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3年来，纽约一直是冯仑的梦想。
2003年，冯仑遇上了正在筹备重建世界贸易大厦的西尔维斯坦家族，双方开始商谈纽约世贸中心重建一期工程7号楼项目，并由此展开了两年多的谈判。
然而7月中旬，带着4500万美元信用证赶到纽约的冯仑，得到的却是7月11日西尔维
斯坦公司已单方面向媒体宣布中止合同的消息。
20天来，一向健谈的冯仑拒绝透露任何相关消息。8月1日上午，冯仑同意接受专访，透露这次谈判受挫的幕后故事。
漫长的谈判
3年前，冯仑就开始注意到世贸重建的项目，他感到这个项目可能蕴含的巨大商机，不禁怦然心动。
“去美国游玩，首选纽约。去纽约，一定会去世贸纪念遗址和新世贸中心。未来巨大的客流，将会为新世贸中心带来新的生机。”冯仑对记者说。
冯仑知道的另外一个消息是，纽约港务局将投入巨资进行世贸的重建。而其中最大的一项开支将用于世贸区域地下工程的基础设施建设，对此的资金投入量将达到102亿美元。
冯仑认为，一个在基础设施方面投入巨资的新世贸，会给这个区域带来巨大的活力，而这也是万通地产决定在此投资的信心所在。
冯仑最后决定，将参与新世贸的一期7号楼从48到52层近2万平方米的投资，以及二期工程中最高建筑楼宇自由塔近8万平方米的投资建设。
冯仑希望能够与世贸中心稳步合作。在一期工程中，万通地产只是租用7号楼48到52层的楼宇，收取增值服务和转租的收益；而在二期工程中，冯仑则准备全面参与投资和建设。
“我们先进行的是商务条款的谈判”，冯仑说，“商务条款的谈判大约从2005年5月开始，到2006年1月商务条款谈判结束谈判过程非常复杂。”
随后，双方又开始了法律合同的谈判，这个谈判过程也并不轻松。冯仑告诉记者，双方为了进行法律合同谈判，共出动了近10名律师，因为这是一场国际顶尖的房地产项目合作。
突生变故
2006年1月开始，世贸中心的市场预期租价开始上升，到6月底租价大概上升了23％。这证明了冯仑的商业眼光，但也增加了谈判中美国商人提高租价的砝码。
美方提出的另一个要求是，该中心出于安全考虑，应该限制进入的人数，这使得万通地产可能每年损失500万美元的收入。
然而所有的合同还是在2006年6月30日全部完成庞大繁琐的合同正式文本约200页，合同附件达到了1200页。
接下来的变故是冯仑没有想到的。美方提出了两个关键要求：一是万通地产要在10天内开具出4500万美元的信用证，第二是港务局将对合同进行审批，这个时间需要60到90天。
信用证需要在中国的银行开具，再由汇丰银行作为转让行，最终送达业主手中。美方提出的条件十分苛刻，冯仑表示尽量完成。
20天之后，经过中国6道以上程序批准的信用证终于紧急提交美方。美方认为万通地产公司“错报财务资源”，已经超过了约定时间，单方面提出了中止合同的要求。
“美方所指的‘错报财务资源’，是指的我们开具信用证还需要找其他单位对此进行担保。”冯仑说，“按照他们国家的规矩，如果一个企业有信用，为什么还需要其他企业担保呢。”
“中国没有建立起完善的信用体系，所以找其他单位进行担保是一件非常正常的事情，但是美国人对此理解不了，所以他们单方面提出了中止合作。”冯仑说。
“斤斤计较非英雄”
冯仑认为，美方的说法只是表面现象，而真正的原因是世贸中心市场价值最近连续提升，西尔维斯坦公司希望获得更好的利益。
沉默了20天的冯仑在接受采访时说：虽然7号楼的项目万通不再参与，但万通与美方的合作将有四大不变。
一是纽约经济贸易合作组织仍然认为万通是有操作能力、有商业信用的企业，现在已经着手为其推荐一期工程中的其他选址，在资金上更多从当地安排。
二是与世贸中心二期项目的合作不变，现在双方已经就二期项目合作开始进行谈判。
三是中国中心在纽约世贸中心建设不会改变，万通和中国企业参与美国纽约城的建设，通过商贸交流加强中美合作的愿望没有变化。
四是中国中心的商业模式、目标客户、合作伙伴没有改变。
虽然谈判失利，冯仑也从中总结出几条经验：
“一是中国企业已经对于纽约的房地产项目表现出有洞察力的远见。二是中国企业表现出了投资美国的热忱。实际上，与7号楼的合作中止后，纽约市政府和纽约州政府的高官也对此表示了非常大的遗憾，而此前该项目第一次对外宣布也是纽约市市长访华时宣布的，这都说明中国与美国政府都对此事高度重视。第三，包括国家发改委、北京市发改委、北京市商务局、外汇管理局等六大部门对中国中心项目的审批时间，和包括股东天津泰达及一些银行审批的总共时间才只有一个月，说明了中国政府在支持企业走出去、促进中美经贸交流方面的积极姿态。”
“斤斤计较，能够生存，但是不能够成功；停下来看以往的脚步，驻足观望，只能增加迷惘，看不到未来；今天的是非，是由明天的成功来证明的。”回首这两年多的谈判历程，冯仑又多了一份新的感慨。
摘自《第一财经日报》） 傅桦 张子鹏
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