中国最大的汽车经销商庞大集团正在扮演瑞典萨博汽车拯救者的角色。这也是首次中国汽车经销商入股外国汽车制造商。但问题是，萨博历届东家通用、世爵所不能解决的困局，庞大能够破解吗？

　　2011年6月1日，中国最大的汽车经销商庞大集团决定向瑞典萨博汽车追加630辆车的订单，价值1500万欧元。这是庞大与萨博签约后的再度施援。

　　一个月前，萨博汽车CEO维克多·穆勒(Victor Muler)就在北京四处寻找解救萨博的买家。在北京的一间酒店里，他甚至同时和三家潜在买家展开谈判。最后，他抛开了那些中国汽车制造商，而选择了卖汽车的庞大集团。庞大在中国23个省、直辖市、自治区及蒙古国拥有926家汽车经销网点。

　　5月16日，庞大与萨博签署的谅解备忘录显示，除了预付3000万欧元购买1300辆尚不存在的萨博汽车，他们的合作还包括——在中国境内成立一家合资汽车销售公司，庞大和萨博各占50%的股份；在中国境内成立一家合资汽车生产公司，生产萨博品牌汽车及自主品牌车，其中萨博将持有不超过50%的股份，其余由庞大和第三方持有。

　　在中国政府主管部门批准后，庞大还将以6500万欧元认购萨博的母公司世爵(Spyker)24%的股份。

　　这起交易因中国汽车经销商首次入股外国汽车制造商而备受瞩目。虽然这一合作在资本市场稍稍提振了双方的股价，却并不为汽车行业人士看好。如果说两年前的吉利收购沃尔沃被看作是中国小伙迎娶瑞典公主，这一次庞大入股萨博，被很多人认为是“自跳火坑”。

　　萨博汽车曾有过辉煌历史，它的前身是1937年成立的瑞典飞机公司(Swedish Aeroplane Company Limited)，1947年开始制造汽车，飞机技术、涡轮增压、贴地飞行，曾是萨博汽车的标签。他们的车风格独特、实用性强且安全性高，定位为中高端车。但在1990年代之后，萨博先后被美国通用汽车、瑞典世爵汽车收购，最后陷入严重亏损的境地。2010年，萨博销售额为8.19亿欧元，亏损2.18亿欧元。

　　庞大固然能提振萨博汽车在中国市场的销售，但要将气若游丝的萨博带出险境，并不容易。好在，俄罗斯银行家弗拉基米尔·安东诺夫(Vladimir Antonov)5月末也表示，将向萨博提供5000万欧元的投资。或许它们将帮助萨博挺过庞大下一笔资金到来之前的难关。

　　为什么是庞大

　　2011年4月28日，庞大集团登陆A股市场，但结果却难如人意。当天，每股45元的发行价跌23.16%，收报34.58元，创下沪市新股破发纪录。

　　庞大董事会秘书王寅对南方周末记者说，他们内部对此总结的原因是：庞大是第一家IPO汽车经销商，大家需要一段时间去了解这个行业，比较谨慎。汽车在中国一线城市限购，给这个行业蒙上阴影。而从4月开始，中国汽车行业出现了高速发展之后的调整，总销量开始下滑。人们担心庞大能否在逆市情况下实现持续高速增长。

　　在A股市场募资六十多亿元的庞大集团急需为明天铺平道路，入股萨博并不令人意外。而从庞大的发家史来看，其成为中国最大汽车经销商的成功要素恰恰在于善用金融工具。

　　今年4月，56岁的庞庆华以11亿美元的身家位列福布斯华人富豪榜的第173位。他16岁就参加工作，从河北唐山市滦县物资局下属的冀东机电公司销售员做起，直至成为这家国企的董事长。

　　这家国企后来改制为民营企业，名字也从冀东机电变为庞大汽贸集团。庞庆华作为这家企业的第一大股东，持有30%的股权。在A股上市后，他的股权比例变为25.99%。

　　庞大汽贸汽车经销的历史可以追溯到1988年，那时候还没有4S店的概念(这是1990年代末的新事物)，主要卖的是卡车、面包车，国内可销售的进口车等。

　　1998年，他们有了第一个4S店，代理的是一汽大众品牌。目前庞大汽贸董事会包括庞庆华在内的9名董事中，7人来自滦县，而且大多是从销售员职位上来的。在庞大的股权架构中，作为股东之一的盛诚企业其实是由庞大170名骨干员工共同持股。

　　庞庆华对这家企业的总结是两个词，坚持加创新。他所说的坚持，是指庞大从来没有因为其他行业利润丰厚的诱惑而转行。相反，他们在既有游戏规则中寻找可能的突破点，发展壮大。

