树品牌女老板不惜亏掉千万

　　放弃跟风经营做法，“你家我佳”巧获世界顶级家具在华代理权，成就知名家居卖场

　　“设计中的30层公寓楼，必须砍掉26层，只建4层商业物业。”2005年，当石皎琳做出这样的决定时，整个公司的员工都觉得不可思议。公司从银行手里买下的位于南岸八公里的这块11亩的土地，花了1000多万元的血本。按初步测算，砍掉26层公寓楼也就相当砍掉了2000万元利润。

　　原来，石皎琳已经有了自己的打算：要在自有物业开办一家高端家居卖场。要知道，当时我市家居卖场已经相对过剩，而且不乏全国性大鳄。

　　然而，在不到两年时间里，石皎琳开办的“你家我佳”不仅在竞争异常激烈的家居市场中杀出一条血路，连开两店，而且还决定在今年底到上海、杭州、南京等地开连锁店。

　　3个月交1000万“学费”

　　“家居卖场过剩是相对的，多数卖场都是在做物业，卖场一般由散户经营中低端品牌，在重庆乃至全国基本没有商家用自有物业做自有品牌家居卖场。”石皎琳称，由

　　高端卖场需要高端品牌支撑。怎样找到高端品牌呢？石皎琳想出了一个“笨办法”：罗列出当时重庆市场上最顶级的家具品牌，然后挨着去厂家拜访。“当时的想法是，只要将重庆现有高端品牌集中在一起，高端卖场也就水到渠成了。”

　　经过半年努力，“你家我佳”总算将心目中的名牌招齐，并于2006年10月开业迎客。黄金周7天，“你家我佳”生意好得让同行眼红，每天都要卖好几十万的货，收银台前打起了拥堂。

　　但就在员工沉浸在初战告捷的喜悦中时，石皎琳再次做出了惊人的举动，出清所有货品，并重新为卖场定位。3个月的时间，货品处理完了，“你家我佳”亏了1000多万元。

　　“我家附近都能买到这些品牌，价格也差不多，我为什么非得在你这里买？”石皎琳说，促使她做出惊人举动的真正原因是顾客说的这句话。石皎琳当时强烈意识到，卖场火爆，主要是因为顾客对新卖场的新鲜感，而不是对卖场的产品感兴趣，跟风经营的做法将难以为继。

　　一语拿下顶级家具代理权

　　有了教训后，石皎琳改变了思路，专找重庆还没有的顶级品牌。“上海吉盛伟邦、深圳好百年、杭州第六空间……全国最顶尖的家居卖场我基本上都走了个遍，品牌记满了整整一个笔记本。”石皎琳称。

　　品牌是找到了，但自己就做分销商吗？厂家今天给你做，明天也可以给重庆其他卖场做，最终还是会出现同质化。

　　“做世界顶尖品牌家具的代理！一个大胆的想法浮现出来。”石皎琳说，她将首个目标瞄准了德国家具品牌———欧仕达。在欧洲，这个品牌的广告只和奔驰、

　　抱着试一试的态度，她给欧仕达上海办事处表达了经营该品牌的想法。两个月后，她接到通知，欧仕达德国公司亚洲地区销售总监要到上海，她有两个小时的时间和总监面谈。

　　“我们的产品从德国厂家到中国的卖场，一般要几个月的时间，你怎么样解决库存问题？”总监先生第一句话就把石皎琳难住了。因为顶级家具价格不菲，卖场一般是卖一件定一件，库存销售风险非常大，除非是做全国代理。犹豫了几秒钟后，石皎琳一咬牙：“除非你把中国总代理给我，不然没办法做库存。”总监听了她的话之后笑了。

　　在两个小时的时间里，石皎琳把自己能想到的经营理念滔滔不绝地讲了出来，并且将自己卖场的图片展示给了总监过目。不过，在拿下中国区总代理后，石皎琳才得知，虽然讲了两个多小时，最关键还是她的第一句话。

　　重庆家居品牌全国拓展

　　拿下了欧仕达中国区总代理，石皎琳又把目光瞄准

　　“由于中国沿海的个别厂家爱到米兰去克隆别人的款式，因此米兰家具展不少厂商都不愿与中国人合作，部分展厅还不让中国人进。”石皎琳说，正是与欧仕达的合作，使得她拥有了机会，在展会上，只要一提到是欧仕达的中国总代理，不少厂商立马表现出浓厚的合作兴趣，几乎没费多大劲，她就拿下了七八家国际品牌的中国总代理权。”

　　事后，石皎琳才知道，在欧洲厂商眼里，与欧仕达合作的厂商都是具有很高的诚信度和实力的厂商。

　　两三个月的时间，“你家我佳”原有的100多个品牌，除了3个品牌外，其余的全部都被换掉了，并且所有的款式与米兰同步。

　　再次开业时，“你家我佳”独树一帜的风格赢得了市场的认可。

　　记者同时获悉，今年，“你家我佳”已敲定到上海、杭州、南京等地开设自己的品牌连锁店，如果成行，那么它将成为重庆首个走向全国的家居建材卖场。