小片4

　　2007年的夏天，在巴黎市郊的一幢房子突然起火。房内一切财物都化为了灰烬。而更让人头疼的是，房主购买的家庭财产保险合同，也在大火中灰飞烟灭了。这对于这幢房子的主人来说，不能不说是一场飞来横祸。

　　而这栋房子的主人正是安联法国公司一位销售员工的叔叔。叔叔的苦恼给了这位员工以灵感，如果保险公司能够为客户提供一个备份保存文件的安全空间，一定会受到客户的欢迎的。恰巧2007年6月22日，由蔡德礼发起的“制胜金点子”计划在安联内部启动了。而这个活动的目的就是为了寻找使顾客受益的新创意。

　　采访4

　　蔡德礼：当一个家庭一旦发生火灾之后，家里重要的文件都被烧毁，那么我们的员工就提出一个新的主意，就是说客户如果愿意的话，可以把他们家里的重要文件通过扫描的方式存储到我们公司的电脑系统中进行备份，这样在发生火灾的时候，就不会产生这方面的损失了。

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　　这个法国安联公司的电子化文档安全方案，真的是非常有亲和力。客户可以把自己有用的文件存放在由公司提供的电脑个人私密空间中，以备家中的文件遭遇不测，不错吧！这样独一无二的创新，又为安联带来了更多的新客户。

　　当然，一个心得构思并不是员工一拍脑袋。就可以采用的。据说是由这样的方法来被采用的。

　　首先，提出预案的员工要做认真的市场调查，然后再做详细的自我评估，当发现市场上还没有这种服务出现的时候呢。由此，他就写了一份详细的报告，然后通过内部的“制胜金点子”系统提出了最终的构思。公司内部的相关机构进行审核，最终才被法国安联公司宣布采用了。在提高服务质量方面安联公司有一手，那么在拓展新业务方面安联公司又有什么样的挖金秘诀呢？我们接着往下看。

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　　这里是素有“足球王国”之称的巴西。

　　作为南美洲最大的国家和世界上经济发展最快的国家之一，巴西自然也成为了安联全球经济战略中，非常重要的一个组成部分。而这次的金点子故事就发生在这里。

　　2006年末，安联的大众产品部提出了一个构想，他们希望能够设计出一种专门为残疾人设计的汽车保险产品。可是到底该要怎么做呢？

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　　蔡德礼：在南美的巴西市场上，我们的雇员为了给当地残疾人设计他们需要的产品。他们用了四个星期的时间坐在轮椅上，跟残疾人一起体会他们的具体需求，需要什么样的保险产品。

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　　给残疾人设计车险，确实给巴西的员工们提出一个不小的难题。为了尽快找到问题的缺口，员工们走访了汽车制造商、经纪人和顾客多个方面，甚至亲自做到了轮椅上去感受和体验残疾人的生活，去设身处地的搞清楚到底客户的需求在哪里？

　　2007年7月20日，全新的产品终于推出了并且很快在巴西市场上得到了迅速推广。

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　　给残疾人设计车险，这个创意真够新鲜的。但是它在安联“制胜金点子”计划中得以实施了。据说这个产品在巴西超过2000多万人口的市场上取得了显著的成果，另一方面，安联又取了另外一个第一，把常规产品和残疾人产品加以区分，以便更好的提供不同的服务，这也是所有大型保险公司提供产品中的独一无二的创新。

　　采访6

　　蔡德礼：刚才我们谈到的就是我们在金融市场那种特殊的做法，的确是我们的一个创新，也是我们在上一个十年，其实是当时为了迎接未来的一种挑战而做出的。当然创新也是我们专业化经营必不可少的组成部分。通过所有安联的工作人员和专业人员共同的努力而实现的。当时是一个急速发展变化的时代，我们也必顺应和迎合

　　客户的要求，另外我们也发现我们的工作人员、我们所有的雇员他们有很多的潜力。在创新方面，安联在世界各地大概有17万雇员，那么在过去我们有这个制胜金点子之后，在最近的两年，一共有七万多新的主意和创新的意念提出来。

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　　两年内，七万多条金点子被提出来了，据说呀在全球范围内，目前已经采用了大约有七千多条。那你可以想想这些点子能给公司带来多大效益呢。当然了，单凭想我想你也不会马上立即明白。我给您举个例子。在英国的安联，有一个小伙子，单凭一条建议，他一下子变成了万元富翁。那么这条建议究竟给英国的安联公司带来带了多少收益呢？

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　　蔡德礼：那么有一个员工，他曾经提出来了一个创新建议，这个创新立即就给公司带来了将近一百万欧元的经济²耀处，那么作为奖励，我们的子公司就把其中的10%，大概就是10万欧元，奖励给了这个员工。

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　　一百万欧元的经济收益，十万欧元的奖励，现在你知道“制胜金点子”给安联带来的多少好处有多少。一个好的点子可以使企业收入丰厚，而一个重额的奖励可以激励更多的员工为企业提供更好的点子。就这样“制胜金点子”把安联带入了一个良性循环的发展道路中去。而其它的影响还不仅仅是表现在简单的财物报表上。它对经营理念的改善有更大的影响。那么在经营方面，安联又引进来什么样的新思路呢？

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　　这里另外一个经济高速增长的国家——印度。

　　这里人口众多，道路拥挤，因此在当地人们最喜欢的交通工具就是摩托车。因此，在印度摩托车的销量非常的好。针对这一特性。印度安联公司的员工想到了另一条销售保险产品的途径。他们把保险卖到了摩托车行里。

　　采访8

　　蔡德礼：实际上好的主意总是出于集体的智慧。一方面主意来源于客户的需求和我们的销售部门的建议，怎样达到更好的市场目标。另一方面是我们在印度市场有非常出色的经理人，他们在印度土生土长，这些人有海外工作学习的背景，这些人无疑是许多好点子的贡献者。当然战略性的计划是来自于总部。

