|
“楼市处于下行阶段，如何把市场内刚性需求的购买力激发出来将成为开发商的长期课题。”在昨日由中国房地产指数和搜房网联合举办的上海房地产营销趋势研讨会上，开发商、代理商和业内人士对目前所面对的营销考验达成一定共识。
“楼市平淡时期的营销策略肯定与以往不同，市场内刚性需求是一定存在的，但如何激发出这部分的购买力将是一个长期的工作。”中国房地产指数研究院华东分院副院长陈晟
表示，“过去一般都是面铺得很广的‘扫射’营销，然后逐步过渡到‘区分营销’，而现在要做的是‘细胞营销’，要找到匹配的客户才可能有机会。”
陈晟认为，未来的营销策略将会从“分众”转向“窄众”，开发商、代理商时下的客户通路将面临重建与整合。“首先要找到自己的目标客户群，如何寻找可能是大家这一段时间要仔细思考的问题。然后再从项目类型、风格、价格去调整，以找到‘匹配点’。这样的话，过去‘广而告之’的营销方式就能被效果更直接的‘窄而告之’所取代。”
仲量联行中国区董事陈立民还提出，金融机构的支持也能在一定程度上刺激销售。有统计显示，至今年9月，汇丰银行在上海为26个楼盘提供贷款等金融服务，而这些楼盘的销售情况都很不错；还有一些客户专挑摩根斯坦利等国外基金收购的楼盘去投资。“能获得外资银行和基金认可的楼盘的确在销售上也能带来客户资源和信任，而在营销这个话题上，最重要的一个词就是客户，谁更了解客户谁就会赢。”
“在销售周期拉长的市场背景下，越来越多的开发商开始采用一系列综合性手段来促进楼盘销售，或者采取一些措施来帮助销售人员开展工作，既有一些活动类的东西，也有一些针对性的举措，这种结合性的趋势应该会是未来主要的营销方式。”搜房网华东区总经理代建功最后表示，“总之，前几年的市场都把我们的开发商给惯坏了，现在谈到营销则要学习毛泽东的论持久战了。”
作者：早报记者 李和裕
| 
