每个世界500强企业都有自己生存的哲学。

　　力拓、必和必拓以及淡水河谷这3大铁矿石供应商，同样有着自己的生存和竞争“哲学”。

　　道一：与钢厂交叉持股

　　2005年之前，铁矿石市场相对处于买方市场的状态。为了能够把矿石卖出去，澳大利亚等国的矿山拥有者，不惜免费把10%左右的股权送给大钢厂，以期这些钢厂能够优先购买自己矿山的铁矿石。

　　而现在，这种持股方式也帮助钢厂优先获得铁矿石资源。

　　日本企业最早于上世纪60年代就开始入股澳铁矿石项目，且实力相当，因此，在近年的许多铁矿石新建或扩建项目中，日资企业间也会相互竞争。

　　日资占有澳铁矿石巨头必和必拓公司铁矿储量的15%股份，占有另一巨头力拓公司旗下的罗布河铁矿47%的股份，而且在两大巨头下属子公司中，日资还可能继续扩大持股比重。由于长期不懈努力，日资已完成对澳铁矿石开采领域的多层面渗透。

　　而现在中国企业再以这种方式以购买股份换资源保障，则需要付出高额的资金。

　　道二：携手垄断

　　铁矿石谈判一直沿用着“车轮”谈判的模式。

　　按照以往的规则，三大铁矿石卖家与来自中国、日本、韩国、欧洲的买方分别展开谈判，一旦有最先达成协议的买卖双方出现，那么其他谈判将立即停止，并接受所达成的价格。

　　这样确保了铁矿石3大卖家的利益一体化，并形成垄断的价格。

　　在2009年的铁矿石谈判中，铁矿石卖家便一再坚持中国钢厂要接受其与新日铁谈好的、降价33%的价格协议。

　　道三：巨资公关

　　虽然铁矿石谈判每年的状况都有些“剑拔弩张”，结果引起很大反响。但是，铁矿石谈判过后，铁矿石卖家便采取温和的公关策略。

　　必和必拓花费巨资成为北京奥运会的赞助商，这是其赞助悉尼奥运会之外再次与奥运会发生关系。随后，必和必拓展开一系列公关活动，在中国各大钢厂举办迎接奥运的活动，极大地缓和了双方的关系。

　　每年，铁矿石供应商都会举行一个公关调查，以评审自己在中国公众中的形象。

　　道四：打通产业链

　　2007年，铁矿石价格上涨幅度9.5%，被认为是近年来最成功的一次铁矿石谈判。

　　然而，铁矿石海运价格急速上涨，导致国内钢企满腹怨言，“从巴西运往中国的铁矿石价格约为每吨20美元，但是海运费的价格就超过了50美元。”

　　铁矿石卖家是海运交易的积极参与者，并拥有自己的船队，可以间接获利。

　　于是，钢协不得不第一次介入到这场拉锯战中，鼓励旗下的钢铁企业采取实际行动来抵制海运“疯狂的涨价”。钢协召开“进口铁矿石远洋运输协调小组组长会议”，试图在国内钢厂和远洋运输企业之间建立交流机制。

　　由于缺少海运的长期协议，中国的铁矿石买家在海运费上吃了大亏。

　　道五：玩转合同规则

　　2008年铁矿石谈判的争端，已经远不是卖方要求的价格问题，而是铁矿石3家卖方将以不可抗力为由、减少对中国长期协议买方的供应，并把铁矿石集中到现货市场高价卖出。

　　从表面上看，铁矿石卖方的这一要求并不会损害其对法律合同的执行，按照铁矿石长期协议的规则，由于不可抗力的影响，供应量减少10%在允许的范围之内。

　　2007年，铁矿石3方卖家中，便有一方供应量只达到协议规定的87%，但是该供应方表示，可以在2008年补足3个百分点的供应量，达到90%。这样平均计算下来，3家铁矿石卖方每一方都将减少1000万吨以上的供应量。而这些铁矿石冲击到现货市场，将为铁矿石卖方带来巨额利润。

　　此时，现货矿价和长期协议矿石的价格贵出近一倍。按照钢协的统计，中国目前现有钢厂6799家，贸易商有15万家，这些企业是铁矿石现货市场的主要买方。铁矿石卖家根本不愁没有市场。

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