备受关注的铁矿石谈判即将进入第三轮博弈的关键时期。中国钢铁工业协会(下简称“中钢协”)秘书长单尚华3月23日接受本报记者采访时表示，为掌握更大的主动权，商务部已放权中钢协全程参与此次谈判。

　　据了解，与往年由宝钢等16家钢企组成的谈判团队不同，中钢协今年吸纳了包括主要钢铁企业负责人、专家学者、市场调研方等行业各方面资深人士参与谈判的前期调研。“我们将认真听取市场各方面人士的意见。”单尚华说。

　　变化还包括，领头谈判的宝钢今年被授权代表全国钢铁企业与几大铁矿石巨头谈判，而非往年为自己一家企业的铁矿石采购量谈判。

　　不仅如此，新组成的谈判团队还对此轮谈判策略进行了初步部署，包括瓦解对方阵营、以量定价击破对方拖延策略、规范国内行业市场等。

　　“我们已准备各种谈判策略，有应对降价的策略，也有应对不降价的策略，总之这次我们决不轻易妥协。”中钢协一位负责人说，除了符合中国钢企要求的降价幅度，中国不会轻易放弃首发定价权。

　　据了解，所谓的首发定价权，就是在铁矿石价格谈判中，无论哪家钢铁企业先与供应商谈定价格，获得该权利的企业所确定的铁矿石价格就将被全球其他钢铁企业和供应商所接受。

　　谈判新团队

　　除了充分吸纳业内各方人士参与之外，中钢协全程参与是今年铁矿石谈判组团的一大特点。据记者了解，今年商务部已放权中钢协，中钢协不需向商务部汇报相关细节，但商务部等相关部门为中钢协设置了底线，并配合中钢协做前期调研。

　　此前，五矿、中钢等大型贸易商和民营企业均有意加入谈判队伍。对此，单尚华表示：“不光他们，很多企业都想加入，但必须经过国务院授权。”

　　五矿和中钢等国有大型贸易商为何无法参与谈判？我的钢铁网铁矿石专家余连贵解释：单纯的贸易商进口矿石并不是为了进行生产，而是为了在铁矿石贸易中获得更加优惠的价格，但“中钢协等相关部门一向不主张发展矿石贸易，以防止市场进一步混乱”。

　　外方谈判队伍上，过去一直是力拓、必和必拓、淡水河谷三大巨头，但单尚华向记者证实，澳大利亚第三大矿石生产商FMG已首次加入了外方谈判队伍。也就是说，宝钢领头的中国谈判团队今年将面对四个外方谈判对象。

　　据记者了解，FMG与中国钢企关系密切。FMG曾邀请宝钢参股。去年5月29日，宝钢董事长徐乐江在公开场合表示：“宝钢与FMG合作已有5年之久，是否入股FMG，主要取决于FMG。”而FMG总裁弗里斯特则积极“欢迎宝钢入股”。

　　今年铁矿石谈判前夕，宝钢曾力邀FMG参与铁矿石谈判。中钢协也公开表态欢迎FMG加入谈判队伍。

　　对于FMG的加入，余连贵认为“这是一件好事情”，“FMG与中国关系甚好，而且其作为新兴矿山，需要寻找新的市场消化产能，谈判时在价格上容易让步，还可以分散其他三大矿商的垄断力度。”

　　形势似乎正朝着有利于中方倾斜。单尚华甚至表示，在目前铁矿石这一“买方市场”，中国企业要“挑挑拣拣”。

　　湖南华菱涟源钢铁集团有限公司总经理郑柏平也认为，今年的谈判组织得比以往任何一次都好，大家在心理底线上、在心理忍受能力上，大大强于过去一年。“我们现在的底气比过去大多了，我们的办法也比过去强多了。”

　　谈判新策略

　　而在谈判策略方面，中国谈判团队似乎也已经做足了“功课”。单尚华说，中方做了前所未有的充足准备，“量价互动”就是针对矿商拖延术的一种策略。1

　　所谓“量价互动”，是指中钢协在充分摸底的基础上，把全国主要钢厂今年的铁矿石需求量汇总起来交给宝钢，防止多头对外，并使宝钢可以在谈判中获得一个最为优惠的价格。

　　单尚华进一步解释：“我们的量越大，价格自然应该更便宜，我们还让对方去竞价，谁的价格便宜就买谁的。”

