钱于君：中国企业走出去首先要了解外面的规则

　　

德意志银行亚太区总部董事总经理钱于君 （图片来源：新浪财经）

　　2005年11月19日，由中国人民大学建华研究院与北京赢通汇智企业顾问事务所共同主办的“应变与互动--全球经济新态势下的中国企业战略”高层国际研讨会在北京王府饭店举行。以下为德意志银行亚太区总部董事总经理钱于君在分组论坛从中国能源海外并购看中国能源战略结构调整与变革上的发表观点实录：

　　钱于君：

　　谢谢主持人，我是钱于君，我在德意志银行主要负责亚洲区的能源，就是上游的石油勘探以及下游的发电、供气、供水也就是基础行业投行的业务。今天早上从马女士那儿了解到我们的会议进行的很好，就下午讲的这个题目，如何看待中国能源行业海外并购的情况，我想还是反扣今天的主题就是“应变与互动”我觉得这个题目起的非常好。从事并购业务的，像李小加和我都非常有感触，并购属于所有企业行为中最高层次的，因为它涉及到整个企业的战略，而且往往国际并购用一句成语来说就是“变幻莫测”没有任何预先警告的。由于并购存在的竞争性，所以显得企业的并购竞争非常强，作为投行我们一定要强调顾问在所有的并购里，工作作用是很重要的。当然还有会计师、律师等等。我既然是抛砖引玉，首先从比较高的领域谈一下我个人13年在投行工作经验，我想讲一些涉及中国企业，我们在能源方面也做了不少工作。我先不纯粹讲能源，我讲中国企业在海外并购，我先在比较高的层次抛砖引玉讲一下若干我参与的项目，中国企业在海外并购里哪些方面做的比较好，哪些方面还需要改善和将来进一步加强的空间？

　　我先说一下简要的回顾。中国企业去海外近来大规模的并购，我相信这还是比较近期的，虽然我不是这个方面学术的专家，但是我清楚的记得直到90年代中，我们在香港、欧洲涉及到一些资产，我们知道国内有些企业潜在有兴趣的时候，我们做过卖方的顾问。那时候卖方的董事长，首席执行官对中国的反应，首先是没钱，第二是不太懂，也不太愿意彻底了解国际并购的规则，第三是决策慢，这个决策理解的就是国企可能涉及到很多政策方面的因素，第四就是成交的条件非常多，成交的政策非常多。可以很高兴的跟大家说，过去几年这些已经完全改过来了，这两年比较多报道的是中海油和尤尼科，今天我们在这儿不涉及过多的项目。我想讲的是过去两年在电力行业和今年在煤炭行业，替我们华能集团在

澳大利亚先后做了一些成功的并购。我觉得这些表现我们都有非常大进步，中国的企业首先是有钱，第二是融资渠道非常的多方面，在海外上市的中国国企，它的融资渠道更全面、更广泛。所以经济实力不是问题。懂不懂规则，愿不愿意服从规则，这个也不是问题，我们国家改革开放这么多年，WTO，我想走出去的战略本身是有很深刻的含义的，因为我们本来就是请进来，这么多年了不走出去好像不太公平，所以国力的增加，我们企业走出去各方面有它的需求。

　　所以我觉得要走出去首先要了解外面的规则，愿意了解和学习的速度，中国的这些优秀企业的领导者一点也不比任何世界上大的CEO来得差。我们了解的机构，他们的学习能力是非常非常高。决策慢这个也在大幅度的改进了，也就是说，企业的决策特别是涉及到并购，刚才我讲到了变幻莫测，卖方有什么了解，除了对规则了解以外其实我们的反应也需要非常快。我刚才讲了如果你应变能力不强，我相信在国际，特别是有竞争性的并购中往往处于下风。而我们应变能力的来源，我相信第一要了解规则，另外要对自己，对目标有信心，然后在这个基础上有关决策的机制以及内部、外部的配合我相信都能达到的话，我们的决策水平和速度一点也不差的。

　　最后就是成交条件。这块我稍微多讲话一两句，我们在海外做收购既代表卖方也代表买方。如果代表卖方，价格是很重要，但是如果我是顾问，我会认为价格的评分最多就是60、70。其他的30%很重要的就是成交的条件，就是成交的可行性速度以及确定性。用一个国内的例子，国内搞的拍卖举牌子，或者香港搞的卖地比较简单的，因为事先拍卖举拍子以后，所有的资本已经得到了参与竞拍方的认可。如果是这样的情况下我们知道价高者得是自然的现象，海外绝大部分进行的并购不是这么简单。很多开始是保密的，因为很多都是上市公司，所以需要第一时间需要跟购买接触以后才有第二步。他会找一些友好的买家。这样的情况下，竞标除了几个以外，本身就有很大的不确定性。我讲话讲了卖方管理层有没有什么偏好，第二既然不是举牌子的卖方，可能有一个非常标准的对卖方十分有利的法律文件，买方没有权利提出修改。另外还有买卖双方都不能控制的一些附加的成交条件，比如竞争，行业的两个龙头的并购，像欧盟这种跨国的竞争评估机构批不批准这样的并购？所以这样就在价格的基础上加了很多不确定性。不确定性是买方很担心的。所以我觉得30%、40%虽然不是一个科学的数字，大概在我们的经验方面也是很有实例证明的。

　　今年德意志银行做了发电领域全世界最大的并购，175000万美元。它是美国保险公司下面专门投资电力方面的一个资金，它跟安大略合作。它最后的竞标方有四个，包括北美这一家，其他三家都是亚洲区的竞标对手。

马来西亚两家、香港和日本组成了一个竞标体。最后我们的客户报价当然不是175000万，开始报价比这低多，有一个亚洲的买家标了20亿美元，他们认为提20亿成交的条件太多，所以不如价格低的好。所以这时候卖方找了我们，说第一要尽量的抬价，第二要减少成交条件。减少成交条件很重要的前提就是规则要非常了解，对购买的资产要非常了解，你对自己承受的风险和得到的回报要有很足的信心。我们再调动所有的资料进行工作，再给客户提供说你可以提价到什么程度，成交条件可以再降到什么程度，这时候买方条件就降下来了。我先抛砖引玉有这么多，谢谢大家！