直销变身多元 戴尔营销开始“4条腿”走路(2)

　　闵毅达说，DELL将坚持4条腿走路：一、继续完善网上销售；二、继续坚持电话销售服务；三、在各地设立客户体验中心；四、与零售伙伴一起为消费者提供服务。

　　与国美集中于消费领域的合作不同，戴尔的“千城计划”还包括了在商业领域拓展。闵毅达坦言，已考虑在一些城市直接设立客户中心或是销售中心，还将与各地解决方案提供商合作，共同开拓商业市场。

　　这与戴尔原有的直销模式显然有所不同，但闵毅达并不认为这是全盘改变。“这是在坚持核心服务的基础上进行有效拓展，我们努力让客户在方便性上有更多的选择。”

　　DELL变局为何？

　　在业界看来，销售模式变化，是DELL适应中国市场变化的必由之路。IDC统计数据显示，2007年，亚太地区（不包括日本）的PC销售量总计6660万台，联想是这个市场老大，市场份额为18．4％。惠普以13．9％名列第二。戴尔排名第三，市场份额为7．8％，与2006年的7．7％基本持平。

　　主要竞争对手的一路走高，不仅是由于其充分开发满足多种市场需求的产品，更为重要的是他们为客户提供了戴尔直销模式根本无法提供的后续服务。

　　业内人士认为，戴尔的直销模式一度使得戴尔在四五级城市及中小企业等新兴市场销售疲软。面对这些状况，戴尔开始重新考虑向多元营销模式拓展。

　　闵毅达说，2008年，戴尔将扩大覆盖区域，将业务拓展到1000个城市，以进入新市场；其次，将提高核心业务的执行能力，例如，提升客户体验服务、改善运营等；再有，抓住笔记本和企业业务爆炸性增长的机会推出创新产品，例如，DELL XPS ONE、DELLXPS1330等机型。

　　事实上，在过去的一个自然季里，戴尔的新举措已经带来积极效应。统计显示，上一季度，戴尔在中国区域的销售增长率已达17％。闵毅达说，戴尔不断推出创新性产品，同时增强客户体验，“如果我们在渠道、宣传和市场等各环节都做好，完全不必去盯哪个竞争对手”。

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