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■文/新快报记者 刘燕红 见习记者 姚丽平 图/新快报记者 龚吉林
有一些组织就像大雁群一样，通过运用信任的影响力，可以表现得很优美、很经济。“李锦记”便是这样一个组织。
大家档案杨国晋
“李锦记”健康产品集团有限公司总经理南方“李锦记”有限公司总经理
出生时间：1959年
祖籍：福建
毕业学校：香港理工大学“冒险”史1979-1989年边工作边在香港理工大学读书，获MBA学位1978-1994年葛兰素香港分公司做过医药代表、销售管理、培训经理、部门经理、分公司总经理1994年-现在“李锦记”健康产品集团有限公司总经理南方“李锦记”有限公司总经理
有一群正在迁徙的大雁在空中飞翔，你甚至可以听到大雁的翅膀拍打空气的悦耳声音……成百上千的大雁排成队形飞行，这个队形在行进的过程中不断地变换着造型和方向。当队伍改变方向的，假如是转左时，可想而知，每个大雁和它旁边的大雁飞行的速度不同———在队形左侧的大雁飞行的速度比在队伍中间的大雁要快一些，比右侧大雁更快———这样可以保证它们完成完美队形的上千公里的迁徙飞行，这是让人不可思议的任务。
几年前，拉里·雷诺兹的《大雁的力量》由南方“李锦记”董事长李惠森引入南方“李锦记”，并在公司借鉴推广该书的管理理念及方法，创造了“自动波”管理模式，取得了很大成功。
在杨国晋和整个团队的努力下，2005年南方“李锦记”成为“2005亚洲最佳雇主”和“2005中国最佳雇主”，公司业绩大幅增长。
江湖历练
放弃学牙医做医药代表
1978年，19岁的杨国晋高中毕业。他原计划去学牙医专业，但当时香港的学校没有开设牙医课程，必须去菲律宾学习。牙医课程学习时间为五年，且毕业后回港还不能马上成为牙医，必须通过香港牙医资格考试，才能获得牙医资格证。
杨国晋说，花费五年时间，且五年后不一定能取得牙医资格证，因此他放弃了读牙医的念头。
他想学商业方面的知识，但他觉得商人并不是学校能培养出来的。因此决定，先参加工作，然后边工作边读书。
杨国晋的第一份工作是担任医药代表。他进入了当时在香港还只有十几人的英国葛兰素医药公司。
而1979年开始，杨国晋在香港理工大学夜校进行了长达10年的学习，先后修过管理学、商业、营销等课程，最后获得了工商管理学硕士学位。
离开西药行业回归中药
在葛兰素史克做了五年医药代表后，杨国晋被提升为销售管理，之后相继做过培训经理、部门经理、香港公司的总经理。
他说，当时他很喜欢葛兰素史克有良好的氛围，工作效率也非常高，几个月甚至一个月可以做别的公司一年才能做的事情。所以在葛兰素史克，他一呆就是16年半。
有一次机缘，他认识了“李锦记”的老板李惠森一家。“李锦记”是百年老字号，其生产的调味品遍及全球。
李惠森对杨国晋说，他很想做中药产品，希望能生产一种中药产品像葛兰素生产的西药一样做成全球知名品牌。李惠森希望杨国晋能帮助“李锦记”实现这个愿望。
杨国晋对李惠森具有如此远大的抱负很有好感，同时中药产品的开发推广对于一直从事西药行业的杨国晋也充满了挑战。
1994年，杨国晋离开了葛兰素史克，开始了他在“李锦记”集团的中药征程。在李惠森的充分授权下，杨国晋的主打“无限极”品牌当选了“2005年度中国500最具价值品牌”。
心得分享
顶级医药代表的独门秘诀
1.细节成就事业
杨国晋说，让顾客知道你深刻地记住了他的话，顾客将会更容易认识和记住你。
他有个习惯，就是第一次与陌生人见面时，会在交换的名片上记下对方的外貌特征，如是否戴眼睛、高矮胖瘦等，同时会记下何时何地与对方见面。他也会在聚会场所留意每位客人喜欢喝什么酒水、饮料和吃什么菜，以便在下一次见面的时候他能迅速准确地点出对方喜欢的东西，以此拉近与顾客的距离。
杨国晋说，当年做医药代表时，他会特别注意第一次见面时顾客的声音，让自己记下来，因此当顾客打电话给他时，他总能马上叫出对方的名字。常有顾客会问杨国晋怎么听出是他的声音。杨国晋就回答：“因为你对我很重要，所以我记住你。”因此，顾客往往大为感动和高兴。
一定要让顾客觉得自己被重视了，这样顾客才能更容易从众多的医药代表中记住他。
2.下雨天见客户
行业里很多医药代表会认为下雨天出门是件麻烦事，因此不愿意出去见客户，但是他却认为下雨天见客户是一种非常有效的维系客户关系和拉近双方距离的手段。他说，由于下雨天出门的人少，因此一般而言医生会相对空闲一些，这个时候去拜访医生可以让他有更多的时间和医生交流。此外，下雨天拜访顾客，会让对方感受到你风雨无阻的诚意和精神。
