林向

　　白酒巨头五粮液（000858.SZ）披露的2012年半年报显示，公司今年上半年实现主营业务收入150.50亿元，同比增长42.05%；实现净利润50.46亿元，同比增长50.07%，但据《第一财经日报》记者了解，目前五粮液经销商的日子并不像上述数据所显现出的那样鲜亮。

　　作为国内白酒行业不多的上市经销商和五粮液最大的经销商之一，银基（00886.HK）就面临着部分产品动销一般、过度依赖五粮液、两大销售干将离职等多重问题。业内人士表示，对五粮液的过度依赖在五粮液进行销售模式改革的时期，将面临重大不确定性。

　　困境

　　记者从熟悉银基的知情人士处独家了解到，今年6月份，银基永福酱酒项目负责人任英宝已经在星河湾任职，负责其酱香白酒项目。另外，银基另一大销售干将侯林辉也在同期离开银基，目前已经是茅台水立方总经销商北京平大境界有限公司总经理。

　　银基集团方面人士昨日致电记者，侯林辉与任英宝均为合约到期的正常离职。

　　“一位银基的高层今年上半年跟我说，压力很大。”一位业内人士对记者表示。今年春节以来，高档白酒一批价等大幅下滑，经销商首当其冲，因为一批价下滑，五粮液的一批商的毛利空间减少到只剩下100元/瓶左右，扣掉给采购环节的返点回扣、物流成本、销售人员的工资，盈利空间已很小，高端白酒销售低迷也导致诸多经销商面临着渠道库存压力大、动销缓慢的问题。

　　银基所面临的困境从其财务报表上可见一斑。截至今年3月底的2012财年，银基的营业额为29.74亿港元，净利润为6.98亿港元。根据公告，扣除上半财年的营业额，银基下半财年的营业额为13.64亿港元，同比2011财年仅增长2.55%，实现净利润为2.98亿港元，仅为上年同期的80.50%。

　　此外，2012财年末，银基的应收贸易款项14.45亿港元，上年同期仅为4.70亿港元。银基对此解释称，应收贸易款项增加，主要是由于经营品种增多、多款新产品在全国招商铺货、供应商非均匀供货等原因所致。银基在年报中称，本集团所有经销商，均是经过认真斟选而定，普遍具有销售网络广泛、资金实力相当和市场地位的优势，但本着最为谨慎原则，本集团仍对部分应收贸易款项作出3500万港元减值，银基称有把握在2012年10月前将上半年应收贸易款项全部收回，并于2013年3月底前将下半年应收贸易款项全部收回。

　　银基的资产负债状况也不容乐观，2012财年年末，银基的流动负债高达9.19亿港元，而2011财年年末的流动负债仅为3.49亿港元。实际上，银基2008~2010财年的流动负债均在3亿港元以下。除此之外，2012财年年末，其现金及现金等值物仅为1.09亿港元，2011财年同期为3.39亿港元，2010财年同期则高达9.77亿港元。

　　渠道掌控力较弱

　　对于目前银基的困境，白酒专家铁犁表示，银基面临目前的困境与高端白酒销售遇冷的大形势有关，五粮液等高端白酒是银基的主力销售产品。

　　除此之外，银基目前困境的形成与其渠道掌控能力一般等多种原因有关。

　　上述熟悉银基的知情人士对记者表示，永福酱酒作为一个新产品，且这么高的价位，动销自然有些难度，销售任务量又偏大，以今年6月份左右来看，银基自身的库存不是很大，但针对下游经销商采取过与五粮液其他系列酒捆绑销售等方式，下游经销商目前的库存有些偏大。

　　银基自身对渠道的掌控也不强大，上述知情人士说，银基产品线主要都是高端产品，销售也主要依靠茅台、五粮液等名酒经销商，这些名酒经销商自身的渠道掌控能力都比较强，在这种情况下，银基只能掌握一部分核心渠道，大部分的渠道还是在下游的经销商手中。

　　这位知情人士补充说，银基与名酒经销商的合作也会存在一些摩擦，因为银基总经销的45度、68度五粮液产品均不是自主产品，五粮液方面多次提价后，银基也自然跟着提价，而渠道库存合理性不够，新经销商不得不按照新的价格进货，导致老的下游经销商手上的货具有较强的价格优势，这就容易形成窜货问题，外界会形成银基对渠道掌控不力的印象，实际上，银基针对这一问题做了不少工作。

　　上述知情人士表示，作为一家民营企业，企业的负责人做得很辛苦，一位白酒经销商人士就曾对本报记者提及，有区域经销商向其反映，很多事情要找银基的高层才能敲定。

　　过度依赖五粮液

　　除此之外，银基对五粮液的依赖也存在隐忧。一位曾经调研过银基的证券研究人士认为，五粮液正在逐步学习洋河的深度分销模式，对于银基这样的大经销商迟早要进行削弱。

　　银基招股书显示，2006年至2008年三个财年中，从五粮液集团供应给银基经销的主要产品五粮液系列酒实现的销售分别为4.54亿港元、8.69亿港元和13.82亿港元，分别占同期总销售额的79.0%、88.4%及93.1%。

　　一旦五粮液系列酒供应短缺或延误，将重挫银基的业绩。这种事情就曾在2008年发生过。

　　2008年5月，银基向五粮液集团订购了一批用于供应国际市场的52度五粮液，原计划于2008年11月送达，却出现了严重延误。截至银基2009年发布招股书时，该产品仅70%已付运，导致银基2009年1月31日可供销售的52度五粮液存货量较2008年9月30日减少约90%。由于延误，银基不得不取消大批订单，并暂时停止向五粮液集团发出新订单。2008年10月1日至2008年12月31日期间，银基在国际市场中的销量因此同比减少约99.1%，其财务表现也较同期大幅下滑。

　　“作为经销商，与上游厂家保持较好的关系非常必要，但随着厂家和经销商各自进入不同的发展阶段，双方之间会产生分歧。”业内人士评价，五粮液、贵州茅台等名酒企业作为上游企业，与下游的经销商之间的博弈一直非常强势。

　　有业内人士估计，尽管银基与五粮液之间的总经销合同仍有一定的年限，在这种包销模式下，五粮液作为强势的上游企业，之前包销可能会向银基这样的经销商让利，但不排除现阶段的五粮液会提高结算价格。

　　银基近两年一直在推动与山西汾酒等五粮液之外的厂家合作开发包销产品，但此举效果如何还有待观望。上述证券研究人士猜测，银基在与汾酒等名酒厂家谈总经销产品的合作时可能做出了一些很大的承诺，但最终实际执行的效果和相关产品的终端铺货情况则不一定非常理想。

　　上述知情人士提及，公司在汾酒的代理上也与汾酒公司一度有过前期沟通不太清楚的地方，而银基包销的另外一家四川知名白酒企业所生产的高端白酒则因为厂家给的价格不便宜，没有价格优势，在招商阶段难以吸引经销商。

　　针对相关问题，截至发稿时，银基方面未予回复。