英蓝试验田设槛30万工行不提私人银行

　　英蓝试验田设槛30万工行不提私人银行

　　一个变通是，英蓝中心支行能为其潜在目标客户提供体验服务——即使客户存款不够30万元，依然能够开设理财金账户

　　本报记者 韩瑞芸

　　北京报道

　　金融街英蓝国际金融中心大厦，北京最贵的写字楼之一。进门左转，上电梯，二楼——这家如此“难找”的中心支行，或许是中国工商银行所有营业网点中地理位置最为隐蔽的。除非就站在网点门口，整栋大楼内外甚至看不到任何与工行有关的醒目标识。

　　英蓝中心支行的规模同样很不起眼，280平米的使用面积，还不及工行在京城的储蓄所网点。

　　尽管仍以财富管理中心的形态出现，但英蓝中心支行从筹备到开业，都被外界猜测为工行私人银行业务的“试验田”。目前，英蓝中心支行是全国工商银行系统中唯一一家有客户资产门槛限制的网点。

　　低调的“试验田”

　　英蓝大厦一层是汇丰银行的卓越

理财中心，花旗银行也在同一栋楼签订了租赁合约并将开设贵宾理财业务，从地理位置上看，处于二楼的工行英蓝中心支行似乎并不占优势，但却在无形中分流了大多数非目标客户。

　　事实上，对于一进入中国就有较高门槛限制的外资银行，普通老百姓仍不乏望而生畏的心态，明显的地理位置虽有利于高端客户的积累，却未必会招来很多非目标客户。对工行来说，英蓝中心支行选择一个相对“隐蔽”的地址，反倒暗合了私人银行对专属、私密空间的要求。

　　没有任何大张旗鼓的宣传，7月10日，英蓝中心支行低调开业。该支行现有员工12名，其中3位是客户经理。网点设有现金区、非现区、贵宾理财室、休息室、洽谈室。

　　目前，英蓝中心支行专门为“理财金账户”服务，即在工行资产总额达到30万元人民币的客户。英蓝中心支行行长陈娇表示，这一门槛与该行财富管理中心的标准一致，但也不是刚性的。普通客户若前来办理业务，大堂经理会引导其尽量使用自助机具。同样，自助机具和电子银行的使用也会在贵宾客户中大力推广。这既能使客户节约时间成本，也有助于客户数量增加后，网点依然能够保持较高的服务效率和质量。

　　“既然是财富管理中心，就应以理财交流为主，而不是单纯办理业务。”陈娇认为，即使高端客户也会有办理低端业务的需求，比如交水电费等，这些日常生活的繁琐细节为工行积累了大量潜在的高端客户，也增加了不少工作量。而电子银行在私人银行业务领域的推广，将改善以往对高端客户服务不到位的问题。

　　与外资银行在华私人银行业务严格规定资产门槛有所区别的是，工行英蓝中心支行能为其潜在目标客户提供体验服务——即使客户资产未达标，该支行依然能决定是否为其开立理财金账户。在工行系统中，陈娇是唯一拥有此审批权限的支行行长。通常情况下，客户需要存款30万元才能开设理财金账户，但在英蓝中心支行，目标客户无需30万元满额即可开设理财金账户。如果三个月后，客户日均资产仍未能达到30万元，则将按照工行规定收取每年300元的账户管理费。

　　不过，英蓝中心支行毕竟不是真正意义上的私人银行，除高端理财业务外，外汇与同业合作也是该行的业务重点。

　　从零开始

　　自去年下半年起，工商银行便在其战略合作伙伴之一的高盛公司中国区大力推广银行卡。在北京，同样入驻英蓝大厦的高盛公司几乎人手一张商务卡，公司主管则另外拥有金卡、白金卡。

　　不仅仅是高盛，所有入驻英蓝大厦的国内外知名企业都是该支行的营销对象，附近医院及主要企业也为英蓝中心支行的业务触角所及。“(英蓝大厦)楼内客户、楼外客户，加上客户经理手里的资源，构成了我们支行现有的和有待开发的客户资源。”陈娇说。

　　但英蓝中心支行并不打算“搬用”工行的老资源，而是试图从零做起。以往，为支持某一财富管理中心的开设，工行会将相关区域的高端客户从不同网点“划转”至财富管理中心。英蓝中心支行也曾考虑走相同的道路，但终究放弃。“一方面，高端客户的划转对其他网点来说不太公平；另一方面，这势必增加支行现有工作量，不利于新客户的开拓。”陈娇解释说。

　　在她看来，外资银行在华已开设多家私人银行，且这些外资行大多精通于私人银行业务，积累了几十年的经验。而中国银行也联手苏格兰皇家银行于几个月前推出了私人银行业务。这一领域的市场竞争开始走向白热化。但是，中外资银行毕竟“各有所长”。“有位客户在一楼汇丰银行的网点买了外币

理财产品，又专门跑上楼来工行买

人民币理财产品。”英蓝中心支行客户经理王曦说。

　　不过，产品上的细微区别并不能构成竞争核心。在硬件、产品和服务都能被迅速同质化的时代，“拼的就是产品和服务的叠加效应”。陈娇表示，如果A银行给客户提供收益率为12％的产品，却没有相对较好的售后服务，而B银行虽然只提供10％收益的产品，却对客户给予十分的关注度和关照度，相比之下，绝大多数高端客户仍会选择B银行。

　　在国内私人银行市场中，境外私人银行开户金额的底线均在100万美元以上，如瑞士银行、花旗银行和汇丰银行等的私人银行；摩根大通的开户金额更高达500万美元；摩根士丹利私人银行部开户除最低限额500万美元的条件外，还要求客户最低净资产是2500万美元，并拥有1000万美元的流动资产。而中国银行私人银行的服务对象，也是个人金融资产超过100万美元的富有中国客户。

　　门槛的差异化，可能使英蓝中心支行额外受到中产阶段的青睐。“客户资产增加很快，在工行一般网点，理财金客户需要排队；私人银行倒是不用，但门槛太高。从这点来讲，英蓝中心支行对30万元以上千万资产以下的客户有很大吸引力。”陈娇说。

　　事实上，工商银行正在着手客户分层服务的工作，在北京，除了英蓝中心支行，财富管理中心、贵宾理财中心、一般理财中心和金融便利店是工行网点从大到小的四个层次。截至2007年6月末，北京分行有财富管理中心10家，贵宾理财中心60家，年底，这一数字将达到90家。“要明确把综合贡献度作为优质客户的衡量标准，建立差异化的服务模式。实现个人金融业务由储蓄型向财富管理型和综合收益型转变。”工商银行北京分行行长易会满对记者表示，银行必须要优化客户结构，并在此基础上优化收益结构和资产结构。这就需要细分目标市场，把个人客户划分为潜力客户、中端客户、高端客户和私人银行客户四个层次，通过价格机制，退出低端客户，采取差异化策略营销中高端客户。