索寒雪

　　新的模式、新的噱头以及新低的价格，在钻石领域，想迅速打造出知名度并不难，但是保持持久的竞争力是对所有品牌的考验。

　　曹霖是这个传统行业中，少有的高学历领导者，他的婚戒定制品牌BLOVES常常把店面开在LV、Fendi这些奢侈品牌的旁边，销售额曾经奇迹般超过相邻的周大福[微博]销售店的3倍。

　　在曹霖看来，中国的高端消费者已经趋于成熟，与此相应的婚戒定制的细分领域正在迎来商业机遇。

　　定制有爱情故事的婚戒

　　《中国经营报》：今年中国销量最高的珠宝企业是周大福，今年上半年内地营业额预计达到140亿，除了周大福之外，周生生、戴梦得等很多传统知名的品牌，以及众多的电子商务品牌，让这个行业的竞争日趋激烈，您还如何看待目前的商业机会的？

　　曹霖：从事珠宝领域的工作已经很长时间了，我曾经是一家珠宝企业的高管，非常注重对顾客消费需求的研究，在创建BLOVES之前，我经常和各种顾客沟通，研究消费者对产品的喜好。有一次在南京，一位顾客给了我很深的影响。这位顾客已经结婚多年，过去由于经济能力有限，没能购买钻戒，现在想想补买婚戒。顾客对我说，“你们能够提供的款式多是多，都不是我想要的！这些设计都是差不多的戒指，是成品，而我和她当年结婚时是有一段故事的，我想将这个故事做到我们的婚戒上，可是现在珠宝店里都做不了。”

　　这段经历对我的触动很大，我开始意识到，随着社会的发展中国的消费需求已经开始多元化并逐渐细分，顾客已经不再满足于购买同质化的成品，而是需要融入自己爱情故事的、独一无二的婚戒。再传统的行业，面对新的消费时代都需要重新定位，在这个定位过程中，我和团队创建了BLOVES品牌。专门为中国的中高端消费者定制婚戒和结婚纪念戒指。但是，与传统的手工不同，我们又融入了模块化的流程管理，进行大规模个性化定制，使这一定制过程既能大规模化，又能满足个性需求。

　　《中国经营报》：现在商界流行一句“创新就是率先模仿”。在法国举行集体婚礼是不可思议的，因为每个人都想有自己独特的方式纪念爱情，婚戒定制在西方已经非常普遍，蒂芙尼等国际品牌也提供定制服务，西方的珠宝品牌定制方式是否对你产生了影响？

　　曹霖：在国外，我也注意到了这一点，消费者都希望自己的爱情故事能够在婚姻仪式的每一个细节中体现。对于婚戒，他们不会简单地去买个成品，而是愿意花很多心思去定制专属于自己的婚戒。但是，我也注意到，像蒂芙尼这样的品牌，尽管他们有国际知名的设计师，但是归结到消费者个体定制上，可能只是，同一款式，定制戒圈大小不同而已。这还不能完全满足消费者对个性化的强烈需求。

　　而我和团队想做的是，是把每一个顾客的爱情故事，都通过婚戒的设计展现出来，因为每枚婚戒都是情侣双方爱情的承诺和升华，每一份承诺背后都有一个感人的爱情故事，这个爱情故事或者平凡，或者浪漫，但对每一对情侣来说都是刻骨铭心和值得永远记忆的，这就要求每枚婚戒的设计都不相同。比如在我们的顾客中有个男孩喜欢上了女孩，就打听女孩喜欢什么，然后发现女孩很喜欢吃棒棒糖，男孩就挖空心思买各种棒棒糖送给她。直到送了大概第51颗棒棒糖时，男孩才鼓足勇气向她表白，并成就了这段美丽的爱情。于是，BLOVES珠宝设计师用“棒棒糖”作为创作元素，为他们设计了一款独特的“棒棒糖婚戒”。

　　这样的定制需求，很多消费者都有，但是能满足这种需求的品牌却少之又少。

　　定制的大规模化与个性化

　　《中国经营报》：现在BLOVES全国有24个城市有35家定制中心，每年的订单有几万个，为这些订单进行全面的定制服务，供应链和工作量的挑战是无法想象的。而且，现在商界谈的更多的问题是“模式”创新，BLOVES定制的模式是怎样的？如何能保障定制大规模化和个性化的完美结合？

　　曹霖：在BLOVES的定制中心，你会看到不同系列的展示样品，这些样品是由很多模块组成的，其中一些模块涉及个性化的设计细节，你可以根据这些样品，去挑选你喜爱的不同的设计细节，戒托的装饰，钻石的大小、镶嵌的部位、爱情的元素等的设计，然后，我们的设计人员会艺术性地将各种元素组合在一起。之后，通过后端平台，我们向国际钻石供应商购买钻石。其实，就是每个不同细节的再组合。

