An interview with the Chinese "road-home" website CEO Luo Jun

　　签下业主的房源后，再采用高档酒店的服务进行标准化管理，以当地酒店60%的价格租给旅客，所得收入与业主对半分成。途家网在美国HomeAway模式上再创新，盘活了中国大量闲置房产。

　　The Chinese "road-home website" made several innovations based on the US counterpart "Homeway" and utilised a lot of the empty properties in China.

　　文 本刊记者 程桔华

　　从2011年12月1日上线以来，罗军创办的途家网在400多天的时间内完成了B轮融资，两轮融资金额高达4亿元人民币。且各路风投仍围着罗军团团转。甚至有投资人为了多投10万美元，打电话跟罗军软磨硬泡，从晚上11点半聊到12点半。“10万美元对途家网来说并不算什么，但对投资人来讲，将来的回报就大不一样了。”被风投盯上的罗军，累并幸福着。自创业以来，他基本都是早上七点半到公司，凌晨两点半才离开。“如果创业只想挣钱，一定走不远。”

　　罗军已经把途家网当作自己的理想在运作，而不仅仅是一家公司。与2007年12月创立新浪乐居不同，途家网范围更广，涉及旅游、房地产、互联网三个行业。它更考验创业者的跨界整合能力。

　　罗军毕业于上海财经大学会计学专业，并获得北京航空航天大学软件工程硕士学位。创业前，曾服务于思科系统(中国)网络科技有限公司，担任统一通讯业务总监。更早之前，他还曾担任亚美亚(中国)通信有限公司和甲骨文[微博]软件系统有限公司的高管。当然对途家网关系最紧密的，当属2009年担任中国房产信息集团联席执行总裁。那年10月，他携手易居中国将中国房产信息集团成功登陆纳斯达克[微博]。

　　应该说，罗军是一个既懂互联网又懂房地产的“多栖创业明星”。在中国度假公寓行业风生水起之时，这个走路快、说话也快的上海男人正用他标志性的微笑昭示着追随者。

　　途家网创业非一时冲动

　　途家网现有的业务模式其实很简单，先是签下业主闲置的房屋，然后采用高档酒店的服务进行标准化管理，提供给旅客住宿，收入和业主对半分成。这种模式，盘活了国内很多闲置房产。

　　罗军给记者举例说，如果你在海南三亚购置了一栋海边别墅，但是你的工作却是在北京。别墅你一年也住不了几次，大部分时间是空置的。途家网可以跟你签约，托管你的别墅，并采用高档酒店的服务进行标准化管理，使别墅达到五星级酒店水准。如果三亚同地段、同水平的五星级酒店一个标间的价格是2000元的话，我们可以以非常优惠的价格租给来三亚度假的旅客，比如每晚只收取1500元。这样，旅客一家老小都可以在别墅里住得很舒服，而你则可以从途家网得到750元的分成，途家网自己赚750元，三方皆大欢喜。当你自己想去三亚度假时，只要提前给途家网预约，就可以免费住回自己的别墅。

　　这种房屋短期租赁模式其实在美国很早就存在。罗军初次接触这一模式是在2001年“9·11”事件发生时。当时他正在夏威夷，因出境管制而不得已在希尔顿酒店住了4天，房价是每晚170美元。罗军的另外几位朋友住的却是45美元一晚的公寓，分摊下来，大概是一人一晚10美元，还能自己做饭。那时候，罗军就觉得这个事情非常值得一做。

　　后来，2004年相继成立的美国HomeAway和Airbnb公司将这一新兴模式践行为一种被后来者大量模仿的典范。其业务模式就是在网上刊登业主闲置的房屋信息，与用户对接产生交易后，HomeAway收取广告费，Airbnb则从中抽成。2011年6月，HomeAway在纳斯达克上市，市值高达32亿美元。Airbnb也已经筹集了1.17亿美元的C轮融资，估值近30亿美元。

　　罗军下定决心在在线房屋短租领域大干一场是在2011年，虽然这时HomeAway已经成立7年之久，但对中国市场而言，在线房屋短租还是一块未开垦的处女地。曾一手打造了新浪乐居的罗军非常了解中国闲置房的数量有多大。“海南三亚已有的房子是40万套，未来5年将要建成60万套。假如100个业主中有1个愿意把房子签给我，5年后我将拥有1万套房子。实际上，1套房子一年的收入至少有8~10万元，去掉成本，我至少能挣1万元，而1万套房子的利润就是1个亿。”

　　出于这样的考虑，2011年8月，罗军辞去了中国房产信息集团联席执行总裁职务。辞职后的第二天，他就背着一个双肩包，穿着一双拖鞋去了海南。在那里，罗军招了第一个员工，刷了第一个马桶，收了第一套房源，租出去第一个房间……途家网就这样干起来了。

　　优质房源才是核心竞争力

　　模式想清楚了，但具体操作的时候，罗军仍感觉困难重重。比如解决房源问题，刚开始途家网拿的房源相对比较分散，而分散就会导致成本很高。一个小区到底应该拿多少套房源才算合理？多了怕租不出去，少了怕不够用。这个问题曾困扰过罗军一段时间，但后来他找到一个规律：在不同时间点、不同地区、不同产品，其结构点和成本点有一个曲线图。“直径半公里之内，别的住宿产品和我们的房源区别在哪里？这里非常有讲究。”

