网友酷评：一个职业买手对第七轮比赛的一点感想

　　Persues

　　第一次看这个节目，居然就是我的本行。作为职业买手，看了今天这轮比赛，有一些拙见，仅供大家参考。

　　1. 选择正确的商品：由于比赛双方都听取卖场的意见选择，选择的蟹都是4两雄和 3两雌的蟹(好像是这样的)，因此双方打平；

　　2. 选择正确的供应商：在我看来，选择有资质认证的，规模较大的供应商作为合作伙伴是比较明智的做法。烈火队赢这场比赛有50%的因素是在这个上面；

　　3. 确定正确的成本价：作为采购谈判的准备，我们必须清楚谈判双方的需求。明确作为自身(采购方)需要的是什么：即最低的成本价；同时，也应该清楚供应商到底在想什么：作为烈火队的那家供应商，他们绝对不会指望在两个小时的特卖会上面可以卖掉多少只蟹，赚多少钱。他们想的要的无非是在电视上作一个活广告而已，这也是烈火队队长很轻易地可以拿到5折的成本价的原因(在不了解对方情况的时候，杀价一定要狠，这是采购的一大原则啊，呵呵)。

　　据我个人判断烈火队其实远远没有拿到最好的价钱，比较合理的谈判结果应该是：供应商免费送300只蟹给烈火队，并且携带300只蟹到现场，作为库存，如免费的300只售完，另外的三百只以5折的成本供应给烈火队。

　　仔细给供应商算一笔帐：300只免费蟹+300只5折蟹的运输成本＝约1到2万元

　　这点钱，对于在一个全国性的电视媒体上作一个10秒钟的广告的价格，以及之后可以给供应商带来的收益而言，都是微不足道的。烈火队的供应商自身已经有一定的规模，这笔营销费用相信完全可以承担。

　　而E8队仅仅简单的了解了大闸蟹的市场供应价，或许还了解了一些对手的成本价(5%对零售商而言已经是巨大的利润了)，没有对买卖双方交易的实质内容进行评估，是导致失败的直接原因之一。

　　4. 确定正确的零售价：在这个以净利润为成败标杆的比赛里，正确的定价策略保证了零售商有一定的利润空间。因此，在定价之前，必须明确附近竞争对手的价格以及大闸蟹的价格弹性。尤其是阳澄湖大闸蟹的价格弹性究竟如何，判断降价促销所增加的销售数量是否可以弥补因为打价格战而损失的毛利。

　　据我个人判断：阳澄湖大闸蟹具有一定的价格弹性，降价对销售数量会有一定的提升。但是由于成本的原因，无法做到与传统小菜场普通蟹类似的价格。因此，由于降价而争取到的新顾客数量很有限；而原本要买阳澄湖大闸蟹的顾客有可能因为价格的定位不准确而造成流失(VCR里那个吵架的阿姨就是最好的例证)，同时，从这些原本就要买阳澄湖大闸蟹的顾客的身上得到的单位顾客的销售额与毛利也有可能下降。

　　E8队在高端产品的销售中，使用价格战不是最明智的做法；而烈火队使用的差异化的销售模式，兜售概念，尽管销售数量上远落后与E8队，但是毛利仍然大胜。

　　5. 最后卖场中的较量，无非是销售技巧的对抗，而最终胜负其实在开始销售之前，早就由不同的

供应链管理方法以及定价策略所确定。