格兰仕放下价格屠刀开专卖店

　　

　　2007冷冻年开盘了。对空调业来说，这是一个“雪上加霜”的冬天。

　　昨天，刚刚兼任格兰仕空调销售有限公司总经理（此前任董事长）的陈曙明，掰着指头列举2006冷冻年的种种不幸：上游原材料价格疯涨，下游大卖场拼命挤压，海外出口遭 遇环保令、回收令封杀，国内市场夏季多数地区持续多雨。

　　如此种种，预示着一个更加艰难的开始。

　　渠道变阵：捆绑经销商

　　行业不景气，让相互间又爱又恨的制造商和经销商手牵得更紧。

　　昨天2007格兰仕空调工商恳谈会上，面对台下350名经销商，陈曙明宣布了两项颇有份量的渠道新政：建立1000个品牌专营店，整合空调、微波炉、生活电器三大产品线的渠道。与之呼应的，是扶持1000个分销网点，以及在县乡镇市场确定1000个品牌根据地；另外，以格兰仕参股、控股或者经销商全资的方式，与经销商合作在全国范围内成立14个销售公司。

　　关于专卖店设想，陈曙明透露，主要采用加盟方式，集中在二、三线市场，包括县城乡镇，即零售卖场尚未大规模进入的区域。陈介绍，从今年1月至今，已建成58家，年底计划完成400家，2007年建设完毕。目前，格兰仕已成立集团渠道拓展部分管此事。

　　而与经销商成立销售公司，更是将两者紧密捆绑在一起。去年，格兰仕已在河北、杭州、湖北、长沙等地区进行试点，仅河北保定销售公司去年的销售额就从几百万增长到1.3亿。

　　悄然涉足压缩机生产

　　与渠道变阵的高调相比，格兰仕进入空调主件——压缩机生产的消息则显得低调很多。会后，陈曙明透露，该项目已投产半年左右，目前的产能是10万台/月，只能满足格兰仕空调生产的部分需求。格兰仕已在该项目上投资4亿元。

　　记者了解，目前格力、美的、海信等空调主力企业都有自己的压缩机生产厂。格力新近还宣布将新增压缩机产能360万台，现已有400万台产能。陈曙明表示，格兰仕的压缩机厂“只有产能到200万－300万台时才有成本优势”，目前是出于战略考虑做投入——2007年格兰仕空调内外销500万台，冲击行业三甲。

　　记者观察

　　空调业的“蓝海”在哪儿？

　　最近，“蓝海战略”（源于企业战略管理畅销书名）成为公司高管层的一个流行词汇。相对于竞争激烈的“红海”，“蓝海”强调避开竞争、创造新的市场空间。

　　一同行这样总结空调业12年的发展：上世纪90年代中期依靠行业新兴，末期靠

房地产火热，本世纪头3年靠全球采购重心向中国转移，现在救命稻草是什么？

　　陈曙明也坦言，对格兰仕来说的创新，其实在同行中已有先例。空调专营店和建立销售公司的模式，格力早在运作；美的空调也已在北京、上海等8城市成立合资销售公司，作为试点从今年9月开始运行。

　　一个小细节，现在的格兰仕高层不再将“价格优势”挂在嘴边，“离开成本去做低价是死路一条”。放弃简单的价格战，寻找“蓝海”，这是个头疼的问题。

 贺　文/文　暴帆/摄