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“现在处于转型时代，不学习就意味着落后。”上周三，刘天成一边在办公室挥亳，一边对记者说道。而自诩为“转型时代学习者”的刘天成目前已经完成了清华大学的MBA教育。刘天成说，学习的目的就是要将其用到事业当中去将事业做大。
刘天成，就是安徽小刘瓜子的“掌门人”。
另类“刘天成”
和人们想象中的刘天成不一样，眼前的刘天成无论从着装还是谈吐，都是一派“仙风道骨”。上身穿着绸缎对襟衣服，戴着宽边黑色眼镜，办公桌上摆放着文房四宝，谈吐间，刘运笔写字，将遒劲的书法作品呈现在记者眼前。“我喜欢收集各式各样的毛笔，虽然有些平时根本用不上。”刘天成从毛笔筒里抽出其中的一支，抚摸着，露出笑意。
当然，刘的书法技能与其事业相比，用刘天成自己的话说，每天用在书法上的时间仅一个小时而已，但每天用在瓜子上的时间却有16个小时……
主张徽派瓜子协同营销
“中国十大炒货品牌，安徽占据四席，即洽洽、真心、小刘、傻子；徽派炒货占全国的60％，合肥又占安徽的60％。”刘天成告诉记者，目前，全国炒货市场产、销量已达到250亿元，而仅安徽就占据其半壁江山，约125亿元，全省有上千家各种类型的炒货企业，仅合肥与炒货相关联的企业已超过200多家，从业人员超过3万，年销售总量超过50亿元。
“但是如果徽派瓜子之间不进行协同营销的话，那么未来徽派瓜子之间究竟是良性竞争还是恶性竞争，现在很难说。”刘天成分析，从营销学的本质来说，是为了人们生活得更加美好而创造产品或者服务，因此徽派瓜子的做大做强就是为了市民生活更加美好为目标，然后组织资源来进行加工，最终让人们在徽派瓜子的韵味中体验生活与文化，达到愿景。瓜子其实也是有文化的，如果能将徽派文化纳入到瓜子中，将徽文化与瓜子很好地对接。“徽派炒货的定位在徽文化，徽文化从传统文化中来。休闲文化是传统文化的一部分，对中华民族来讲，把其文化挖掘出来，开心开智；对徽派炒货来讲，就是把休闲产品和休闲文化联合起来，找到‘新感觉、德心情’。”刘天成说。
“基于这样的观点，我目前正在组织有关专家对消费者的需求进行分析，从未来消费者需求的角度来研究开发瓜子，细分市场获得共赢。”刘天成说，比如可以开发结婚专用瓜子，喜庆瓜子、“高考瓜子”等。”其实，什么是‘儒商’，在我看来，就是满足人们需求的商人。”刘天成调侃说，“儒”字构成是一个“人”和“需”，因此从字的组成上来说就是满足“人的需求”。
“那么作为徽派瓜子的生产者来说，怎样满足人们对瓜子的需求就是眼下徽派瓜子之间的竞合共同课题。”刘天成认为，徽派瓜子目前在全国已经形成知名度和产业积聚度，但是因为瓜子毕竟与高科技还有距离，怎样抬高后进入者门槛，必须需要徽派瓜子厂家之间联合起来，形成差异化之间分配，最终形成“蝗虫工业”，这样协同营销下布局徽派瓜子，那么彼时，徽派瓜子的产业就值得大“嗑”再“嗑”了。
“徽商瓜子”与哲学经营
在记者与刘天成两个多小时的“新财富对话”中，刘天成谈及最多的就是“哲学”。刘天成认为徽派瓜子的成长其实就是徽派瓜子商人的成长。所谓徽派瓜子应该是新徽商经营品牌性瓜子的特征，然后该品牌性瓜子在全国同行业中一定是“ＮＯ 1”，这样才能扛“徽派大旗”。
而究竟怎样扛徽派瓜子旗帜？刘天成分析，现在生产瓜子的原料在内蒙古新疆等地生产，安徽并不占有生产上的优势，但从哲学辩证法分析，由于安徽在瓜子行业上已经走出一条路来，可以说以“洽洽”为代表的徽派瓜子在全国已经奠定了行业领导地位，而这为徽派瓜子发展带来了机遇。众所周知，浙江、广东等很多地方都没有先天的资源优势，但后来靠品牌优势带来了“蝗虫产业”的振兴；麦当劳、可口可乐等也是靠品牌优势最终形成了全球霸主，所以徽派瓜子如果想在市场份额中掌握话语权，那么做强品牌就是必走路径。
对于市场竞争，刘天成说，“竞争是最好的朋友，对手是最好的老师。我们要学会组合，把我有的，你有的，他有的联合起来。你中有我，我中有你。财富是社会的东西。做事情要有一个远景规划，做得心应手的事，不做力不从心的事。在休闲文化中找到乐趣。当下是如何去做，文化怎样去挖掘，不去创新，肯定没有。”
□本报记者蔡圣发张金霞实习生时艳英
对话徽派瓜子掌门人（之一）
本期嘉宾：刘天成
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