王立伟 丁彬

　　北京汽车工业控股公司(下称“北汽控股”)在欧宝收购战中铩羽而归之后，并没有停止自己海外并购的脚步。有传言称，它的新目标是待价而沽的沃尔沃。

　　几乎有出售传言的企业，其竞购者中，都不乏北汽控股的身影。但简单将竞购失利的经验尘封，转身投入到下一场竞购中，行动似乎略显急躁。

　　对中国企业而言，总结并购经验，弥补自身不足是竞购之后最好的案例学习机会。单从北汽控股此次竞购欧宝案来看，出价高而不得，简单的来说是谈判桌上的弱势，但从深层次来解读，则是其自身实力的欠缺。

　　谈判桌上的嫩角色

　　对于这场海外并购，汽车评论员张志勇对CBN记者表示，从公开的资料来看，北汽控股在谈判过程中存在着明显的不足，临场的谈判技巧无从得知，但从谈判策略上来看，并没有认真研究和分析通用、德国政府、欧宝工会以及竞争对手等的利益诉求，导致了谈判策略的失误。

　　并购失利之后的新闻发布会上，北汽控股董事长徐和谊总结了这次失利的经验教训，他也认为：“北汽集团在国际谈判上也暴露出了一些不足，需要进一步学习和改进。”

　　在欧宝并购战中，所有利益相关方中，通用和德国政府是最具话语权的两方，但北汽控股都没有根据这两家的实际情况，制定有效的谈判策略。

　　首先来说，北汽控股没有读懂通用的心理。对通用来说，欧宝是参与欧洲市场的主要载体，通用的别克等品牌基本上都没有进入欧洲，如果完全失掉欧宝，通用在欧洲几乎是一片空白。出售是通用在危机时刻不得已而为之，尽可能保留多一点的股份，甚至是保持控股地位，以待形势好转再次赎回才是通用的真实想法。在这方面，RHJ显然读懂了通用，虽然2.75亿欧元的出价最低，但却只求收购欧宝50.1%的股份。

　　而要求得到欧宝的知识产权，并希望再出资20亿美元建厂，这更是通用不愿意看到的。“在短时间内无法就知识产权与美国通用达成一致”也是北汽控股这次失利的根本原因。在新通用的产品规划中，欧宝平台关系重大，将来上海通用的产品引进将主要来自于欧宝平台。北汽控股的这种做法无疑扼住了通用在中国发展的喉咙，并影响和上汽的合作关系。

　　在对德国政府保证金方面，北汽控股26.4亿欧元的要求，在三家中最低，几乎只有麦格纳的一半，表面上是减轻了德国政府的负担。但在裁员方面，欧洲欧宝员工只保留7584人之内，并计划将欧宝在德国的工厂保留两年。虽然承诺不会在德国裁员，但德国工厂的存在与否，其实关系到德国的就业，这才是德国政府最为关心的问题，北汽控股未能投其所好。

　　跨国并购靠实力

　　其实，在北汽控股参与欧宝并购之后，几乎所有的人对此并不看好，其实原因很简单，中国汽车企业还缺乏这种大规模的资本运作、海外并购的实力。

　　当全球汽车行业备受金融危机影响的时候，“海外抄底”的论调此起彼伏，认为此时正是国内汽车企业海外并购的最佳时机。但是并购本身不是重点，并购之后能否消化才是关键。首先，中国汽车企业还没有那么强大，不管是资金实力还是海外管理运作经验，以及海外渠道营销方面等，都没有实力去消化一头像欧宝这样的大象。

　　在并购欧宝的过程中，北汽控股自身的实力也并没有得到对方的认可，根据公开的信息，在洽谈并购时北汽控股吃过不少闭门羹，有时对方根本就不接待北汽控股并购谈判团。

　　全球并购研究中心学术委员会委员、高级研究员王育琨表示，跨国并购需要的实力，并不仅仅是资产、规模等财务方面的指标，更重要的是企业的管理能力、文化适应能力以及国际视野等。

　　对文化因素的忽视也是北汽控股并购中存在的问题。一个非常简单的例子就是在谈判中忽略了工会、员工的利益。在德国，工会是不可忽视的力量，德国企业的监事会副主席一定是工方的代表，这是法律赋予的地位。反观其余两家竞购者，都注意到了这个因素，除给员工10%股份之外，在裁员方案中也都有所考虑。

　　目前我国的汽车企业在技术、管理等诸多方面均是嫁接自合作的跨国企业，还没有形成自己的“根”。在和跨国公司的合作中，北汽控股也难言成功。目前北京奔驰的控制权牢牢掌握在奔驰的手中，最近奔驰E级更是暂停了国产，改以进口的方式进入中国，巨额的利润和北汽控股完全无关。

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