　　虽然仅仅接受了函授和MBA教育，庞庆华却在1998年为庞大摸索出了一套汽车金融服务标准，后来被总结为“冀东模式”(因庞大的前身为冀东机电)。“冀东模式”其实是一套汽车消费信贷体系，“帮助用户申请贷款、帮助用户办理选车上牌照手续、帮助银行收缴贷款本息、为客户全程担保。”

　　这一模式在1999年由庞大与中国银行唐山市分行合作推出，第二年得到中国银行总行肯定，并在河北、北京等地推广，它既帮助消费者贷款买到了车，拉动了庞大汽车销量，也帮助银行放贷，风险由庞大来承担。这还给庞大带来了车价的利润空间以及推荐保险等额外收入。

　　国内不少汽车经销商慕名前来学习冀东模式，却几乎没有人复制成功。庞大董秘王寅说，凡是花钱可以买到的东西复制容易，但是员工很难复制。

　　庞大汽车约有1500名消费信贷工作人员，基本上通过师傅教徒弟、传帮带的形式，维护这套体系的运作。因为地域的关系，这些人的流动性较低。

　　庞大多年来一直渴望进入资本市场，它在2004年就设立了上市筹备办公室，最早的目标是以红筹股身份登陆港交所，经历了2004、2007两轮上市失利之后，转向沪市。

　　“不然将来忙什么？”

　　5月份赴欧洲考察前，庞庆华在电话里对南方周末记者说，与萨博的这次合作，不是为了改变庞大作为汽车经销商的身份，而是为庞大增加一个销售品种，就跟当初的斯巴鲁一样。“参股的目的，主要是为了保护我的销售体系，不然将来忙什么？”

　　6月1日从欧洲回来后，他再次强调说，“这是一个正常的投资活动，创造一种模式，保护我的区间。如果转去做汽车制造，去跟其他汽车厂商竞争，这是因小失大”。

　　在中国国情下，拥有更多关系稳固的合作销售品牌，对庞大的重要性，无论如何强调都不为过。

　　2005年4月1日起施行的《汽车品牌销售管理实施办法》，规定同一品牌的网络规划一般由一家境内企业制定和实施。其目的虽然是为了便于实现汽车质量责任追溯，更好地维护消费者的利益，实际效果却是——大部分汽车生产商设立了自己的销售公司，将经销大权掌握在自己手中，一定程度上造成了厂商强势、汽车经销商弱势的局面。

　　因为双方地位不对等，厂商不仅可以随意压库、搭售，更直接扼住汽车经销商脖子的是，汽车品牌代理销售授权，通常都是一年一签，而经销商无论主动或被动退出销售网络，都必须承担因店面、场地、库存等所带来的经济损失。

　　即使贵为行业老大，代理了83个汽车品牌，2010年卖出了47万辆汽车，庞大实际上也不能真正掌控自己的命运。

　　2002年，斯巴鲁来招募中国经销商时，庞大并不被他们所接受。庞大前后花了三年时间才拿到总经销权。

　　这其中最为人乐道的一个故事是，2003年斯巴鲁母公司富士重工代表团来庞大的一间店面参观，离开时因为司机的疏忽，车轮压到了其中一位代表的脚。庞庆华亲自上前为这位代表脱鞋检查、按摩消肿，让对方十分感动。人们认为，这个故事对庞大最终拿到斯巴鲁总经销权有一定影响。

　　斯巴鲁在中国境内并没有设立自己的销售公司，而是由包括庞大在内的三家总经销商来运作。其中通过庞大卖出去的斯巴鲁汽车，占到其在华总销量的60%以上。

　　但即使这样的合作亦存在不确定性。庞大和斯巴鲁的总经销代理授权，同样是一年一签，一方若要解除合作，提前半年通知对方即可。目前斯巴鲁正在积极筹备在中国本土的生产事宜，日后是否会撇开三家总经销商，成立汽车销售公司以4S店为单位管理经销商，还是个悬念。南方周末记者就此致函斯巴鲁中国，他们尚未给出回应。

　　此前庞庆华公开表示，要将斯巴鲁模式复制到韩国双龙汽车身上，现在看来萨博插了队。

　　眼下，庞大聘请的一支由专业律师、会计师组成的尽职调查团队，正在对萨博进行全方位考察，最快两个星期后，庞大的尽职调查团队会出来一份报告，决定庞大和萨博下一步合作与否。

　　庞庆华日前在接受瑞典电视台第四频道采访时亦表示，“如果能够获批在华合资生产，我相信萨博在华实现每年10万辆、20万辆、30万辆的汽车销量目标都不会是梦。”此前，斯巴鲁在2010年的年销量是5.7万辆，但其并没实现本地生产。

　　庞大买下的萨博汽车，最快在今年秋天将运到中国。而这起合作的成败，仍将取决于中国政府有关部门对这起收购的审批结果。上一页1下一页