专业培训场地或合适的讲师也很难取得理想的教育成果。家电量贩企业要想谋求长期发展，培育人才是极为重要的一环。

　　与手机专营业态间的竞争

　　目前拥有数千家连锁的中域是手机为主的3C专营店，无论在商品进货、知名度、店铺运营方面都有极强的实力，家店连锁店若要与其抗衡，也将面临众多课题。

　　投资效率

　　手机专营店也被称为立地产业，店址位置好坏对销售额有极大影响。但是通常地理位置优越，房租必然不菲，如何将高额的房租和各项经费成本有效回收也是重要课题之一。

　　家电连锁企业要想冲破以上层层堡垒，取得手机市场攻坚战的成功，需要积极挑战。当然，家电连锁企业也具有一些手机专卖店没有的特征，因此仍然有机会与之抗衡。大致有以下对策：

　　发挥聚客能力，注力销售

　　家电连锁企业可依托综合家电零售的身份吸引顾客，例如利用周末开展促销活动。发挥聚客优势，加强手机销售。

　　结合电视机、数码相机进行综合提案苹果公司的iPhone、三星[微博]公司的盖世系列智能手机可与同品牌的电脑、或电视、数码相机实现数据共享。家电连锁店可利用其他品类商品展现手机丰富的使用方法，这是手机专卖店无法实现的。

　　联合供应商打造魅力卖场

　　苹果的iPhone，三星的盖世系列是市场公认的畅销机型，可通过专柜形式在卖场独立陈列。将畅销卖场品牌突出展示，加大卖场面积，更易促进商品销售。

　　联合手机运营商打造卖场

　　家电连锁企业可以与手机运营商合作，实行预存话费购手机等活动，以提高收益。

　　推荐商品的同时捆绑推荐配件商品

　　手机本身利润不高，而相关配件商品利润率较高。家店连锁店可以发挥店铺规模效应，在配件种类数量上拔得头筹。丰富的手机配件可以使卖场看起来更具活力，更加多彩。

　　以往的家电多数面向家庭使用，而手机属于个人使用商品。当市场逐渐从传统家电转化为个人为主的电子产品，家店连锁企业若无法搭乘手机市场发展的顺风车，则很难实现新的成长。