　　在此之前，今年的铁矿石谈判已经进行了两轮。“由于对方不满意中方开出的降价条件，均无果而终，谈判甚至几度中止。”余连贵说，中方的筹码是市场有利于买方，而矿石供应商坚持认为中国需求依然存在，尤其是拉动内需政策见效后，筹码开始向矿商倾斜。

　　僵持之下，按照惯例已经要出结果的铁矿石谈判曲折反复。“双方都没有妥协的愿望。”郑柏平预测，矿石供应商很可能会利用三个月的缓冲期，将谈判结果拖延到5、6月份。

　　因此，市场人士担心中国或将失去最佳谈判时机。尤其在今年2月份铁矿石进口量出乎意料地同比去年增长22.4%，达4674万吨。

　　对此，单尚华表示：“尽管谈判还在进行，但我估计谈判结果不会拖延太多时间。2月份属于非正常现象，都是小企业囤积矿石，国内大钢企没有一家进口。”

　　武钢集团总经理邓崎琳向本报记者证实了武钢尚未有进口矿石计划，“去年上半年我们的矿都用完了，从下半年开始都是从现货市场采购的，我们还在铁矿石采购上采取了限价手段，在一定价格范围内才能采购，谁的便宜就买谁的。”

　　单尚华表示：“我们将始终坚持‘以量换价’原则，拖延也没用，市场摆在那里了，我们也做好了拖延的准备。今年坚决不能重演去年的闹剧。”

　　此外，为使谈判行动更加统一，中钢协正在积极实行行业公约。按照公约规定，国内钢铁企业不得低于成本价销售钢材产品；坚持按需进口铁矿石，进口铁矿石不得超过自用量。

　　不放弃首发定价权

　　虽然信心十足，但如何打破目前的僵局，近日来成了市场人士的普遍担忧。

　　有观点人士甚至建议，在海外市场比中国市场更糟糕的情况下，中国可以考虑将首发定价权交给国外钢企，然后按照首发定价进口铁矿石。

　　我的钢铁网咨询总监徐向春认为，“如果今年中国钢厂不能比欧日钢厂谈出更低的价格，拿到首发价格就毫无意义。”他建议，当欧洲或日本钢厂率先与卖方达成一致时，中国钢厂采取跟随策略，这不失为一种更好的选择。

　　余连贵也认为，今年国外钢企比中国钢企更适合作为谈判的主要力量，中方争取首发价格未必是件好事情。“如果矿石供应商坚持不把价格降到令钢厂满意的程度，我认为中国放弃首发价格的可能性比较大，因为欧美钢企谈下来的价格会更低。”

　　事实上，国外钢企的确开出了比中方更低的价格。“国外企业的价格底线更低，甚至有的提出要回落到2005年的价格水平。”郑柏平表示。

　　但是，上述中钢协负责人表示：“中国市场和外国市场不一样。中国有85%至90%的钢铁依赖矿石冶炼，而国外40%的产量是用废钢冶炼的。基于这种情况，中方和国外钢企谈判的立足点会有差别。在这种情况下，中方只有获得更大主动权，才能更好维护自己的利益。”

　　单尚华也强调，在铁矿石定价上，中国必须遵守两个原则，一是要考虑国内钢企的成本，二是要保护国内矿山利益。

　　这也意味着，国内矿山利益是铁矿石降价的“底线”，“降价是必须的，但也不能过分降；钢材价格可以回落到1994年的水平，铁矿石不能！”上述钢协负责人表示。

　　单尚华呼吁铁矿石谈判应着眼于中国钢铁业的长远利益。“大力发展国内矿业才是长远策略，我们今后必须保证国内矿石供应占总量的50%以上。否则，国内供应缺口越大，我们将来就越被国外矿山控制。”

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