戴尔在悄悄地推进营销模式中国化革新

　　去年来，一直以直销为唯一的营销模式的戴尔在销售渠道方面悄悄地发生变化。

　　长期以来，在中国市场，戴尔一直坚持独特的直销模式，与客户进行网络或电话交流但并不见面的交流体验。但是进入本世纪以来，联想的多渠道营销、惠普的二线营销展现出更加贴近中国市场的优势，其市场份额稳中有升，而排名第三的戴尔与其距离逐渐有拉大之势。

　　戴尔在营销理念的摇摆，可以从其近两年来中国区高管不断变化看出端倪。2006年来，符标榜和刘峻岭先后从大中华区总裁任上离职。现任总裁闵毅达也是17个月前来的，其间经历了双总裁制。

　　去年戴尔宣布和国美电器合作，可以说是使其内部营销模式争论告一段落。事实上，随着大型家电连锁卖场成为IT产品销售的重要途径之一，戴尔选择了更为方便消费者购买体验的共同扩展消费市场新渠道。半年过去了，实践证明，这一渠道进一步扩大戴尔的客户群体，2007财年，戴尔面向家庭及个人用户的计算机产品的出货量更是增长了57%。目前，戴尔已经进驻国美电器400家店面，为消费者奉上最新的产品。

　　与此同时，戴尔在营销中更加考虑到中国市场的广阔和差异性。由于中国东西部交通和通讯基础条件存在巨大的差异，消费者在选择产品的方式上也有巨大的区别。戴尔改变其在发达国家市场的占领主要城市来覆盖二三线的形式，悄悄地布局。不但加强一线城市，而且开始推进二线地级市甚至三线县城的网络建设，戴尔中国区总裁闵毅达说，在未来，戴尔将借助合作伙伴的帮助，使网络覆盖能力从目前的45个城市拓展到1000个城市，甚至覆盖一些更远的城市。

　　对于直销模式，戴尔也进行了优化。为进一步方便消费者亲身体验戴尔的产品和享受戴尔的按需定制，今年启动了“网上销售推广服务供应商”计划。通过戴尔授权的供应商可以在电脑市场内展示戴尔产品，在现场帮助消费者体验产品，协助客户拨打购买热线或者登陆戴尔公司网站直接按需定制，购买产品。在收到客户订单后，戴尔公司可以直接与客户沟通，并将货物递送到指定收货地点。秉承戴尔一贯的“单一联络人”方式，这些产品的售后服务和技术支持也将由戴尔直接提供。

　　为了尊重中国客户更加注重直接感受的要求，戴尔加强了直接购买的个人和企业客户沟通。为了加强客户体验，戴尔已在全国建立了27个专为消费者服务的客户体验中心，以及在全国开设的4家行业客户的“企业级客户体验中心”企业级应用解决方案中心，帮助客户更好地体验戴尔的产品和服务。

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