詹军：把“游击队”改造成“正规军”（第一桶金）

　　获得第一桶金时的年龄：26岁，39岁行业：水电设施制造创富智慧：舍不得孩子套不着狼创富理由：一心想搞管理

　　学电子专业的詹军不安于本职工作，一心想着做营销、搞管理。1990年，他所在的武汉仪表集团终于答应让他到下属公司做业务经理。那是个小公司，20来号人，一年就卖两三套设备，销售额30余万元。不过，他还是很满意这个转变，一上任就热火朝天地干起来。

　　公司的设备以水电配套为主，詹军首先盯上了国内第一座大型水电站———刘家峡水电站。“如果能把产品打进这种地方，再开拓其他地方就有宣传资本了”。但当他颠簸几天赶到那里时，却连水电站负责采购领导的面都没见到———人家瞧不起他这样的小公司代表。

　　詹军不甘心，打电话向老业务员求教如何公关。同事告诉他北方人爱喝酒。于是他买了两瓶当地产的白酒，特地选在过了晚饭时间再送去，“听说北方人特能喝酒，怕被他们拉住喝酒，就选在饭后送去。”他说。哪知对方负责人一看到他拿酒来，跟着拿出两个酒盅，一人一瓶，什么菜都没有，跟喝功夫茶似的，边喝边聊天。

　　当詹军一步三晃地起身告辞时，那位负责人拍着他的肩说：“兄弟够意思，你安排个时间，我派人到你们厂看一下。”一个半月后，他拉到第一笔20多万元的订单。

　　“搞定”这个客户后，他又如法炮制地跑陕西、山西等地的水电站。第一年，公司的销售额就上升到100多万元。

　　创富智慧：舍不得孩子套不着狼

　　上世纪90年代中期，国家开始实施农网改造工程，水电设施需求大增。詹军认为，自己创业的时机到了。1996年，他跟两个大学同学合伙投资50万元，办起了一家电力设备公司。

　　因为这个领域技术含量相当高，产品研发必须有专家支持。他就找到自己的母校———华中理工大学（现为华中科技大学），请来两位电力教授做技术顾问，公司出资将他们的研究成果转化成产品。此外，电力设备必须有电力主管部门的入网许可证才能销售，而取得入网许可又必须经过实际运行才能鉴定发证。以他们一家不知名的民营企业，要想把设备装到别人的水电站上试运行，几乎是不可能的。

　　怎么办？“舍不得孩子套不着狼”，詹军决定白送一套设备，换取一张入网许可证。于是，他借用以前的业务网，与遍布全国各地的水电站联系，愿意白送一套20多万元的设备给他们用，条件就是允许他们带人做运行鉴定，终于得以和荆门一家水电站合作。产品有了“通行证”，公司成立第一年就实现了100多万元的销售额。

　　有了这个好开头，詹军又马不停蹄地与专家研究后继产品的研发。1998年初，当公司新设计的高压断路器和直流控制系统定型之后，詹军又用白送的老办法顺利拿到这两个产品的入网许可证，刚上市销售就反响不俗。到这年底，公司的销售额就突破200万元。到2000年时，销售达到2000万元。

　　正当大家踌躇满志、准备大干一番时，詹军却要交接工作离开公司，和家人一起移民加拿大。

　　创富方法：科学管理健全制度

　　归国后，一个朋友希望他入股四创自动控制技术公司，并做公司的总经理。这是一家有10多年历史的民企，虽然一年有3000多万元的销售额，但老板总觉得企业发展后劲不足。对他的要求就是把这个公司从“游击队改造成正规军”。

　　詹军想借此机会检验一下在加拿大学的东西管不管用，于是就爽快地答应下来。经过一个多月的观察，他发现这家企业最大的问题是制度不健全，只有市场、技术、生产三个部门。市场部门只管接业务，技术部门又不知道生产缺什么。一套设备经常做到半截才发现备料不够，只好临时通知供应商紧急送货。供应商为凑齐货源，只得高价收购，采购成本就要增加5％到10％。有的货又重复进，造成资金积压。加上各环节衔接不紧密，损耗偏大。“有时一套设备做下来，是亏是赚公司都不知道。只有一本季度总账，根本看不出来哪些在赚钱，哪些在亏钱。”

　　詹军上任后的第一件事就是成立项目部。市场部接回的单，由项目部根据生产需求，负责生产、采购等方面的统筹安排。“这样就能从下单到交货全过程监控，可以安排好各环节所用材料、设备，并核算出各环节成本。”第二件事就是扩充供应商。原来由一家供的货，现在交给两到三家，要他们同时报价，谁

性价比高就进谁的。再就是改造员工培训制度，让员工能预知每个月的收入状况，而不是像以前，凭老板喜好发红包。

　　完成这些，他又把公司从“窝棚区”搬到开发区，建起标准厂房。“以前我们的业务员最怕的就是带客户来工厂考察，一年几千万的产值，在窝棚区生产，谁会有好印象。”

　　经过一系列改革，2004年当年，公司产值已增长到4600万元，跻身武汉电力配套领域三强。

　　《市场报》(2006年01月20日第七版)