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倾诉人：李延富，46岁李延兵，37岁，食品公司经营者记录人：本报记者席韶阳时间：10月19日地点：本报编辑部从最开始时小学门口的路边摊，到现在分店遍及湖北各地，以及上海、济南、成都、大连、九江等城市，祖传下来的做饼的生意和手艺，在李延富、李延兵兄弟俩手中发扬光大。和那些单打独斗闯天下的创业者不同，李家的创业史中，兄弟两人始终并肩而行。正因为如此，本期“创业倾诉”首次由两位主角共同讲述。
三代人都卖酥饼，祖传手艺仅能养家糊口
李延富：说起做酥饼，这可算是我们的家族事业。我是荆门曾集乡人，当地一直都有吃酥饼的习俗。我们家卖酥饼从爷爷那一代就开始了，爷爷把这个手艺传给了父亲，父亲又把手艺传给了我们兄弟俩。在家乡，我们家的酥饼是出了名的。李延兵：我16岁时父亲就带着我做起了酥饼的买卖。那时哥哥还在乡村小学当语文老师，父亲就在小学的门口摆了一个小摊，早上卖早点，中午以后卖酥饼。李延富：那时候家里穷，我当民办老师，每个月的工资只是二三十元钱，但要到年底才拿得到工资，而且常被拖欠。父亲带着弟弟摆小吃摊、卖酥饼，一个饼子只卖2分钱，但这笔收入是家里的主要经济来源。李延兵：按照我们家乡的习俗，男方结婚时是要送喜饼给女方的，少则四五十盒（一盒10个酥饼），多则上百盒。我们的酥饼又酥又脆，老少皆宜。这样，每年下半年是农村青年结婚较多的时候，往往也是家里最忙的时候。上千个喜饼往往要提前两三天准备。因此，放学后，哥哥往往也要回家帮忙做饼。李延兵说，摆摊的虽然只有他和父亲两个人，但做事时往往是全家人一起参与。做教师的哥哥往往是下了讲台就直奔回家，和面做饼。这种状况一直持续到他20岁。李延兵：上个世纪80年代中期，人们送礼时开始挑选更好的东西，吃酥饼的人明显少了，生意难做了。因此，1988年，我拿着家人凑的12000元，到荆门市开了一家饭店。饭店的生意不错，但不好的一点是公款吃喝太多，而这些账又很难收回。因此，4年后，我拿着一堆白条把饭店关了。开饭店时我看到粮油生意还不错，就转行开了一个粮油店。1993年，粮油市场刚放开不久，因此生意很好做，第二年，我就在荆门买了房子。赚了钱之后，我就开始学着别人跑货运。1995年，我将粮油店转让出去，凑钱买了一辆货车跑运输。没想到刚跑了两个多月就出了交通事故。这一次，我把所有的家当都赔尽了——货车和房子全卖了，而且还欠了债。我不得不回老家种地。我想把酥饼的生意重新拣起来，因为它投入很少，而且做起来也比较稳当，不会有太大的风险。李延富：那次事故对弟弟的打击非常大。最明显的表现就是他的胆子小了很多，尤其是在投资这方面。因此，我鼓励他出去到外地考察市场，改进饼子的制作工艺，有机会就把生意做到外地去。
哥哥出谋划策，弟弟实践创新，兄弟联手做起馅饼生意
李延兵：以前跑运输的时候，常听外地人说厦门的馅饼和浙江金华的脆饼好吃。听了哥哥的建议后，我就开始思谋着到这两个地方走走，看看那里的饼子究竟有多好吃。1996年夏，忙完了地里的农活，向哥哥借了一千多元钱，我就去了厦门。发现厦门馅饼的皮子虽然没有我们家乡酥饼的松脆，但它的馅多，而且品种齐全，可以满足不同顾客的口味。我在那里呆了一个多星期，每天都在寻找新的饼店，并旁敲侧击地询问饼子的做法，仔细比较各种馅的口感。我觉得如果把厦门馅饼的馅和家乡的酥饼的皮子结合起来，肯定受欢迎。李延富：弟弟从厦门回来后，一有空就琢磨怎么改进饼子的工艺，并试着去做。做好了就送给邻居们品尝，然后听取他们的意见，继续改进配料。每当有了新突破，他都会把我叫去尝鲜。李延兵：1997年春，我又趁农闲去了一趟浙江金华。回来后，综合几个地方饼子的特色，我开始改进油、糖、面粉的比例，引进电烤炉，开发新的口味。