　　我们首创了“4C+4P”的“婚戒标准”，即在钻石选择方面，钻石重量（carat）30分以上，净度（clarity）VS以上，颜色（color）I色以上，切工（cut）VG以上；同时，在婚戒的工艺标准要求4P，即符合形态（profile）G以上，制作（process）G以上，修饰（polish）G以上，成色（pureness）G以上的钻戒工艺才是合格的结婚钻戒工艺，这样的标准不仅在中国内地和香港，在全球也是要求最高的。

　　在创建这些模式和标准的过程中，我非常感谢我们的团队，我们共同打造了一个完美的供应链，这在实现定制模式中是非常重要的。

　　《中国经营报》：我们也注意到，你们选择的模式也是非常特殊的。现在，在珠宝行业流行的两个词是“线上”以及“体验店”，这种线上线下推广，并在写字楼中开设体验店的方式，被认为最新型的模式，并引起了诸多的风投的关注，但是BLOVES的重点却放在了线下，并且不断地开设定制直营店？

　　曹霖：在确定聚焦婚戒定制业务后，我和团队考虑的第二个事情就是采取什么样商业模式？BLOVES定位于精品婚戒的定制，是要做一个高端的品牌，因此在写字楼设体验店是不合适的，目前全球还没有一个高端品牌是在写字楼中做出来的，我们选择的是O2O的模式,即线上线下结合的模式，线上是顾客咨询、预约的平台，线下是顾客体验、下单、取货的平台，线下定制中心设在商业街和高端购物中心，和国际品牌在一起，这是因为我们的目标顾客群主要是高层次的白领，零售行业发展的一个必然的方向线上线下结合，全做线下肯定不行，一定要朝线上走，但是同时也发现现在、特别是近一段时间，很多纯粹做线上也开始做线下了，感觉到没有线下的体验也不行，O2O的方式是一种趋势，所以我们采用这个方式来做婚戒的定制。

　　拒绝“野蛮成长”

　　《中国经营报》：在考虑过经营模式后，您是否为企业的迅速发展做出最直接的规划，比如，现在发展品牌最迅速的模式就是招商和加盟，收取一些加盟费，也许几百个门店在一夜之间就会开张？

　　曹霖：目前我们不做加盟，只是自己开直营店。按照传统成品销售的模式，服务和管理相对简单，品牌方选好一个款式，生产一千件两千件，分到全国各个柜台去卖，所以可以采用加盟的方式。但定制业务服务和管理复杂得多，每个顾客的要求都是不同的，每一件产品都要专门设计、定制，因此采用直营的方式精耕细作是必须的，对品牌的长期成长也有力，加盟的方式是不合适的。

　　《中国经营报》：BLOVES的第一家定制直营店就开在周大福的旁边，并且在多个场合中，您也一直以周大福作为参照系，这种参照的结果是怎么样的？

　　曹霖：我们开的第一家选在深圳的南山区，深圳是整个中国珠宝首饰竞争最激烈的地方，如果在深圳能够生存，能够有竞争力，BLOVES可能在其他地方也会有竞争力。2008年12月12日，我们把六福珠宝在深圳保利广场的位置接下来，开设了第一家店，这里左边是周大福，右边是金至尊，六福在这个地方做得不是很理想。

　　开业第一天，很多顾客只是去看一看，并没有下订单，然后第二天又是这样，看一看然后就走了，到第三天的时候，我们看到情况和第二天不同了，很多顾客看了之后，慢慢都回来了，第三天我们一下子大概接了5万多的订单，到12月31号，我们整个业绩就比周大福还有金至尊还好，到2009年3月份的时候，我们的业绩已经做到了周大福的三倍多，是金至尊差不多七倍的销售额，第二家店我们选在深圳万象城的一个百货里面，5月1号开业，5月份第一个月，我们就做到卖场珠宝首饰的第一名。

　　现在，我们已经在全国27个城市开设了35家定制中心，每一个店都是直营，希望未来能够很快做到100家店。

　　在BLOVES成长过程中，我看到了能够保障我们持续发展的动力——极具凝聚力的团队，我们对自己的模式非常自信。

　　记者手记

　　在采访曹霖的过程中，记者发现曹霖是个温和并自信的人，对自己的事业充满热情和必胜的信念，这是一个创业者的重要特质。更为可贵的是，从2007年他决然地离开那家即将上市的企业，坚持自己创业的抉择就能看出，他是一个能看大势，能抓大格局的创业者。

　　现今各种定制型业态的兴起，已经预示着定制经济大潮的来临！美国研究人员也认为“定制经济”是影响未来经济发展的十大方向之一。在这种不可逆的大趋势下，和其他行业一样，珠宝行业也必须躬身自省，调整战略乃至重新定位，以迎接全新消费时代的挑战。

　　曹霖及其创业团队所创立的“婚戒定制”这一全新品类，无疑正是“定制经济”这一大势下的必然产物，也正是曹霖在珠宝消费市场所布的大格局。从2008年12月开始至今，BLOVES婚戒定制中心已先后获得A、B两轮融资，而且每年以200%的进程快速发展，这似乎在告诉我们：在婚戒市场上已现‘成品’与‘定制’之争，“婚戒”未来的名字叫“定制”。