单季给付344亿　中国人寿应急“两鸿”高峰

　　单季给付344亿 中国人寿应急“两鸿”高峰

　　高调给付、增员收展的背后，是激烈的客户资源二次开发战

　　本报记者 王小明

　　广州、深圳报道

　　“两鸿”产品，是2002年前后销售的“鸿泰”、“鸿瑞”两款5年期趸缴两全分红产品。近年来，国寿设立并壮大收展部，寻找被“遗失”的老客户，给付并进行“二次开发”，使既有的潜在客户资源转化为业务发展的可再生资源。

　　2007年上半年，一场中国保险市场上最大的给付风潮开始席卷中国人寿(601628.SH，2628.HK)。

　　随着5年前销售的“两鸿”产品(国寿鸿泰保险和国寿鸿瑞保险)给付高峰的到来，这家中国最大保险公司的资金面骤然吃紧。按较早前中国人寿一季报显示，今年前三个月该公司的总给付支出已经占到了当期保费收入的五成以上。

　　但在大规模向客户送出现金的同时，另一市场机会也随之显现。

　　早在去年年中，中国人寿就已为这场意料之中的给付风潮制定各项方案。按该公司的计划，以此契机，相当比例持有到期的“两鸿”客户将在收到给付款的同时，成功转保。届时，全国范围内数以百万计的中国人寿旧有客户将被“二次开发”。

　　5年期“两鸿”给付

　　2007年6月末，中国保监会如期公布保险资产变动情况，结果引来四方关注。

　　令各方颇感诧异的是，已公认进入“人口红利期”的保险行业，其总资产竟出现环比下降趋势——2007年5月末24270.59亿的数据较上月缩水13.85亿。

　　究其原因，在上半年中国A股火爆，分流了部分保险潜在客户的同时，市场大鳄中国人寿的诸多微观变化也不容忽视。

　　据中国人寿2007年1季报，该公司今年首季赔付384亿元——已超过该公司2006年的赔付总量。同期中国人寿的保费收入为738.61亿元，给付金额占同期保费收入的比例高达51.99％。

　　创纪录的384亿元赔付款中，高达344亿“两鸿”产品给付占到绝对大头。

　　“两鸿”产品，指2002年前后销售的“鸿泰”、“鸿瑞”两款寿险产品。两者产品形态类似，均为保险期限5年的趸缴两全分红产品，分别交由银邮(银行、邮政)中介与代理人渠道销售。

　　“‘鸿泰’是我们最早的银保产品之一。”中国人寿一位内部人士称，继2001年主要竞争对手平安人寿开始在银行渠道推出分红产品之后，中国人寿也于当年年底设计好了类似的银邮分红保险。

　　2002年初，“鸿泰”正式上柜。但甫一登场时，销售情况却并不顺畅。

　　“当时陕西分公司试着用个险渠道冲了一下(业绩)，效果还不错，当月卖了几个亿。于是其他的分公司也纷纷效仿。”该人士表示，“随后不久，总部又针对代理人渠道推出了类似的“鸿瑞”产品。此时，银邮渠道也逐渐看到‘鸿泰’产品的市场需求，加大销售力度，部分银行很快找到了卖分红险的感觉。”

　　或因产品设计利润偏低和公司本身业务结构的调整，两鸿产品并未成为长期销售品种。知情人士称，在2002年至2003年上半年集中销售了一段时期后，一些分支机构减少了两鸿产品的销售。

　　然而即便如此，如今已陆续进入给付期的“两鸿”产品仍给中国人寿带来巨大压力。仅以华南重镇的广东市场(不含深圳)为例，该公司2007年首季的满期给付金额便高达约16亿元，2007年全年给付约24亿元，2008年亦有约33亿元需要给付。

　　“给付时间集中、给付金额大、客户数量多、涉及面广。”中国人寿在向某地监管机构的报告中如此评述“两鸿”给付问题。报告表示，“‘鸿泰’、‘鸿瑞’保险满期给付工作对我公司未来业务发展、中介渠道和营销队伍的稳定、公司信誉、客户对公司的信心乃至全行业业务持续快速发展等都将产生重大影响，必须予以高度重视。”

　　二次开发战

　　面对全国范围内的数百万“两鸿”保单持有者，中国人寿已于去年9月全面启动了“两鸿”给付的前期工作。

　　按计划，各分公司将邀请“两鸿”客户参加客户答谢会，会上介绍中国人寿取得的成绩、公司为“两鸿”转保提供的便利和优惠措施等。同时，由总公司统一拟定的“中国人寿致客户的感谢信”、“公司工作成绩单”和“请客户与我公司联系的通告”，在各地媒体刊播，并直接送予客户。

　　据知情人士透露，中国人寿此番如此高调的推出给付活动，重要目的在于，以“两鸿”给付为契机，在做好给付工作的同时，争取部分客户“转保”，完成对客户的二次开发，使既有的潜在客户资源转化为业务发展的可再生资源。

　　“至少5％－10％的客户会在我们回访时再度签单。”该人士表示。

　　58年历史沉淀之后，如何盘活存量客户群是如今中国人寿的决策者考虑越来越多的问题。

　　按中国人寿广东分公司提供的数据，目前该公司在广东省内的营销保单客户达638万人，另有存续原中国人寿集团的逾390万老保单客户。两者合计的客户群体超过千万，已占到广东省常住人口的1／10以上。

　　“如果能将现有客户全部维系好，我们就已经覆盖了较目前全行业市场规模大得多的群体。”中国人寿广东省分公司一位负责人表示。

　　在这次原有客户的“二次开发”中，近年中国人寿内部新设的收展部门起到了重要作用。

　　“事隔5年，昔日销售长期寿险产品的个险业务员可能早已脱落，合作销售的银行网点也可能早就不代理中国人寿的产品。给付的工作量往往因找寻客户而变得异常巨大。”一位参与“两鸿”给付的国寿内部人士表示。

　　收展部此时派上用场。按相关安排，对于个险的“鸿瑞”产品，国寿的模式是首先让业务员跟进，联系不上的，出动收展部，派区域收展员按照保单信息到相关小区寻访客户；而对银保的“鸿泰”产品，亦先由相关销售产品的银行、邮政网点联系，联系不上者依然靠收展部门跟进。

　　区域收展队伍的建立，是目前国内各家公司掌握“长期沉淀在业务员和银行手中的客户名单”的方式。

　　该人士提及的海外经验是，在德国的巴伐利亚，几乎每个小镇上都有一所印着“安联”标识的小房子。那是德国最大的保险公司安联保险集团派驻当地的服务网点，它掌握了小镇上所有客户的保险信息，为客户就近提供服务。

　　目前，包括中国人寿、中国平安等公司均建立了自己的收展队伍。“国寿在广东的收展队伍有2000多人，预计明年会达到3000人的规模。”前述负责人说。