3.要比医生知道得更多、更及时
杨国晋常常去图书馆读医药方面的书籍，及时了解行业的最新动态。他认为如果他掌握的动态信息比医生知道得更多更及时的话，越容易让医生对他产生信任感。他说，因为医生的工作忙，可能没有多余的时间去迅速知道行业的最新动态，如果医药代表可以每次拜访医生时都能给医生带去一些新的资讯，医生肯定不会如何排斥医药代表。
他说，不管从事什么行业，一定要比你的客户知道得多，知识面要更广，要多读书，使顾客能从你身上也学到东西，顾客才能长久。
4.对客户要一诺千金
做医药代表的一定要一诺千金，言必信，行必果。
对医生如此，对产品的消费者也不能乱承诺，不能夸大产品的功效。他举例说，在2003年“非典”期间，“李锦记”公司生产的“无限极增健口服液”有提高免疫力和增强抵抗力的效用，但是公司要求每个员工不得对消费者夸大该产品功效，也不得吹嘘其能防治“非典”。杨国晋反复强调了商德的重要性。
同时，要学会站在顾客角度考虑问题，要考虑顾客能从你那里获得什么，而不要一味只向顾客推销你的产品。
5.电话铃响不要超过三声
当年在葛兰素工作的时候，上司是一个英国人。一个周六的中午，所有人都下班走了，上司正准备锁门走，电话响起，是一个药店老板来电话说有病人想买一种哮喘药，而药店已经卖完此药。上司听说后问清地址，在公司仓库拿了6支药，并手写了出货单，亲自送到药店。药店老板看到公司老板亲自送药非常感动，而上司还不停地为不是电脑开单而是手写开单道歉。
这个英国上司告诉他，医药行业的顾客打电话来心情肯定是焦急的，我们也应该以焦急的心情去对待，这样才能赢得信任。自此，杨国晋在有电话来时都不让电话响过三声，当他的员工桌上电话响而没有人接时，他都会亲自跑着去接电话。
管理理念：“自动波”领导模式
谈到管理理念，杨国晋说，几年前董事长李惠森由英国引入南方“李锦记”的《大雁的力量》谈到的管理理念及方法对他影响很大。企业队伍管理方面，他选择“自动波”领导模式，这也使得公司业绩大幅增长。
“自动波”领导模式有六个内容：
一是教练的心态和技巧。帮助他人特别是下属建立成功的心态，信任他人的心态，而且有做总教练的心态。做总教练就是培训他人做教练。做教练要善于运用聆听、区分、发问、反馈、激励等技巧。
二是高信的氛围。就是互相尊重、直接沟通、坦诚相对、勇于面对问题和困难、主动帮助别人，愿意接受别人帮助的氛围。
三是选对人才。标准有四条：认同公司文化、合适的人才、有使命感、有激情。
四是充分授权。明确目标，为员工提供支持和鼓励，并让其承担与权力相应的责任。
五是高效的团队。决策快，高效益，凡事从“我们”而不是从“我”出发考虑，相互借力。
六是共同目标。只有建立共同目标，才能做到心一致、行动一致。要建立共同目标，就要尽可能让员工参与讨论、决策，以达成共识，并统一口径。
不热衷投资
杨国晋说，他对投资理财并不热衷。他告诉记者他的时间是三分之一工作，三分之一留给家人和朋友，另外三分之一就是去做义工。
他认为，企业和个人必须要有社会责任，在赚钱之余，还要担负起相应的社会责任，这样才有意义，也才能基业常青。
收藏搅拌杆和报纸
杨国晋有两个收藏爱好———收集搅拌杆和收集报纸。这两种收藏不具有金钱上的意义，没有增值的空间，但他乐此不疲。
搅拌杆即是搅拌饮料的塑料杆。杨国晋经常到世界各地出差，每到一地，他都会把使用的搅拌杆收藏起来。目前他拥有的搅拌杆非常多，但每个搅拌杆他都记得是什么时间在哪里和谁一起见面时用过的。有空时，他会拿出搅拌杆来回忆当时的情景。他说最开始他是有意借此来训练自己的记忆力，但是后来就成了一个习惯。
杨国晋另一个爱好是收藏报纸，与管理、行业相关的资料和广告他都收藏，自己看了后，还拿出来和同事分享。他觉得这是一种很好的学习方式。
记者印象
见到杨国晋时，他刚从香港回来，还拉着行李箱，风尘仆仆的样子。他不停地为他的迟到而道歉，也为上次他临时有事而爽约《新快报》“管理沙龙”反复道歉。看来他真的很忙。
杨国晋令我印象深刻的是他的经历很简单，近三十年只服务了两家公司，这恐怕在当今企业管理人员频频跳槽流动性很强的社会中很罕见的。
（金陵／编制）
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