　　罗军透露，就像星巴克选址一样，途家网选房源其实也是个技术活。它非常讲究科学，不仅要有完整的系统和大量经验及数据参数，还要有一批懂这摊生意的人。要懂房子、懂酒店旅游、懂互联网。

　　选好房源后，怎么说服业主把闲置的房子交由途家网托管，这也需要下一番功夫。罗军总结了业主买房的三个主要目的：第一是想住就住，而且不住的时候，房子能被管理得很好；第二是不住的时候最好还能产生价值，把房子的物业税等抵消掉；第三是房子以后还可以增值获得收益。

　　针对这三点，罗军制定了两步走战略：一是用收入对半分成的方法吸引业主主动合作，并买断美国斯维登(Sweetome)酒店管理集团的品牌，用斯维登酒店的流程来管理这类自营房源；二是与地产商合作，批量签约。这一点对罗军来说很容易，他曾在新浪乐居做了5年总经理，中国的开发商他几乎都认识。中国十大地产开发商中有七家都跟途家网签约了。但是目前，途家网的房源主要还是来自业主的托管。

　　不过，业主托管的需求也难以控制。尤其是旅游胜地，高端房源业主通常会有闲置房但又会有临时性自住需求。针对这类问题，途家网的解决方式是不限制业主临时自住需求，“极致一点说，如果业主一年住360天，把剩下的5天给我们也可以。”罗军说，这种由临时性产生的房源波动性问题，最好的解决方式就是开发出一套线上系统。幸运的是，罗军找到了Melissa (杨孟彤)，她曾是Escapia（后被HomeAway收购）的CTO。

　　“我们有很多高科技系统，有前端对游客的系统，有订单系统和交易系统，有对业主之间的系统，还有采编系统。比如门锁业主可以用自己的二代身份证直接开门，甚至可以远程用手机把海南的一扇门打开或关掉。这样的做法，会使很多人都愿意把闲置房子拿出来。”

　　成立一年多时间以来，途家网已开通国内65个城市和国外53个城市，储备房源达40万套，超过97%游客入驻后会推荐给亲朋好友。

　　从发轫海南到布局全国

　　相比后期服务，房源实际不是最致命的问题。因为不像酒店集中管理，途家网存在业主房屋分散不容易找、客房硬件标准差、服务缺乏标准等诸多问题，这些都直接影响着用户体验、回头率和口碑。如何做好这些细致而复杂的后期服务？罗军陷入深深的思考。

　　针对弊病，浸淫地产界多年的罗军见招拆招。旅客担心房间不好找，途家网由专职人员身着制服，在机场接机，帮助办理入住手续、行李提到房间。一切办理妥当，工作人员才会离开；旅客担心客房硬件不够好，途家网只选择5年以内的新盘，精装修，家具起码在7成新以上，游客可以提包入住。房间配置全按五星级标准，但却能提供五星级酒店所缺乏的厨房开伙服务，让家庭度假更有感觉。客人如果有投诉，可以直接找中消协赔付，途家网是国内唯一一家中消协支持赔付的度假公寓平台，接受中消协的监督和监管。

　　而对于业主担心的东西被盗问题，途家网一开始是查房的，类似酒店Check Out时要查房一样，目的是保护业主利益。但后来罗军发现，查房的成本非常高，“我们发现丢东西的概率其实很小，因为我们的客户都为中高端，而假设你不查房赔偿额是1万元的话，你专门配备人工查房，成本可能就是50万元。最后，我们宁愿独家赔，也不愿意查房。”

　　当房源和管理问题都解决后，对于途家网来说，最核心的工作就是如何吸引游客。罗军找到携程，用出让股份的方式换取它的流量。比方说游客要去青岛租一个房间，在携程上一个五星级酒店的价格是2000元，途家网和五星级酒店的标准一样，但只要420元。于是流量就像自来水一样哗哗地从携程流向途家。

　　“三亚五星级酒店一晚的价位大约是7000-8000元，但途家网的房价只在1800元左右。除了价位有优势，服务也是亮点。”罗军说，“比如在三亚半岛龙湾一套复式新房，270度海景，房子宽敞方便做饭，如果想打打牌，直接在网上提出或电话，途家网可以送上门，一家老少住一晚才858元。”正是靠这种线上和线下结合的方式，途家网从对手手上抢夺了不少客源，结果光2012年春节旺季，罗军就挣了很大一笔钱。这也初步验证了途家网的模式。

　　2012年春节过后，途家网在全国新增了四个地区，将海南的成功模式直接复制过去。也正是这个阶段，途家网完成了A轮融资。到2013年2月17日，途家网完成B轮融资，金额高达4亿元。

　　不过，途家网也存在着进一步发展的瓶颈，即热点度假目的地的优质房源和高品质的物业服务人才。另外，人们消费习惯的改变，更多竞争对手的进入，也是途家网需要考虑的问题。而管理的精细化、制度化，则是途家网从初创公司向成熟公司转变所必须经历的严酷考验。

　　罗军相信一点，旅行、旅游、度假在中国已经蓬勃兴起，中国沉淀的优质不动产也非常丰富，只要这两者存在，度假公寓行业就一定会起来。 截至目前，途家网已经开通国内65个城市和国外53个城市，储备房源达40万套。