谈判高手：不打不相识

　　美国前贸易代表评说昔日的中国谈判对手，以及当下中国面临的挑战

　　(采访整理/《环球企业家》黄继新)

　　1993年，中国外经贸部部长吴仪迎来了一位美国客人，在接下来的几年里，这个一头金褐色头发的美国女人成为吴仪在谈判桌上最主要的对手。拥有一个斯拉夫色彩名字的巴尔舍夫斯基与吴仪目标一样：让中国进入WTO，但是她们又必须为两国的利益寻求平衡。 巴尔舍夫斯基出生于美国芝加哥的一个移民家庭，父亲是俄罗斯人，母亲是波兰人。1975年，巴尔舍夫斯基在华盛顿天主教大学获得法学院博士学位，随后进入华盛顿一家律师事务所工作，这个精力旺盛、强硬雄辩的女人被她的同事称为“令对手心惊胆寒的斗士”。1993年，克林顿政府提名巴尔舍夫斯基为美国贸易副代表。美日“框架协议”谈判是巴尔舍夫斯基的成名战，她因此获得克林顿的垂青，1997年，在克林顿的力挺之下，她成为美国历史上第12任贸易代表。 在与中国谈判的过程中，巴尔舍夫斯基被朱基称为美国“最顽强的”谈判家，这位顽强的谈判家曾在私下表示，如果没有中国的参与，那么世界贸易也就失去了许多意义。

    出色的中国官员

　　小时候，我父亲就四处旅行。他对遥远地方的兴趣和对各种文化的欣赏启发了我在国际关系和国际贸易方面的理念。作为克林顿时期的美国贸易代表，我们做到了增进关系，推动繁荣。这种情形是双赢的，很多外国公司在中国的业务发展得很好。现在，我在全球的大学演讲，这和我在政府做的事情是相关的，核心思想也一样。我们推动国际关系和更开放的贸易，希望人民的生活质量提高，贫穷的国家变得富足、强大和稳定。

　　中国经济在继续发展，我相信加入WTO也帮助了中国的发展。经济改革和WTO要求金融、银行系统以及电信产业的开放，这些都有助于推动中国发展，给中国更多机会，也给与中国打交道的国家更多机会。

　　谈判时，我在有些领域非常坚持，政治方面我需要一些成果。但我的角色不只是代表美国进行WTO谈判，而且要保证中国受益并履行她的职责，否则就没有意义。表明美国对中国关系的承诺是最重要的。在同中国的谈判中，最艰苦的是电信谈判。我当时希望美国公司可以投资51%的股份，但这对中国可能是太困难了，最后大家还是达成了50%的意见。

　　我经历过很多次特别棘手的谈判，比如和日本、俄罗斯、中东和欧洲国家的谈判，当然与中国的谈判也非常困难。中国的谈判团队非常强硬，他们也非常低调，非常聪明，对长期利益的把握非常准确。中国政府不同级别的官员都对不同形式的协议、不同的议题深思熟虑，这给我留下了深刻印象。这一点中国比很多国家都要强。中美双方都有各自的目标要实现，这就需要很强的方法性和严肃性。中国人的谈判目标很纯粹，他们永远都准备得格外充分，中国的谈判团队也非常强势。朱基、吴仪、龙永图等官员都非常出色，我和美国媒体也经常这么说。

　　实际上，知道怎样进行如此大规模谈判的国家少之又少，我甚至不能确定美国政府会在谈判中如何表现，因为谈判将产生大量协议。吴仪的风格是非常直接的，很有方法。在我见过的所有参与谈判的政府官员中，除了我自己，她是唯一一位在对方发言时做笔记的。在对方谈话结束后，她会回过头来看她的笔记，然后发表看法或提出问题。虽然我自己也会这么做，但这样做的官员是很少的。她的方法性很强，她对我表达的意思理解得非常清楚，而她的回应也直击要害，这种情况发生过太多次了。

　　朱镕基是我见过的最有远见的政府官员，也是我见过的最引人注意的公众人物。他看问题的方法很独到，很冷静，没有个人感情在里面，极富逻辑性，深思熟虑，又是非意识形态的。他判断的依据是这件事对中国来说是不是好事，而非听说这件事情对中国不利，也不是中国从来没做过这种事情。他会分析性地看待问题，会问中国的行进方向是否积极，如果是，需要多长的时间？有时他也会尝试做冒险的决定，很勇敢，非常令人尊敬，这让我印象深刻。 龙永图对事情的来龙去脉了如指掌，能很好把握对国家和人民的责任。外经贸部长石广生——还有很多其他和我打交道的人——都很有远见，他们急迫地想看到中国尽快发展。

　　从美国方面来看，江泽民和克林顿总统相处得非常好，他们的关系也很积极。中方政府官员的团队让人印象深刻，当你从宏观角度，从中国近代历史的发展来看中国加入WTO，你会发现这真是个奇迹。中国发展的方向很明确，在邓小平之后，中国的政府官员具有进一步加快发展的决心，目标就是同国际社会整合。