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　　把把销售点开到摩托车行去，这无疑是种全新的销售模式，它也是突破传统观念的转变。它为安联市场的开拓提供了非常好的机会。2007年，安联在印度的保额增加了72%，增加了18亿欧元。这可是个惊人的数字。

　　到现在为止，我想您也基本了解了“制胜金点子”的基本框架结构，而“制胜金点子”仅仅是安联创新战略中的一部分。他有另外一项非常行之有效的举措，也给安联带来了巨额的收益，那么这项举措又是什么呢？

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　　上一节我们看到安联的“制胜金点子”计划给公司带来了巨大收益。接下来您还将看到，安联创新的另一件法宝。安全带、气囊、汽车厂商新车型的推出到底和保险公司有什么关系呢？

　　同期声

　　蔡德礼：它曾经参与了车用气囊和安全带的研发工作，

　　欢迎您继续收看《五百强在北京》。

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　　1885年家住德国曼海姆的卡尔•本茨发明了人类历史上第一辆汽车。从此人们的生活便再也没有和这个人类历史上最伟大的发明分开过。随着人们对于速度的追逐，汽车的安全问题也越来越被人们所重视。汽车外形的改变，安全带的预装置、气囊的应用，都大大提高了汽车行驶中的安全性，给驾驶者带来了更多的保护。而在这些方面，安联却一直是一支非常重要的力量，那么它们到底做了些什么呢？

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　　蔡德礼：对，您说得很对！安联我们有自己的技术中心，那么我们的安联技术中心始终致力于创新，比方说安联在这个技术公司，它曾经参与了车用气囊和安全带的研发工作，并且推进了他们在汽车上的使用，我们这样做是因为安联作为金融和保险公司，我们有社会责任和义务我们为客户提供保险保障。

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　　这是慕尼黑市郊的一座普通厂房。从外向里乍一看，或许您会认为这是一家汽车修理厂。但是就是在这样的房间里，诞生了许多改变人类驾驶习惯的大发明。

　　这里就是安联的技术研发中心。安全带、汽车气囊等一系列重要的发明，都与这个技术中心有关。

　　这里是安联技术中心位于的地下汽车碰撞实验场。很多有关汽车外形改良的参考数据就是从这里得出的。

　　德国大众汽车公司在融入了安联技术中心得出的改良意见之后，对原先的GOLF II型车进行了重新设计，推出了GOLF V型车。在相同条件下的碰撞条件下，汽车所需的维修费用，尽然由原先的5800欧元降到了2600欧元。

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　　蔡德礼：安联是一家和汽车界紧密合作的保险公司，特别是在怎样能够降低汽车出险之后的修理成本方面。具体说我们为汽车企业提供设计上的资讯，以减少汽车出险之后的置换和修理费用。这样做对我们和客户双方都有好处，一方面我们降低了理赔费用，同时客户也可以节省了保费支出。由此可见创新对于各方都来直接的益处，实际这就是我们公司的目标之一，一方面利用我们的专业和专长为客户提供更全面的保护，降低客户的负担。

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　　提高汽车的安全性，也就减少了由于汽车维修需理赔费用。从而使得保险公司经营费用有所减少。从实际效果来讲，这样的做法不仅受到了汽车厂商的欢迎，也使得客户增加对保险公司的亲近感，进一步可以树立安联公司的企业社会形象。这是一件一举多得好事情。

　　最早的保险公司是1575年开展保险业务的英国皇家交易所。从那时起，赢得客户的信任感，把客户的损失降到最低，这是保险行业赖以生存的基本保障。另外一方面，为了发展业务，很多有实力的保险公司很早就开展了海外业务。而作为最有潜力的市场，中国永远是不被忽视的。安联公司当然也不例外，它们很早就把目光就瞄准了中国。

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　　1917年，当时的中国正处于动荡不安之中。而就在这样一个动荡的局势之中，安联集团首次踏入了中国市场，他们在上海开办了第一办事处，希望能够在中国得到发展。然而，时局的动荡最终还没有给安联这样一个机会。

　　时间到了1979年，随着中国保险业的恢复，安联第一时间再次回到了中国，而他们也将更多的金融理念和技巧带到了中国。

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　　蔡德礼：我们在1917年，安联就已经在中国开展业务了。我们非常的自豪是，我们多年以来形成了自己独有的理念和文化。也就是说我们每到一个新的市场，我们就会认真研究这个市场的特点和需求，以及客户的愿望， 我们现在中国有14000多名寿险代理人，我们跟中国工商银行还跟其他中国的大型银行，进行了成功的合作，保持的相互信赖的合作伙伴关系。我们共同商讨怎样能够更好的满足客户的需求，达到我们共同的目标，这是我们企业的优势。金融保险领域的发展趋势有很多，那么比方说从咨询方面来讲，就是为我们在世界各地的客户，提供越来越专业的咨询以及越来越专业化的服务。

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　　提供越来越专业的咨询，越来越专业化服务，无疑成为眼下当今全球金融业发展的一个大趋势。现在，业内的竞争非常的激烈，非常的残酷。每个人分到的蛋糕越来越少。因此，开发新的险种，新的市场，成为保险公司赢得优势的一个新的方向，我们从安联的发展过程中，清晰的可以看到这个道理，无论是什么样的创新也好，无论是如何赢得客户的信任，而这一切都是为了满足客户的需求，开发新的市场，挖掘更多的金子，因此创新仅仅是一种手段，把客户的需要放在第一位，时时刻刻想着它，这才是最重要的，谢谢您的收看，我们下期再见。