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国美拟收编10万促销员引发零供矛盾
国美酝酿革命
国美希望从清退厂商促销员着手，开始向“百思买”商业模式转型，这将决定厂商派驻国美的近10万促销员的命运，对上游家电厂商也是一场地震。
文｜CBN记者 石磊
“你愿意转成大中的营业员吗？”在大中电器中央电视塔店的一家日本公司的平板电视区，一位身着“大中电器”标志的工作人员向身边一位同样着装的人问道。
张宁有些不耐烦了。他已经不记得这是第几次同行们来探他的口风了，他负责销售这家日本公司的平板电视，尽管身上的制服背后大大地印着“大中电器”4个字，可是他并不是大中的员工，他的劳动关系、三险一金等都由劳务中介公司与该日系家电品牌中国销售公司签约，薪酬也向该日资品牌领取。“我真不知道他们干吗老问我这个问题，没有人能说得清楚，但都搞得神神秘秘的”。
来问他这个问题的人多数身份和他一样。在中国家电卖场，绝大多数穿着卖场制服的基层销售人员实际上都不是卖场的职员，而是各个家电公司派往终端的销售代表。在国美电器旗下的1300多家国美、大中、永乐等不同品牌的卖场中，像张宁这样厂商派驻的促销员总数高达10万，约是国美在编员工数目的两倍。这些促销员负责向消费者进行产品推荐和销售，而卖场员工则负责财务、仓储以及对促销员的管理。
最近，一些事关这10万促销员命运的消息正在国美旗下的众多店面里蔓延。消息的关键内容是国美可能会清退厂家促销员，以后只用自己公司的销售员，这样未来一个卖场只需要之前最多1/3的人数。更进一步的消息是，国美已经开始在很多店面尝试这项改革，或许不久就要正式全面展开。
正是这些消息引发了很多促销员的不安。张宁表示，如果从目前的情况来看，他对于转为国美营业员没有任何兴趣。因为据他的了解，卖场员工大部分实行固定工资制，挣得不如他卖液晶电视拿提成多，并且“早打卡晚打卡，挺没有自由”。在他的促销员朋友们当中，只有干得累了想份稳定工作歇歇的才会考虑转成卖场营业员。
“我是因为业绩出色才被公司调到这个重要的店面来的，所以，我并不担心，如果清退我可以去别的地方干。”张宁表示，传言毕竟未必全属实，国美不可能完全不考虑促销员的利益。
9月26日，在国美电器总部鹏润大厦18层的总裁办公室里，国美公司总裁陈晓向《第一财经周刊》介绍了国美公司的真实想法。
这些想法远远超出了上述促销员所知消息涉及的内容。
简单来说，国美公司终于下定决心改变目前的商业模式。多年来，这家公司依靠开店—厂家进驻—返点这种模式赚钱，这更接近一个依靠出租店铺的小商品市场，即使是从购物环境上看也差不多。不一样的无非是它的规模，不到10年时间，它开出了1300多家店面，并创造出多种名目的收费方式。
这场涉及旗下1300多家门店、近10万名促销员身份所属的变革，仅仅只是一系列改革的比较敏感的关键点，无论对国美自身，还是对上游的家电厂商都将是一场地震。这是一场真正意义上的管理权的争夺—国美认为，是时候开始好好管理管理自家的店了，当然，他们相信，这能够带给他们更多的利益。陈晓认为，这场变革最终将提高国美电器至少5%左右的毛利。
这场改革严格意义上说是从2007年底开始，在国美、大中、永乐3个品牌门店整合的同时，国美开始聘请毕博、埃森哲等第三方咨询公司参与到此次管理系统的重构之中；此外，还同时委托甲骨文、SAP等知名电子商务服务商开发了国美整体ERP系统。即使是计划投资两亿元更换新的VI标识，国美也请来了奥美帮助设计。
而这一切，都需要一个起码的因素—你有权管理你的店。在国美花重金委托的一份第三方调查报告中，有关对促销员投诉的增加一直是公司高管的心病。国美一位副总裁告诉《第一财经周刊》，国美对于促销员的管理，很难管到心服口服，逻辑很简单，厂商促销员的工资是由供应商发放，国美凭什么对促销员指东道西呢？
“在国美高速扩张期，我们去开一家新门店，只要把店租下来，安排一个店长、几个管理人员，等着厂商促销员进驻，就可以把一家店开起来，这是最简单、可复制性最强的模式。但在国美的全国网络已经搭建起来之后，我们必须回到以消费者为中心，满足消费者的需求。”陈晓说的话，让人想起百思买—全球最大的家电零售卖场。
“你知道，对消费者来说，这的确不是一个好的体验。”陈晓选择从这个问题谈起。在以往的家电卖场里，大量品牌促销员竞相向顾客推销自家的产品，很容易影响顾客的判断力。这种状况，多数人都亲眼见过。有时为了夺得一个订单，促销员们会极力把自己负责促销的产品描绘得天花乱坠，而把竞争对手的产品贬得一文不值。
“我们已经酝酿了一年多的时间，也做过一些试点，在某一个时间点之后，将在旗下1300多家门店推行厂商促销员向国美自有营业员的转化工作。”陈晓表示，这个时间点将视具体的宏观经济态势而定。
他不愿透露具体的实施方案，“（具体方案）只能到正式推广的时候才对外公布，过早曝光细节可能会遭到竞争对手的模仿，失去先发优势。”但他一再表示，国美一定会慎重考虑各方面的意见和利益，不会盲目推进。
他透露，这项改革是一年前由国美董事局主席黄光裕亲自提出，并且得到了绝大多数国美高层的认可。“这是一个管理权的转移问题，尽管涉及到不同主体之间的利益，但我们肯定会推，并且一推到底。”
看上去国美的决心比任何一次都大，在此之前，国美曾经数次在小范围内进行过试验，既有失败的，也有成功的。
2005年12月在沈阳开出的鹏润电器是国美第一家实行零促销员模式的门店；2006年9月在北京马甸桥开出第二家，但是终因人流稀少，最终放弃。目前为止，零促销员模式最成功的是国美的十几家香港门店和两家澳门门店。
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