经历了2005年度拼杀之后，刚刚喘息不久的各大空调品牌又开始了2006年度的备战。据了解，在新的冷冻年度内，众多空调品牌都将有意识加强三、四级市场（县、乡、村市场）的开发。一切迹象表明，2006年的空调市场将向中心城市周边郊县全面突围，空调品牌将集体“下乡”。这表明中心城市空调市场已经趋于饱和，各路空调品牌开始寻求新的增长点。同时也意味着空调品牌将改变过去依托的连锁渠道，开始新的渠道建设。王 津 摄
各线空调品牌盯上郊县市场
近日，在长虹空调举行的京津地区经销商峰会上，长虹空调
中国营销公司总经理王金顺表示，在经历了2005年的空调产业行业整合之后，长虹在新的冷冻年度内会将市场中心整体下移，营销目标瞄准国内的三、四级市场，并借助长虹彩电在这些市场中的优势迅速打开局面，提升市场占有率，实现向行业第四名靠拢。
据了解，长虹空调作为2005年度市场占有率增长最快的品牌，针对新的冷冻年度提出与2005年度不同的战略并非偶然。除了长虹之外，美的、海尔、春兰、LG、TCL等各线品牌都步调一致地喊出了向三、四级市场进军的口号。
美的空调天津商务代表处于海宏经理介绍，明年美的向本市乡镇市场的投入为90万元，主要采用差异化经营方式，利用郊县代理商向乡镇市场全面覆盖。而TCL空调更是将向三、四级市场拓展命名为“燎原工程”。TCL空调市场推广部张经理告诉记者，在新的一年内，TCL将在全国培育30多个重点郊县市场并加大投入，力争凭借这30个重点将市场份额稳定在三甲之内。
除了原来在三、四级市场存在空白的企业纷纷加紧布局之外，一直以来在郊县市场颇有建树的格力空调也表明了对郊县市场的重视。天津格力电器销售有限公司副董事长经伟庆告诉记者，一直以来格力对于郊县市场的重视程度都很高。从2005年的销售统计就能看出，70%的份额都来自郊县市场，明年格力在本市中心城区之外的市场份额也会保持在70%。
乡村市场凸显行业吸引力
“产业内之所以出现向乡村市场集合的现象，是因为去年全国空调销售大盘并没有出现整体上涨，而中心城市与郊县市场的占比出现了微妙变化，中心城市的空调销售比例下滑，郊县市场的占比稳步上升。”长虹空调的王金顺说，“这说明一级市场已经趋于饱和，二、三级以外的市场正在成为空调产业新的增长点。”美的空调的于海宏也同意这样的观点，他认为，以前大家的眼光都盯着一级市场，都拼命与家电连锁企业合作，但当市场已经区域成熟，厂商之间的合作已经进入成熟阶段后，必然会启动对新市场的开发。另外，随着美的生产规模的不断增加，产大于销的现状更强调渠道完整性，这样才能实现良性发展。
除此之外，业内人士还普遍认为，向三、四级市场开拓与现存于中心城市的家电连锁和空调厂家之间的微妙关系有关。格力的经伟庆说，哪家空调品牌要想提升在一级市场的占有率，就必须依靠家电连锁，这对厂家来说会带来销售成本的增加。随着家电连锁在中心城市内垄断地位的形成，留给空调企业的选择余地越来越小。一位空调业内人士透露，对于二、三线品牌来讲，与超级大连锁合作的成本很高，部分二、三线品牌甚至在亏损支撑，所以对空调企业来讲，再追加中心城市的投入有些得不偿失。而相对来讲，乡村市场的推广费用低，是空调品牌实现盈利的最好切入点。
销售网络成为争夺焦点
虽然说乡村市场潜力巨大，但其购买力分散、人员成本高的现实不容回避。如何实现短期内迅速占领郊县市场的目标，各大空调品牌也动了一番脑筋。
“我们会借助彩电渠道来帮助拓展空调市场。”长虹空调的王金顺介绍说，“目标是在距离年底的两三个月内，通过长虹彩电在县、乡、村各级的销售网络完成空调的市场布局。”据了解，目前长虹总部已经拿出200万元鼓励那些带动空调销售的彩电营销人员。
与长虹不同，作为一直位居销售第一阵营的海尔，将2006年重点放在了专营店的建设上。天津海尔工贸有限公司的戴阳介绍说，2005年度海尔已经基本完成了三级市场的布局，来年的重点是那些较大的县、村等四级市场，而方式是利用海尔的专一品牌门店完成空调在这些市场的布局。
TCL空调市场推广部张经理说，TCL自己的推广策略不在于全面突破而在于重点培养。在全国30多个较大的三、四级市场中，TCL会选择当地销售排名前三位的销售商来经营TCL空调，这样就能保证TCL空调短时间内在这些地区形成强大的品牌效应。尽管TCL也有一定规模的彩电销售网络，但是空调与彩电毕竟是两种产品，空调有一定的专业性，所以TCL的网络建设还是比较谨慎的。
“下乡”战略将力促行业整合
在即将拉开序幕的2006年冷冻年度，众多空调品牌竞相启动“下乡”战略，说明空调产业在经历了行业洗牌之后，已经到了行业重新确定座次的新阶段。长虹空调的王金顺说，三、四级市场的争夺将是实力的竞争，而这有可能会改变现有的排位。长虹有近九千万客户、1.2亿个销售网点，目前在乡村市场上，各大空调品牌都是空白，大家处在同一起跑线上，借助现有的网络平台，长虹完全有可能成为跻身前四强的空调品牌。
格力空调经伟庆认为，随着空调逐渐走向平民化，人们对于空调的依赖程度越来越高，这就意味着空调在乡村市场的空间越来越大。同时，随着空调品牌争相开拓乡村市场，表明空调产业的竞争焦点将从连锁企业转向其他渠道，而这些空调品牌对于家电连锁的依赖性会逐渐减弱。海尔的戴阳认同这种观点，他认为尽管家电连锁都在加快对城市周边二级市场的开发，但是家电连锁要想进入镇、乡、村这样的三四级市场并非一蹴而就，这些市场还需要各大空调品牌自己开发。尽管这些地区的网点分散、管理费用与人力资源费用很高，但是相对于在城市中心的投入，三、四级市场的产出要远远大于中心城市。在渠道的选择上，各大空调品牌已经开始出现分化。
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