渐渐地，邻居们吃了我做的饼子后，都说好。于是，我决定重开酥饼店。1997年秋，我拿着7000多元钱，在荆门市区租了一个只有6平方米的铺面，开始卖酥饼。一个月后，就开始出现排队购买的情况。我和妻子忙不过来，只好请些帮手。第二年，我租下了铺面背后的房子，作为操作间，并借鉴市面上其他副食品的做法，我的饼子不再按个卖，而是按斤卖。但每当周末或节日时，顾客往往排很长的队，没办法，我只好贴出告示，每人限量购买。李延富：从1998年起，弟弟的酥饼生意越来越好。因此，每当周末或者学校放假时，我都会到他的店子里帮忙。李延兵：1999年，店面虽然没有扩大，但我的销量已经非常可观。我的小店连牌子都没有，但每天来买馅饼的人仍然络绎不绝。当时请来的帮工已经有10个人。当时，哥哥家里的经济状况不是很好，他的工资基本不够用。我就建议他也来开个馅饼店。哥哥权衡再三，终于同意了。“你不怕哥哥抢了你的生意吗？”，李延兵笑着回答说：“都是自己兄弟啊。能把哥哥拉进这一行，我高兴还来不及呢。他脑子活，我的成长可离不开他的指导。”李延富：2000年，我开始着手开酥饼店。为了不跟弟弟抢生意，我把店子开到了天门。没想到，馅饼店开张后的生意很冷清。为了扩大影响，我搞买一斤送半斤的促销活动，而且领着店员站在路边，向过往的路人免费派发一个饼子，请人品尝。一个月后，我的饼子名声大振，生意迅速火了起来。从这以后，我开始有意识地思考如何把生意做大的问题。弟弟的店面生意虽好，但多年来一直没有名字，别人看他生意红火，类似的馅饼店也越开越多。我觉得，要把生意做大，首先要解决的问题就是打出自己的招牌。我和弟弟的个子都很小，因此，当地的顾客提起弟弟的店面，往往都说“到矮子那里买饼子”。何不就用“矮子”做店名？这个提议得到了全家一致通过。于是，我们做了招牌，在各地开的分店统一冠名为“矮子馅饼”，并签订协议，各店自负盈亏，统一装修风格。我们的家传事业迅速向着好的方向推进。同时，我们开始申请注册商标。
强强联合，小馅饼从武汉走向全国
李延兵：有了牌子之后，接下来就是如何推广好这个牌子的问题了。2002年，我和哥哥一起到广州考察市场。看到很多副食品进入超市销售，我们也动起了让馅饼进超市的心思。于是，我们就到处联系卖场，但别人根本不理我们的茬。我们只好打道回府。李延富：回荆门不久，一个在武汉做生意的荆门老乡找上门来。他提议能否合作，把馅饼的生意做到武汉去。为慎重起见，2003年刚过完春节，我就来到了武汉，在汉口多福路开了一个试销点，没想到生意非常好。三个月后，我决定和老乡合作，共同注资50万元成立了公司。不久，我们在武汉的第一个店子在硚口荣西集贸市场开张，生意非常火爆。李延兵：不久，我们就在武广附近开了一家分店，生意依然火爆。接下来三个月里，我们几乎以每半月开一个新店的速度迅速扩张。2005年的春节过后，公司决定向外扩张，向全国发展。李延富：2005年春节刚过完，我就到了长沙，3月，长沙第一个分店开业。4月，上海的第一个分店开业；5月，济南、南京的分店也相继开业；成都、大连、九江也相继设立分店。各地的生意也都还不错。李延兵：现在，公司已从刚刚创立时的17人发展到140多人。我们也已经意识到，公司壮大了，管理也应跟上。现在我们已经有了明确分工，我主要负责新产品的开发，哥哥负责市场，与我们合作的老乡则负责公司管理。李延富：当然，把家传的手艺发扬光大是我和弟弟共同的愿望。我们已经想好了，下一步，将重点放在产品研发上，丰富新品种。让顾客保持新鲜感，才能在竞争中争取主动。开公司一年多了，我也深感创业不易。不过，我们的好产品，加上与合伙人的强强联合，我想，这小馅饼一定能够打开一片大市场。
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