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矿业无间道:探析矿业巨头生存和竞争哲学

http://www.sina.com.cn  2009年07月18日 14:03  中国经营报

  每个世界500强企业都有自己生存的哲学。

  力拓、必和必拓以及淡水河谷这3大铁矿石供应商,同样有着自己的生存和竞争“哲学”。

  道一:与钢厂交叉持股

  2005年之前,铁矿石市场相对处于买方市场的状态。为了能够把矿石卖出去,澳大利亚等国的矿山拥有者,不惜免费把10%左右的股权送给大钢厂,以期这些钢厂能够优先购买自己矿山的铁矿石。

  而现在,这种持股方式也帮助钢厂优先获得铁矿石资源。

  日本企业最早于上世纪60年代就开始入股澳铁矿石项目,且实力相当,因此,在近年的许多铁矿石新建或扩建项目中,日资企业间也会相互竞争。

  日资占有澳铁矿石巨头必和必拓公司铁矿储量的15%股份,占有另一巨头力拓公司旗下的罗布河铁矿47%的股份,而且在两大巨头下属子公司中,日资还可能继续扩大持股比重。由于长期不懈努力,日资已完成对澳铁矿石开采领域的多层面渗透。

  而现在中国企业再以这种方式以购买股份换资源保障,则需要付出高额的资金。

  道二:携手垄断

  铁矿石谈判一直沿用着“车轮”谈判的模式。

  按照以往的规则,三大铁矿石卖家与来自中国、日本、韩国、欧洲的买方分别展开谈判,一旦有最先达成协议的买卖双方出现,那么其他谈判将立即停止,并接受所达成的价格。

  这样确保了铁矿石3大卖家的利益一体化,并形成垄断的价格。

  在2009年的铁矿石谈判中,铁矿石卖家便一再坚持中国钢厂要接受其与新日铁谈好的、降价33%的价格协议。

  道三:巨资公关

  虽然铁矿石谈判每年的状况都有些“剑拔弩张”,结果引起很大反响。但是,铁矿石谈判过后,铁矿石卖家便采取温和的公关策略。

  必和必拓花费巨资成为北京奥运会的赞助商,这是其赞助悉尼奥运会之外再次与奥运会发生关系。随后,必和必拓展开一系列公关活动,在中国各大钢厂举办迎接奥运的活动,极大地缓和了双方的关系。

  每年,铁矿石供应商都会举行一个公关调查,以评审自己在中国公众中的形象。

  道四:打通产业链

  2007年,铁矿石价格上涨幅度9.5%,被认为是近年来最成功的一次铁矿石谈判。

  然而,铁矿石海运价格急速上涨,导致国内钢企满腹怨言,“从巴西运往中国的铁矿石价格约为每吨20美元,但是海运费的价格就超过了50美元。”

  铁矿石卖家是海运交易的积极参与者,并拥有自己的船队,可以间接获利。

  于是,钢协不得不第一次介入到这场拉锯战中,鼓励旗下的钢铁企业采取实际行动来抵制海运“疯狂的涨价”。钢协召开“进口铁矿石远洋运输协调小组组长会议”,试图在国内钢厂和远洋运输企业之间建立交流机制。

  由于缺少海运的长期协议,中国的铁矿石买家在海运费上吃了大亏。

  道五:玩转合同规则

  2008年铁矿石谈判的争端,已经远不是卖方要求的价格问题,而是铁矿石3家卖方将以不可抗力为由、减少对中国长期协议买方的供应,并把铁矿石集中到现货市场高价卖出。

  从表面上看,铁矿石卖方的这一要求并不会损害其对法律合同的执行,按照铁矿石长期协议的规则,由于不可抗力的影响,供应量减少10%在允许的范围之内。

  2007年,铁矿石3方卖家中,便有一方供应量只达到协议规定的87%,但是该供应方表示,可以在2008年补足3个百分点的供应量,达到90%。这样平均计算下来,3家铁矿石卖方每一方都将减少1000万吨以上的供应量。而这些铁矿石冲击到现货市场,将为铁矿石卖方带来巨额利润。

  此时,现货矿价和长期协议矿石的价格贵出近一倍。按照钢协的统计,中国目前现有钢厂6799家,贸易商有15万家,这些企业是铁矿石现货市场的主要买方。铁矿石卖家根本不愁没有市场。


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