华语传媒：追随者的缝隙

　　非常道

　　本报记者 卢爱芳

　　北京报道

　　主要竞争对手占据九成市场份额，行业老二如何生存？华语悟出了其独特的生存哲学，并获得了来自巨头的援手。

　　行业老二的生存哲学

　　“事实上，我们一开始就是行业第二。”华语传媒董事长周柳焰说。2006年6月，当这位美女老板做出惊人一举——效仿框架进军电梯海报广告市场时，旁边的朋友无不摇头。

　　当时，距离分众以1.83亿美元收购电梯海报广告商老大框架传媒已有大半年时间，而在卖给分众之前，框架在全国来了一次大扫荡，将各地的小公司全部收入囊中。大规模的收购加上分众后来的资金支持，框架迅速占领了全国九成的电梯海报市场，形成寡头垄断之势。此后，除了零星的区域性小公司还在顽抗，几乎无人敢入电梯广告市场。

　　“如果谁有胆做，绝对能做好。”周柳焰做出了和别人不一样的判断。她的理由有二：大规模收购结束了众多小公司混战的局面，此时的电梯海报市场已被框架清理得非常干净；与此同时，框架的独霸天下令物业公司和广告主议价能力降低，而自然法则告诉大家，生态是需要平衡的。

　　“直到今天，我仍要感谢框架。”周柳焰莞尔。在决定进入电梯海报市场的同时，她下决心，要做就做全国性的，因为地区性的小公司拥有的电梯资源少，大的广告单子就接不下来。

　　作为一家深圳公司，华语首先从深圳、广州入手。当时，框架在两地已经是老大。华语采取了差异化的策略，框架的楼宇资源定位于社区，而华语首先选择高档

　　在周柳焰看来，深圳有其得天独厚的优势，全国大的物业公司总部都在深圳，比如金地、万科，华语想尽办法，把这些物业公司挨个谈下来，一口气拿下其所有楼盘的电梯。

　　周柳焰一门心思开拓楼宇资源。深圳、广州两地40多人全部负责跑楼宇，不建销售团队。三个月下来，周柳焰在深广两地拿下了6000块广告牌，论资源，她已是仅次于框架的电梯海报广告商老二。不过，当时的华语还没有一个广告客户，而合同一签，物业公司就开始收租金，初期投入的六七百万元一眨眼就烧完了。

　　2006年9月，行将弹尽粮绝的周柳焰开始寻找风险投资。她找到了深圳深港产学研创投公司，产学研创投合伙人刘浩问周柳焰：“框架那么大了，你做这个还有什么意思？”周柳焰回答：“这个事情坚持做下去，华语会有很大的销售额，很高的利润。”周柳焰认为，以前VC都很看重概念，而现在更看重一项生意能不能挣钱。

　　刘浩事后回忆：“当时我问周柳焰，你想做一个什么样的公司，她的回答是，全国性的。”刘说，这句话打动了他，因为当时没有人想到敢做全国性的。

　　当年10月，产学研向华语投资200多万美元，华语开始北上京沪。2007年1月，200万美元烧完，产学研又追加了300万元人民币。2007年3月份，华语在深圳、广州、北京和上海四地积累了3万块广告牌。当月，华语迎来了第一个大单——凯迪拉克的

　　至2007年6月，华语已经在深广京沪、杭州和东莞拥有5万块广告牌，签下了通用、诺基亚、百事可乐等客户，当月销售额达到500万元，累计收入已达1000万元。

　　1000万美元的援手

　　此时，在全国的电梯海报市场，华语和分众框架已成对峙局面，资源和客户都在迅速增长，似乎已到收获季节。

　　然而周柳焰发现这个行业的一个致命弱点：好的楼宇都要提前收租金，短则三个月，长则一年；而广告客户都是通过4A广告公司代理投放，有一个账期。一边提前，一边拖后，将华语逼得喘不过气来。

　　2007年6月，华语资金链紧绷，开始拖欠物业公司的租金，情况危急。周柳焰不得不提前启动第三轮融资。而她原本计划的时间是今年底，届时公司有一个好业绩，可以谈到一个好价钱。

　　周柳焰做了一份简陋的商业计划书又去找VC，国内本土VC对华语是否有能力从老二做成老大颇为怀疑，而国外VC对华语不太了解，至少需要三个月的时间，而这对华语而言实在是“太久”了。

　　6月20日，周柳焰来到北京，郁闷之际便约了分时传媒董事长何吉伦一起吃饭。号称做户外媒体沃尔玛的分时，经营着一个连接广告主和媒体主的电子平台，去年底拿到了凯雷的2000万美元投资。而在半年前，何吉伦去深圳出差时就了解过华语，对其短短一年的快速增长也颇为欣赏。

　　得知华语的资金状况，在与凯雷商量过后，何吉伦决定从凯雷投入2000万美元中拿出一半投给华语。从开始洽谈到资金到位，不到一个月时间。7月13日，双方举行了新闻发布会，除了向华语投资1000万美元，分时还成为华语的惟一代理商。

　　事后有人分析，投资华语实为凯雷的意旨，而之所以由分时出面投资，是因为凯雷尚持有分众

　　何吉伦坚称，他一直在分析每个月的销售单，发现哪些媒体资源紧缺、哪些成长得好，并考虑投资一些媒体公司，与分时形成互补。“媒体公司发展好了，我的超市中才有产品。”何吉伦说，华语成长得非常好，凯雷也相信他的判断。

　　周柳焰则认为，分时的媒体沃尔玛是一个虚拟的电子销售平台，而华语是一个实实在在的网络，一虚一实结合，华语助分时加强了对媒体的掌控力，而分时也给华语带来更多的广告资源。

　　至此，华语已融资共近1亿人民币。第一次融资是3倍的估值，第二次是6倍，第三次则高达30倍，而这一切不过发生在短短一年之内。

　　事实上，在分时投资华语前，美国一个基金找到周柳焰，愿意以华语明年业绩的八倍的价格收购华语，并装入其在纳市的一个壳公司，被周柳焰拒绝了：“我觉得被低估了。”

　　周柳焰初步计划2008年底到2009年华语能上市，而分时传媒据称明年也将上市。两者是各自IPO还是打包上市，凯雷的资本之手将变出怎么样的魔法，给业界留下了无限的想象空间。