戴尔在悄悄地推进营销模式中国化革新(2)

　　由此可以看出，其在营销渠道已拓展为四条腿走路。一是网上在线购物，二是电话购物，前两项可以说是传统的直销业务。三是直接购买，客户体验中心主要针对企业客户，四是零售伙伴合作，延长渠道。

　　这一年的变化，按戴尔公司的话就是拓展过去的模式，在核心直销以外延展业务，更好地为客户体验和购买提供方便。服务好每个客户，做好每单生意。

　　这表明，戴尔公司确实在营销渠道中国化方面有了重大而悄悄的变革。戴尔在18个月时间内业务增长高于业内平均增长水平，质量也有较好的发展。其优势的个人消费业务在中国区过去的三年中增长超过了3.5倍，也表明了其战略转型成果。

　　从戴尔的布局来看，一是扩大区域覆盖，进入新市场，从沿海向内地城市渗透，从中心城市向二级城市，以后还将向县级城市拓展。二是直销模式优化，不停地提升核心业务执行力，体验满意度。三是选择优势强项，进一步为笔记本和企业用户提供快速增长的机会。看得出，戴尔对中国市场是充满信心的，从其人才储备看。其员工队伍会增加，特别是上海数据中心和新增的销售店，期图通过自己的CEC销售人员来扩大覆盖。而制造方面，其在中国的总部厦门两家工厂并没有太多的增加，而大连新增更多呼叫服务中心人员，说明戴尔加大了营销力度。

　　戴尔认为，对于一个好的公司而言，一是很好地服务客户，二是培养优秀的员工，三是更快地适应市场，四是提供好的产品和质量。

　　从产品上看，戴尔对新技术的应用明显加强，不断推出如最轻的笔记本等新产品。同时加强了新概念代表者的合作，2008年1月29日在北京，戴尔公司宣布已完成对EqualLogic价值14亿美元的收购。EqualLogic是一家业界领先的存储方案提供商，提供专为虚拟化应用而设计的、简单易用的高性能存储区域网络(SAN)解决方案。这次收购强化了戴尔在为客户和合作伙伴简化IT方面的领导地位。董事长迈克尔戴尔表示：“虚拟化和iSCSI技术是简化IT的两个关键因素。企业客户以惊人的速度不断地产生数据并消耗能源，迫使IT成本和复杂性大幅上升。以前我们为电脑及服务器市场所做的努力现在也将运用于存储领域。通过与我们的直接渠道伙伴合作，我们将充分发挥iSCSI和虚拟化的能力使存储和数据处理使用更加简便、价格更加合理。”从客户的反映来看，“随着数据的不断增长，客户面临越来越大的挑战，他们理想中的解决方案是能够在现有基础设施上顺利实施的安全的存储方案，在几分钟内完成安装而不是几天，并且能够自行管理、随着需求的增加轻松升级并适应虚拟化的IT系统环境。”戴尔此次收购，重大意义也在于此。这将使戴尔在优势的大企业级业务形成强化，戴尔推出的针对企业级用户的简化IT策略，帮助企业降低IT的复杂度和成本，推出了一系列简化IT的解决方案和产品，正在影响大型企业。

　　从上述布局来观察，戴尔不但扩充存储产品线，在产品上进一步提升了新产品新技术新应用的能力，而且在基础市场进一步加强整合市场渠道的速度。

　　从有关数据来看，戴尔通过加强五项战略重点，包括消费者业务、新兴市场、笔记本电脑、企业级和中小企业市场业务，取得了稳健的进展。2008财年第三财季度的财报显示，戴尔创下了历史最好业绩，公司收入达到156亿美元，同比增长了9%。中国市场目前发展非常迅速，在08财年第三财季，中国的出货量增长了26%以上，增长速度远远高于行业的增长。这可以说，对目前市场份额仍领先的联想、惠普来说，挑战的形势越来越明显。”

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