教育采购：IT巨头高看低端产品

　　尽管教育采购是一个低端产品主导的市场，却成为2005年IT市场一个高速增长的亮点，吸引了国内外众多IT巨头纷纷聚焦这一领域。随着市场的逐渐成熟、竞争的日趋激烈，IT厂商面临的将是更加严峻的考验。

　　规模化采购趋势凸现

　　

在各部门的积极推动下，我国教育信息化开始进入全面普及的高速发展期，正催生着一批以百亿工程、校校通工程为主的大批量的教育采购项目。目前，教育信息化工程正在全国各地如火如荼地开展。其中，普教信息化市场的“百亿工程”正深入到三四级城市；而高教信息化市场的IT设备采购量也在持续增长。特别是一些东部沿海城市和经济相对发达的地区，教育采购已进行到了二期、三期工程。

　　例如在农村中小学现代远程教育项目中，仅2005年7月至9月，国家就投入了20亿元，而被称为“国内PC教育采购第一大单”的江苏校校通工程，范围涉及江苏9个地市4000多所中小学，整个工程建设将于2006年6月份结束，总金额约7个亿，其中PC采购占近50％的份额，PC采购总量逾14万台，总额超过3亿元，吸引了包括惠普、戴尔、联想、方正等11家国内外PC巨头竞标，最终TCL、浪潮、方正、海尔、福中、宏图三胞六家中标。

　　计世资讯有关数据也显示，我国教育行业

信息化的市场空间由2004年的300亿元猛增到2005年的400亿元，而随着教育信息化程度的继续加深，教育行业对IT产品的需求还将有很大程度的增长，2005年至2008年，教育信息化增长率将保持在7%左右。

　　低端领域淡化价格战

　　由于我国教育信息化正处于普及阶段，出于资金以及应用方面的原因，IT教育采购主要集中在配置较低的低端产品领域，而这也正是IT产品低端市场竞争激烈，价格战泛滥的重要原因。

　　方正科技总裁祁东风曾经在一次媒体沟通会上公开表示对这种价格战的不满，他举了一个例子，方正曾经在西部的一个采购项目中中标，但大家并没有应有的喜悦，反而十分沮丧，因为中标的价格实在太低了，根本没有利润可言，只好把这次中标当成“扶贫”了。而曙光公司销售总监王成江也曾经向记者透露，很多地方的政府采购只是拿出一个配置清单，要求厂商报价，谁最低就中标，于是价格战在所难免，而如何应用、供货、培训等相当重要的环节却被忽视了。赛迪顾问的有关研究成果显示，由于国内外厂商普遍重视中低端产品的销售，产品价格持续下降，例如低端服务器产品甚至已经开始接近台式PC的价格，仅2005年第三季度产品平均价格就下降了5.5个百分点。

　　有关业内人士认为，教育发展乃百年大计，教育采购领域过度的价格战必然导致IT厂商和用户“两败俱伤”，因为在这种销售模式中，厂商唯一的出路只有降价，而为了不在价格战中彻底牺牲成本，厂商往往选取牺牲部分品质的做法，这就往往导致成本虽然降下来，但产品质量不稳定，客户满意度降低。好在近期教育采购开始出现了淡化价格战的迹象，用户需求趋于理性且个性化日渐明显。

　　据在此次江苏校校通工程招标中获得第二大标单的浪潮(北京)电子信息产业有限公司商用电脑事业部总经理黄刚介绍，该项目是通过价格、服务、培训、质量、资历和成功案例六个指标做综合评定，其中价格只占到40%左右，而以往其他很多地区教育采购中价格的权重为60%左右。天津市政府采购办公室主任张季良也透露，天津教育采购建立了供应商信誉评定体系，完善了项目用户回访制度等措施，以保证教育采购工程和采购物品质量。

　　激烈竞争考问厂商实力

　　我国教育信息化水平区域不平衡是不争的事实，东部沿海地区发达，中西部严重滞后，城市与农村差距进一步拉大。业内人士认为，针对地区分布广、需求分化越来越明显的趋势，教育信息化建设必须更加细分市场，为不同需求准确定位，以控制成本投入，实现效率最大化，避免出现高投入低产出的浪费现象。这就需要提供IT厂商能够提供最科学的方案和最全面的服务，这其中，除准确、科学的需求定位外，包括产品供应（渠道调度）、售后跟踪服务等也是我国特别是一些边缘地区信息化进程能否进一步推进的关键。

　　业内人士预测，随着教育行业进入高速普及期，IT教育市场的空间越来越大，利润越来越薄，同时在教育行业内的各种个性化需求也日益显现。面对教育行业信息化的新形式，要求IT厂商必须能深刻把握教育行业个性化需求，具备强大的资源整合能力，以及产品和方案的提供能力，由此，一批在资金、管理运作等方面突出的厂商必然会脱颖而出，最终形成在教育行业的寡头竞争。