用牛皮打造“心灵流浪者”天堂（赢家）

　　

1995年，牛合印花30元钱买了一块牛皮，他找到一位鞋匠，按自己的创意加工出了一个采访包。从此，牛合印每个月拿出一半工资，买牛皮进行手工制作，他想起什么就做什么，到了痴迷的程度。

　　在京城东四北大街喧闹的各类小店中，“食草堂”显得与众不同，木头原色的门框和三个古朴的大字，神秘而厚重。店内非洲的图腾木雕，粗犷朴素的磨砂皮书包、钱夹，羊 皮纸灯氲出的淡黄温暖的光芒，粗陶里摇曳着的几缕芦苇，让每一个接近它的都市人感到久违的原野气息。

　　店里的主打产品，是各式各样的纯手工皮包、皮鞋以及小巧精致的纯皮制品。这里是清一色的天然牛皮的世界。打磨过的牛皮衬出古铜的色泽，粗砺的质感里，流露出对往昔的追忆。

　　一张牛皮起家

　　如今，像这样的“食草堂”已遍布各地：北京、西安、长沙、

石家庄、乌鲁木齐、青岛……甚至大洋彼岸的加拿大温哥华，拥有着40多家加盟连锁店。它的创始人是一群执拗相信着自由、美好和诗意，声称是这个尘世上最后坚持的理想主义者。可是谁能想到，今天这个年销售额达到千万元企业的最初投入只是一张30元钱的牛皮。

　　“食草堂”原本只是创始人牛合印个人画室的雅号，现在却以风格古朴的手工皮具设计制作总部为世人所知。牛合印自小开始习画生涯，但却阴差阳错成了一名妇产科大夫，然而那并非他的理想。醉心于艺术的他依然执著于绘画，因为姓牛，喜欢牛的精神，他给自己的画室取名为“食草堂”。辗转了七八年时间，牛合印终于有机会进入解放军艺术学院美术系学习。那时他已30多岁。毕业后，牛合印到一家电视台工作，从摄像一直做到制片人。

　　1995年秋天的一个下午，牛合印在石家庄的街头看见一个老头，正在将一张牛皮切割成腰带。他花30元钱向老头买了一块牛皮。牛合印找到一位鞋匠，让鞋匠按照自己的创意加工出了一个采访包。他自己设计的牛皮采访包受到台里同事们的大加赞扬。那时，他的月工资只有800元，每个月却拿出一半来，买牛皮进行手工制作，想起什么就做什么。牛合印对手工皮具制作已达到了痴迷的程度。

　　不降价策略抬升品牌价值

　　1997年，牛合印偶遇了一个电视台的旧时同事。此时这个同事已经从电视台出来，自己开了个小装饰公司。俩人彻夜长谈，一拍即合。几个月后，他们租下一个店面，捡了一个大石磨，一些木头、茅草作为装饰材料，第一家“食草堂”就这样正式开业了。

　　几个月后，由于受拆迁的影响，他们不得不重新选择店址。此时，已小有积蓄的牛合印在石家庄最繁华的北国商城的附近以3500元的月租租下一个店面。牛合印对自己的产品进行了优化，把艺术和实用更好地结合起来。也就是从这时起，他为“食草堂”制定了一项重要的策略——不降价策略。一个皮钱夹200多元，一双牛皮靴500多元，或许对普通消费者而言有些昂贵了，但在牛合印看来，投入了很好的原料，又是独创的设计，就可以值这么多钱。“食草堂”北国商城店开张后，生意出奇的火，平均月营业额在2．8万元左右。那一年他们的纯利达到7万元。

　　精确捕捉都市人心理需求

　　随后，牛合印和他的团队又在石家庄开出了第二家店，同时向北京、西安等大中城市进发。并且把营销网络延伸到了加拿大。

　　“食草堂”每到一个城市，都深深抓住了当地人的心，不得不承认这与它准确的市场定位有着某种必然的联系。用传统的标准来衡量，牛合印算不上一个纯粹的商人，他的身上糅合了太多复杂的因子，诸如民间艺术家、理想主义者等等。一开始用牛皮制作各式各样的东西只是满足他自己内心的渴望而已，而后他身边聚集起越来越多的拥有相同梦想的伙伴，再后来他们发现在喧嚣的现代都市里有太多太多像他们一样渴望回归纯朴、追寻内心自由的人们。于是他们决定为这些都市里的“流浪者”打造一个属于自己的家园。

　　“食草堂”的市场定位也随之日渐清晰，如今它的消费主体主要锁定在那些都市中追寻原始，追求自由的人们。对于已经习惯钢筋水泥、墨守成规的都市人来说，“食草堂”与其说是一个特色小店，可以满足他们购物的欲望，还不如说是都市中“心灵流浪者”的天堂，可以满足他们对自由的崇尚。

　　其实，每个人心中都有一片属于自我的自由天地，只不过“食草堂”发现并且精确捕捉到了这一点。

本报记者 张子瑞